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  • 最新解讀顧客購(gòu)買類型以及購(gòu)買心理

    時(shí)間:2020-11-25 16:21:59 銷售心理學(xué) 我要投稿

    最新解讀顧客購(gòu)買類型以及購(gòu)買心理

      一般型

      什么叫一般型?一般型的顧客在做產(chǎn)品的購(gòu)買決定時(shí),需要一種整體性的說明。這種人的思維模式比較擅長(zhǎng)或?qū)W⒂谡莆沾蠓较、大原則、大的結(jié)構(gòu),一般不注重細(xì)節(jié)。在他的思維模式中,在做任何事情只要自己能夠抓住大的方向、大重點(diǎn)、大原則,就不會(huì)有太大的錯(cuò)誤,小細(xì)節(jié)的部分不需要太去注意,這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細(xì)節(jié)事情。

      顧客心理:

      此類型顧客,我們簡(jiǎn)單給他介紹后,就成交了,這樣的顧客是我們導(dǎo)購(gòu)最喜歡的,不用說太多話,很容易就成交了,這類型的顧客就相對(duì)偏向于一般型的,購(gòu)買衣服也是要求好穿好脫,方便;買鞋子也比較喜歡好穿好脫型,不太喜歡系鞋帶的款式;在生活中,對(duì)待吃飯問題也是能吃飽就行,對(duì)吃沒有太多的要求。

      特定型

      特定型的顧客與一般型的.顧客剛好相反。這種人在做決定的時(shí)候,把所有的注意力都放在掌握細(xì)節(jié)的問題上,提出的問題也是極注重細(xì)節(jié)。通常這類人非常細(xì)心,觀察力也比較敏銳,長(zhǎng)會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié),所以在做出購(gòu)買決定的時(shí)候,會(huì)考慮到幾乎所有可以考慮或想象到的小細(xì)節(jié)。

      此類型的人,本身就比較小心謹(jǐn)慎,有時(shí)候甚至比較挑剔,可能會(huì)問你許許多多關(guān)于這種產(chǎn)品相關(guān)的、很多導(dǎo)購(gòu)都不知道怎么回答的很小很小的細(xì)節(jié)問題。例如價(jià)格、面料成分構(gòu)成、織紗數(shù)等等,這種人在做決定的時(shí)候需要比較多的時(shí)間來思考、收集信息,然后才能做出決定。所以與這種人交流的時(shí)候,要更多的提供產(chǎn)品的相關(guān)信息,信息越細(xì)越能夠讓他放心,他也才能盡早做出購(gòu)買決定,而在這里面數(shù)字的說服力是最大。

      另外這類人在生活中購(gòu)買其它物品,還喜歡看說明書,會(huì)仔細(xì)的閱讀說明書,再做出決定。

      顧客的心理:

      顧客對(duì)細(xì)節(jié)比較關(guān)注同時(shí)對(duì)數(shù)字比較敏感,所以喜歡進(jìn)門的時(shí)候習(xí)慣性看吊牌上的資料:一是看價(jià)格;二是看吊牌上的面料信息(面料成分和比例和功能性面料介紹等)。

      當(dāng)遇到這樣的顧客時(shí),我們與顧客交流的時(shí)候,注重于細(xì)節(jié),多注重?cái)?shù)字上的描述。

      一般型人和特定型人的區(qū)分:

      我們知道,一般型的人喜歡大的方向,而特定型的人注重細(xì)節(jié),當(dāng)我們和顧客交流的時(shí)候,我們就可以詢問:“先生/小姐,我是給您簡(jiǎn)單的介紹一下,還是詳細(xì)的介紹一下?”這樣從他的回答就很容易區(qū)分了。

      追求型

      追求型的顧客非常在意產(chǎn)品能夠帶來什么,就是最終的結(jié)果是什么。我們講過追求快樂,逃離痛苦,這類型的顧客非常在意所購(gòu)買的產(chǎn)品能夠給他帶來哪些好處和快樂,快樂就是指利益、好處、優(yōu)點(diǎn)等等。

      在語言方面,這類型的顧客表達(dá)時(shí),會(huì)直接告訴別人我要什么。

      逃避型

      逃避型的人和追求型的人正好相反,此類型的人專門逃離痛苦,在買東西的時(shí)候大部分的注意力并非產(chǎn)品的好處和利益,而是購(gòu)買產(chǎn)品后能夠避免的麻煩——減少哪些痛苦或去除哪些讓他們擔(dān)心的事情。

      遇到這種類型的顧客,就要強(qiáng)調(diào)側(cè)重點(diǎn),如果沒有買這件產(chǎn)品會(huì)帶來哪些麻煩,增加哪些痛苦。

      這種顧客有一個(gè)特點(diǎn),你問他要什么,他反而告訴你他不要什么。

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