房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識

時間：2023-06-29 06:47:53 心理資訊我要投稿

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　　銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。下面是小編整理的房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識，歡迎大家分享。

房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識

　　房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識

　　面子心理

　　在面子心理的驅(qū)動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。

　　從眾心理

　　從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

　　推崇權(quán)威

　　消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

　　愛占便宜

　　“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

　　害怕后悔

　　每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。

　　心理價位

　　任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

　　炫耀心理

　　消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分。正是這種炫耀心理，高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

　　攀比心理

　　消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

　　房產(chǎn)銷售技巧

　　一、房產(chǎn)渠道銷售技巧

　　1、開場白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）

　　男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。

　　2、沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）

　　大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶一種希望。設(shè)計理念是以人為本，提供給您的不僅是簡單的水泥空間，給您的是一個全新的生活方式，然后從開發(fā)談到物業(yè)管理、投資置業(yè)的最大保障是開發(fā)商的實力，重點強調(diào)名牌效益。房子的含金量：硬件，開發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套一流。收集客戶資料：盡量了解經(jīng)濟(jì)實力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎(chǔ)。

　　3、推薦戶型：A、結(jié)合銷控 B、只推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動，描繪一種生活畫面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是……

　　4、三板斧：

　　推銷不是房子本身，而是購房意識。房子的品牌，價格最合理。注：比較價格

　　①橫向比較，與其他樓盤比。

　　②縱向比較，與其他城市比。升值保值、入市良機

　　A。保值升值買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的 B。入市良機指出現(xiàn)在買房是最對的日期。C、性價比

　　5、臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機會，就會漲價。失去這套房子，要臨危不亂。

　　二、獲得好感的六大要決

　　先入為主的暗示效果

　　一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗的教師，當(dāng)他面對一群新學(xué)生時，他對這些初次見面的學(xué)生，往往在不知不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教會的學(xué)生；武警對人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會根據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗而判斷初次見面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。

　　注意客戶的情緒

　　生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮及低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先掌握的，因此，你初次見面對客戶是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，你最好能體諒客戶心境，相機另約下次見面的時間后，迅速禮貌的告退。

　　給客戶良好的外觀印象

　　人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一好印象，如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著的打扮方面入手，在進(jìn)行銷售樓盤前先推銷自己。

　　每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。

　　讓人產(chǎn)生優(yōu)越感的最有效的方法是對于他自敖的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可以稱贊或羨慕他能在這么好的公司上班。客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。

　　替客戶解決問題

　　你在與客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨哪些問題，有哪此因素困擾著他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定對你立刻產(chǎn)生好感。

　　自己需快樂開朗

　　快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，若以微笑歡迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。

　　三、房產(chǎn)銷售失敗原因

　　一、你不夠自信。

　　如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？

　　二、你對自己的產(chǎn)品不自信。

　　如果你連自己公司銷售的房子都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動機。

　　三、沒有制定并實現(xiàn)目標(biāo)，沒有做出詳細(xì)的銷售計劃。

　　如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實現(xiàn)既定的目標(biāo)。

　　四、你比較懶惰且對銷售工作準(zhǔn)備不足。