心理資訊：雙十一限時搶購利用的心理弱點(diǎn)
總感覺雙十一的限時搶購讓你買買買地停不下?下面心理資訊：雙十一限時搶購利用的心理弱點(diǎn)是小編為大家推薦的，希望能帶給大家?guī)椭?/p>
從1111，到1212，到0101，再到214，接著是315，接著是401，接著是520，接著是618。有電商的日子，好幸福，購物節(jié)每天都過。我好開(nan)心(guo)，終(qian)于(zhong)又(yu)可(you)以(di)“賺(fang)錢(hua)”了(le)。
一、在限時大促的時節(jié)，電商多數(shù)是穩(wěn)賺不賠的
雖然，在這個大促的時節(jié)，電商們都在“甩賣”，但它們似乎都賺到了最后。
2012年，首個天貓光棍購物節(jié)來襲。屆時13時38分，淘寶天貓狂掃100億!
阿里巴巴集團(tuán)透露，截至當(dāng)天下午13點(diǎn)38分，天貓雙十一購物節(jié)支付寶銷售額已經(jīng)達(dá)到100億元，也創(chuàng)造了中國零售新記錄。這個數(shù)字也大幅超越了去年美國電子商務(wù)行業(yè)的最高記錄。
另有蘇寧，在2014年818的年中大促中，出了一份優(yōu)秀的成績單。蘇寧易購相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，8月18日蘇寧易購訂單數(shù)為220萬單，銷售額同比增長390%。
二、編你繼續(xù)編，好故事就能帶來好銷量
在廣告界，有一句經(jīng)典的話：“當(dāng)消費(fèi)者沒有購買需求的時候，我們就幫他創(chuàng)造購買需求。”
如果足夠細(xì)心，去分析一則廣告，也許你會發(fā)現(xiàn)，除了光鮮亮麗有欲望的廣告表象之外，，廣告都在告訴我們：如果你想怎么樣怎么樣，你就需要用這個產(chǎn)品。
限時大促可以算是廣告的一種行態(tài)。細(xì)心的你，肯定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，“我們真的已經(jīng)不能再低”的背后，要告訴我們的是：如果你想多占點(diǎn)便宜，你就需要在這個時節(jié)，買買買。
兩大電商喜大普奔的大促歷史告訴我們，促銷時購買限制策略對我們的購買行為有著不可磨滅的影響。(李研，2014)
三、其實我們都是愛囤貨的小白鼠
購買限制會讓我們感到稀缺感。稀缺感容易激發(fā)我們的危機(jī)意識，是一種容易讓人產(chǎn)生不安或焦慮情緒反應(yīng)的感受。在這種情緒的催促下，我們更多采取感性決策模式，更容易產(chǎn)生沖動購買的行為。
根據(jù)進(jìn)化心理學(xué)的假設(shè)，我們更容易針對危險信息的發(fā)現(xiàn)行為改變。“囤貨”象征一種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的有備無患心理，滿足了我們對于安全性的基本需求。“現(xiàn)在買了，等到時機(jī)就用得上”。我們對未來風(fēng)險預(yù)期過高的傾向，讓我們?nèi)菀椎羧?ldquo;囤貨”的陷阱。
另外，稀缺產(chǎn)品由于表達(dá)了產(chǎn)品獨(dú)特性確實更具有吸引力。“產(chǎn)品是稀缺的”屬于一種啟發(fā)式的信息。消費(fèi)者在社會化過程中會在購買經(jīng)驗的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí),通過購買經(jīng)驗人們發(fā)現(xiàn)稀缺的產(chǎn)品往往比不稀缺的.產(chǎn)品質(zhì)量更好(Cialdiiii,2008)。
為什么電商要“為你好”的告訴我們倉庫還有多少件貨品，為什么要“為你好”地提醒你這是最后一天“占便宜”的時間。原因就在于把商品稀缺的信息傳達(dá)給我們，促進(jìn)我們的購買。如果，你想深入了解稀缺性與產(chǎn)品吸引力的關(guān)系，可以仔細(xì)閱讀下面二圖：
從上面兩圖可以發(fā)現(xiàn)，只要是一般的商品(非奢侈品)，商家告訴我們貨架上只有幾件或倒計時的促銷手段，都能增加產(chǎn)品的吸引力。
四、當(dāng)我們進(jìn)入了人山人海的賣場，我們就讓自己接受從眾的影響
上世紀(jì)50年代，阿什已用實驗，告訴我們，在限定的環(huán)境中，且當(dāng)我們對目標(biāo)物品的信息不甚了解時，個體在群體中做決策時，會受到群體多數(shù)人決策的影響。
電商在促銷時，會用很醒目的標(biāo)示，告訴我們：“你在瀏覽的商品已經(jīng)有xxxx個買家購買。”這個手段，對于獨(dú)特性訴求不強(qiáng)，質(zhì)量優(yōu)先的商品非常奏效。多數(shù)人已購買的決策，會吸引我們跟隨其他人發(fā)生購買行為。此外，我們往往會把源于需求的數(shù)量稀缺性視為“人們喜歡購買該產(chǎn)品”的啟發(fā)式刺激。對于源于高需求的稀缺性,我們會認(rèn)為“這么多人都購買了它,它一定不會有問題”,從而對這類稀缺性產(chǎn)品產(chǎn)生了更高的質(zhì)量感知。
五、雖然原價已經(jīng)不可信，但它依然作為一種“錨”來促進(jìn)我們的消費(fèi)
我相信有經(jīng)驗的網(wǎng)購客官，已經(jīng)深諳“原價就是擺設(shè)”的道理，一如街邊的“租房到期，最后一個月促銷”，促銷價就在那里，不偏不倚，永遠(yuǎn)沒有回歸原價的一天。但原價只要被看見，就會變成我們行為決策中的“錨”。當(dāng)我們以促銷價買進(jìn)物品的時候，我們內(nèi)心往往產(chǎn)生“賺下了多少差價”的滿足感，而非“又花了多少錢”。
六、反心機(jī)，試試CPW
現(xiàn)在國外現(xiàn)在很流行一個名詞叫“CPW”，“Cost Per Wear”，它的計算公式是CPW=P/N。
比如，當(dāng)你看到一件衣服時，你可以把它的價值(P)除以你會穿這件衣服的次數(shù)(N)，得到的數(shù)字就是這件衣服每次穿著時的花費(fèi)(CPW)。
例如，一件300元的大衣，你穿10次，每次的穿著成本就是30元;而一件200元的大衣，你穿1次，那每次的穿著成本是200元。
這樣的算法不僅限于衣服，你可以把它推廣到任何一件商品，由此你就可以知道這件東西是不是你真的想買的。
此外，消費(fèi)者還可以在買之前問問自己，“這件東西買回來后放在哪里?”“這件東西有什么作用是我需要的?”“以后真的會用么?”“商家到底在想什么?”等等，總之，面對幾乎每月都有的“年X大促”，還是三思而后“買”。
要不，也許下次，你要買的不僅僅是促銷商品，而是一個更大的房子。
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