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  • 銷售員要學會:從客戶的說法方式中 去發(fā)現(xiàn)客戶性格模式

    時間:2020-08-26 12:26:07 銷售心理學 我要投稿

    銷售員要學會:從客戶的說法方式中 去發(fā)現(xiàn)客戶性格模式

      在傾聽客戶談話的時候,電話銷售人員要注意甄別對方的口頭語。因為它在很大程度上反映了客戶的真實性情。口頭語又叫口頭禪,是一種個人習慣用語的代名詞,仿佛未經(jīng)過大腦就脫口而出。

    銷售員要學會:從客戶的說法方式中 去發(fā)現(xiàn)客戶性格模式

      口頭語的形成和性格有關系,也和所處環(huán)境及接觸的人群有關系。對電話銷售人員來說了解口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。那么客戶常見的口頭語有哪些呢?它們分別代表了客戶怎么樣的心境,下面進行了總結:

      1、經(jīng)常使用“我個人的想法是......”,“是不是......”,“能不能......”之類詞匯的人

      這類客戶較和藹親切,能做到客觀理智,冷靜地思考,認真的分析,然后做出正確的判斷和決定。面對這類客戶你也要表現(xiàn)出這種淡定,讓對方感受到你也是可親可敬的人。

      2、經(jīng)常使用流行詞匯的人

      這類客戶隨大流,缺少個人主見和獨立性。面對這類客戶你也可以使用一些流行詞語,讓他們感受到你見多識廣且專業(yè)性的一面。

      3、經(jīng)常使用“確實如此”的人

      這類客戶大多淺薄無知,但自己卻渾然不覺,還常常自以為是。面對這類客戶你要表現(xiàn)出自己專業(yè)、博學的一面,在滔滔不絕地說服中拿下訂單。

      4、經(jīng)常使用“絕對”的人

      這類客戶武斷的性格顯而易見,他們不是太缺乏自知之明,就是自知之明太強烈了。面對這類客戶你要讓他們說出自己的條件和要求,然后再表明自己的立場。

      5、經(jīng)常使用外來語言和外語的.人

      這類客戶虛榮心強,喜歡賣弄和夸耀自己。對于這類客戶你可以用富有誘惑力的價格及其它優(yōu)惠條件來吸引他們合作。

      6、經(jīng)常使用“我早就知道了”的人

      這類客戶有強烈的表現(xiàn)欲望,只能自己是主角。面對這類客戶你就甘當配角吧,只要能實現(xiàn)合作,屈就一下自己也沒關系。

      7、經(jīng)常使用“這個......”,“那個......”,“啊......”的人

      這類客戶說話辦事都比較小心謹慎,一般情況下不會招惹是非,是個好好人。面對這類客戶一定要使用模糊的詞語,并且不要逼他們表態(tài)。

      8、經(jīng)常使用“果然”的人

      這類客戶多自以為是,以自我為中心的傾向非常強烈。面對這類客戶要照顧到他們的感受,給他們應有的主動權和尊重。

      9、經(jīng)常作用“其實”的人

      這類客戶表現(xiàn)欲望強烈,希望能引起別人注意。面對這類客戶你可以多幾句贊美,讓他們感受到你的熱情。

      10、經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人

      這類客戶大多是潛在欲望沒有得到滿足。面對這類客戶你可以進一步問問還有什么希望與要求,如果這次沒有實現(xiàn),那么可以在下次合作中完成。

      11、經(jīng)常使用“我......”的人

      這類客戶在尋找各種機會強調(diào)自己,引起他人的注意。面對這類客戶要給他們機會發(fā)表個人意見,并仔細傾聽,讓他們有被重視的感覺。

      12、經(jīng)常使用“真的”的人

      這類客戶缺乏自信,怕自己所言之事可信度不高。面對這類客戶你要用眼神看著對方,聽他們講話時要不時地點頭,表達出你的信任。

      13、經(jīng)常使用“你應該......”,“你不能......”,“你必須......”之類詞語的人

      這類客戶對自己充滿了自信,有強烈的領導欲望。面對這類客戶你不妨讓他們先發(fā)表高見,從傾聽中掌握他們的訴求,再采取進攻。

      14、經(jīng)常使用地方方言,且底氣十足、理直氣壯的人

      這類客戶自信心很強,有自己獨特的個性。面對這類客戶不能采取直接的進攻方式,說話辦事要繞個圈子可能更好。

      15、經(jīng)常使用“我要......”,“我想......”,“我不知道......”之類詞語的人

      這類客戶比較單純,愛意氣用事,情緒也不是特別穩(wěn)定。面對這類客戶要學會引、感染對方的情緒,營造出有利于合作的氛圍。

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