二手汽車銷售技巧話術

時間：2020-09-29 13:31:02 銷售心理學我要投稿

二手汽車銷售技巧話術

　　在二手車銷售中，客戶會提出很多問題，讓銷售顧問無法招架，今天小編給大家分享一些入門級銷售技巧與話術，希望在實際銷售過程中能幫助到大家！

二手汽車銷售技巧話術

　　一、二手車銷售現狀

　　據中華汽車網校了解，盡管很多消費者想要購買二手車，但是大多因為“車況透明度”而選擇觀望。有關數據指出：在價位1—2萬的二手車潛在購車者中，有38。1%的人擔心二手車車況不透明；在價位2—5萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔心二手車車況不透明；在價位5—10萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔心二手車價位不透明，以及擔心價格是否透明實惠的人；在價位10—15萬的二手車潛在購車者中，有36。4%的人擔心車況不透明，他們更注重保質保量。所以，如何解決消費者關于車況的擔憂成為銷售重點。

　　二、銷售常見問題及解決方法

　　在二手車銷售中，客戶常常會提出很多問題。如何完美的解答客戶疑問，往往是產品成交的關鍵。

　　問題一：你這車不是事故車吧？

　　收回這臺車之前，我們跟您現在的心態是一樣的。因為這個車也是我們自己花錢買進來的，所以對于車輛的各項歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊記錄我們都會查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個車來砸自己的招牌。

　　問題二：你這車補漆多了、公里數大了、顏色不好。。。。。。

　　當客戶對產品存在挑剔時，往往證明客戶有購買意向。這時候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報告，增加說服力，獲得客戶認可。此外，客戶在挑剔產品的時候，大多數是覺得價格和自己的心里價位有差距，這時候一定要把握客戶的真正需求，多聽少說！

　　問題三：你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買！

　　在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結最多的就是價格。當然了，“價格”問題并非出現在二手車，新車交易同樣也存在相同問題。面對此類客戶，首先做到的不是談論價格，而是要以價值作為引導。二手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價。此外，一定要突出公司售后服務、保險理賠等，在價格有差異的情況下，一定要從客戶最關心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感。

　　三、日常銷售技巧

　　1、如何把電話里詢問底價的客戶邀請到店來？

　　（1）識別客戶目的

　　想買車，沒時間

　　想去別店壓價

　　談判策略

　　假客戶

　　（2）擋住報價要求

　　底價已告知

　　一朝被蛇妖，十年怕井繩

　　拿主機廠政策做擋箭牌

　　要求客戶換位思考

　　岔開話題不談價格談其他

　　（3）創造見面機會

　　來店有優惠

　　你不來，我就去

　　2、如何留住來店客戶？

　　（1）根據不同需求贊美客戶

　　中國每100位頭腦出眾，業務過硬的人士中就有67位因人際關系不暢而在事業中嚴重受挫，難以獲得成功。你覺得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因為不同年齡階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。

　　（2）贊美客戶什么？

　　外在具體的如：外形、打扮

　　內在抽象的'如：氣質、特長

　　間接關聯的如：工作、朋友

　　（3）贊美的話術技巧

　　善于找到對方真正的閃光點

　　逢物加價遇人減歲

　　生人看特征，熟人看變化

　　第一時間送上贊美

　　贊美對方最得意而別人不以為然的

　　獲得成功時馬上贊美

　　贊美你所希望對方做的一切