銷售管理的心得

時間：2023-04-10 13:42:52 學習心得體會我要投稿

關于銷售管理的心得

　　當我們心中積累了不少感想和見解時，好好地寫一份心得體會，這么做能夠提升我們的書面表達能力。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢？以下是小編為大家整理的關于銷售管理的心得，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

關于銷售管理的心得

關于銷售管理的心得1

　　營銷無處不在。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。

　　營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要局部或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統闡述，交流的時候要系統化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。

　　營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現身說法，還有的領咨詢一起參觀現有學校。

　　營銷產品，有種典型的活動是參謀公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，參謀公司會講他們的理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業的問題診斷和解決問題，最后，給你演示在知名企業或相同行業做過的經典案例。

　　我想肯定有大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助（非盈利性交換），然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的.談盈利性交換，從而實現營銷。

　　最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情（非盈利性交換），然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業，安利可以創造有錢有閑的未來（溝通理念），再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法（系統闡述），最后，讓成功的人現身說法（展示案例），最終實現交換，到達營銷的目的（盈利性交換）�？傊�，營銷無處不在。要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。

關于銷售管理的心得2

　　對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。銷售團隊管理者如果想要鼓勵團隊成員，首先必須鼓勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的鼓勵屬下。現代社會企業銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協作的戰役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要。管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相比照擬大，所以銷售團隊管理那么需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為

　　鼓勵。培訓�？己�。制度的八字方針來。

　　銷售團隊之鼓勵

　　鼓勵的目的：為了鼓勵而鼓勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的鼓勵。

　　試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？鼓勵不外乎物質鼓勵和精神鼓勵。根據多年經驗，本人比擬贊同的是為物質的鼓勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的而精神鼓勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低本錢的方式。精神鼓勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）對銷售團隊成員進行鼓勵的方式是：

　　首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心。熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要鼓勵團隊成員，首先必須鼓勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的鼓勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的鼓勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激。鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

　　最后，在團隊成員失敗。失落。失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決方法，而不是一味的評判。扮演老師。父母的角色，因為適當的關心也是鼓勵的一局部。

　　銷售團隊管理之培訓

　　培訓的'目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓。銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統的我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個鼓勵過程。

　　對于新成員培訓的步驟：

　　首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

　　必要的制度培訓包括：作息規定。例會制度。銷售制度。出差制度。價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

　　其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。媒體培訓的關鍵在于以下幾點：

　　1、媒體的特性。媒體的價格。媒體的競爭優勢。媒體的競爭劣勢。同其他媒體比擬等。

　　其中媒體的競爭優勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。（往往很多公司只培訓媒體的優勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反應。）

　　2、培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核。隨時提問，有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練。完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。

　　3、銷售技巧的培訓：包括業務信息收集整理。業務時機挖掘。如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業務人員互相交流來完成。銷售團隊管理之考核

　　考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。

　　對于公司而言，業績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。

　　銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量，成交用戶數量有來一個量。要出業績就必須有客戶數量，客戶數量就必須要下到達每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的

　　將業績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。（當然，這需要公司高層的配合。）建議考核內容：工作業績。工作態度和銷售技巧。（詳細方案待定）銷售團隊管理之制度

　　制度是保證前面的鼓勵。培訓。考核三項能有效執行的關鍵。通過設立適合的制度，讓鼓勵。培訓�？己顺蔀殇N售團隊管理的日常工作。作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協同公司相關部門在原有制度的根底上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點珍貴意見，能夠少走彎路。

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