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  • 最新解讀顧客購買類型以及購買心理

    時間:2020-11-25 16:21:59 銷售心理學 我要投稿

    最新解讀顧客購買類型以及購買心理

      一般型

      什么叫一般型?一般型的顧客在做產品的購買決定時,需要一種整體性的說明。這種人的思維模式比較擅長或專注于掌握大方向、大原則、大的結構,一般不注重細節。在他的思維模式中,在做任何事情只要自己能夠抓住大的方向、大重點、大原則,就不會有太大的錯誤,小細節的部分不需要太去注意,這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細節事情。

      顧客心理:

      此類型顧客,我們簡單給他介紹后,就成交了,這樣的顧客是我們導購最喜歡的,不用說太多話,很容易就成交了,這類型的顧客就相對偏向于一般型的,購買衣服也是要求好穿好脫,方便;買鞋子也比較喜歡好穿好脫型,不太喜歡系鞋帶的款式;在生活中,對待吃飯問題也是能吃飽就行,對吃沒有太多的要求。

      特定型

      特定型的顧客與一般型的.顧客剛好相反。這種人在做決定的時候,把所有的注意力都放在掌握細節的問題上,提出的問題也是極注重細節。通常這類人非常細心,觀察力也比較敏銳,長會看到別人看不到的細節,所以在做出購買決定的時候,會考慮到幾乎所有可以考慮或想象到的小細節。

      此類型的人,本身就比較小心謹慎,有時候甚至比較挑剔,可能會問你許許多多關于這種產品相關的、很多導購都不知道怎么回答的很小很小的細節問題。例如價格、面料成分構成、織紗數等等,這種人在做決定的時候需要比較多的時間來思考、收集信息,然后才能做出決定。所以與這種人交流的時候,要更多的提供產品的相關信息,信息越細越能夠讓他放心,他也才能盡早做出購買決定,而在這里面數字的說服力是最大。

      另外這類人在生活中購買其它物品,還喜歡看說明書,會仔細的閱讀說明書,再做出決定。

      顧客的心理:

      顧客對細節比較關注同時對數字比較敏感,所以喜歡進門的時候習慣性看吊牌上的資料:一是看價格;二是看吊牌上的面料信息(面料成分和比例和功能性面料介紹等)。

      當遇到這樣的顧客時,我們與顧客交流的時候,注重于細節,多注重數字上的描述。

      一般型人和特定型人的區分:

      我們知道,一般型的人喜歡大的方向,而特定型的人注重細節,當我們和顧客交流的時候,我們就可以詢問:“先生/小姐,我是給您簡單的介紹一下,還是詳細的介紹一下?”這樣從他的回答就很容易區分了。

      追求型

      追求型的顧客非常在意產品能夠帶來什么,就是最終的結果是什么。我們講過追求快樂,逃離痛苦,這類型的顧客非常在意所購買的產品能夠給他帶來哪些好處和快樂,快樂就是指利益、好處、優點等等。

      在語言方面,這類型的顧客表達時,會直接告訴別人我要什么。

      逃避型

      逃避型的人和追求型的人正好相反,此類型的人專門逃離痛苦,在買東西的時候大部分的注意力并非產品的好處和利益,而是購買產品后能夠避免的麻煩——減少哪些痛苦或去除哪些讓他們擔心的事情。

      遇到這種類型的顧客,就要強調側重點,如果沒有買這件產品會帶來哪些麻煩,增加哪些痛苦。

      這種顧客有一個特點,你問他要什么,他反而告訴你他不要什么。

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