讓你的笑容喚起客戶的好奇心

本文來自應屆畢業生職場勵志網
在銷售的時候，銷售員可以通過喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
　　有一名人壽保險銷售員剛與客戶見面就問：“一個救生圈，您打算出多少錢？”“我不需要什么救生圈！”客戶回答說。“如果您坐在一艘正在下沉的船上，您愿意花多少錢呢？”由此令人好奇的對話，可以引發顧客對于保險的重視和購買欲望。人壽保險銷售員闡明了這樣一個思想，即人們必須在危險出現之前就投保。
　　有時，銷售員可以用一句大膽的開頭來喚起客戶的好奇心。銷售人員可以在言語的基礎上，加一些技巧或花招。
　　20世紀60年代，有一位相當優秀的銷售員，他有個名副其實的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個3分鐘的蛋形計時器放在桌上，然后說：“請您給我3分鐘，3分鐘一過，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續說下去，我就會離開。”他會利用蛋形計時器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間，讓客戶靜靜地坐著聽他說話，并對他所賣的產品產生興趣。“某某先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準。“就是您存起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”銷售員說。
　　首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順水推舟地介紹產品。
　　顧客往往會被他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產品，顧客購買是從了解開始的。
　　百大公司是美國最大的生產黑人化妝品的企業，而杰克的公司是一家只有100萬美元注冊資金的黑人化妝品生產商，簡直沒有可比性。可是現在，杰克公司的知名度已經與百大公司并駕齊驅了。杰克的生產規模一直不大，廣告投入也少，那么它是怎樣獲得這種效應的呢？
　　很簡單，杰克公司除了保證產品質量外，它靠的就是屈居第二的銷售法。它在自己的廣告中這樣說：“百大公司是化妝品行業的金字招牌，您真有眼力，買它的化妝品很合算。不過您在使用它的化妝品后，再涂上一層杰克公司的水粉護膚霜，準會收到意想不到的奇妙效果。”那些買得起百大化妝品的黑人，并不在乎多買一瓶杰克水粉護膚霜試試，借此契機，杰克的產品也就堂而皇之地走進了千家萬戶。
　　銷售員在與顧客面談時，需要適當的話語。能引起客戶的好奇心就已經是銷售成功的一半了。在實際的銷售工作中，銷售員可首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后道出商品的利益，并迅速轉入面談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可靈活多樣，盡量做到得心應手，不留痕跡。前面提到的杰克公司，就是通過百大公司的產品名聲喚起了購買杰克公司產品的客戶的好奇心，然后在此基礎上將自己的產品銷售出去。
　　銷售員為了接觸并吸引客戶的注意，有時還可用一些大膽的陳述來引起他的好奇心。當人對某一事物產生好奇的時候，便有了努力去探討的愿望。銷售人員要想使自己的產品引起客戶的興趣，就要設法使客戶對產品產生好奇。好奇心是“心靈的饑餓”，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。當你試圖與客戶建立聯系卻遇到難以克服的障礙時，就需要利用人們與生俱來的好奇心理作為攻堅利器，借助客戶的好奇心理與客戶建立起聯系。
　　銷售員利用客戶驚奇的心理，引起客戶的關心和注意，心理學上叫“出奇制勝”。所謂“出奇制勝”就是使對方產生好奇和疑問。
　　喚起客戶的好奇心是一門綜合藝術，它涉及外表、口頭語言、肢體語言、行為、禮儀和光學信號等元素。喚起好奇心的方法多種多樣，絕不僅僅是音樂制品金牌銷售員在他黑色展臺上粘貼白色問號那么簡單。喚起好奇心的語言更是豐富多彩，不再僅僅是單調地向客戶說：“先生，請您仔細想想，您今天遇到了什么特別的事情？”嫻熟的暗示技巧和機械的暗示程序并不是總能使客戶自然而然地產生好奇心，你還需要了解客戶的特殊興趣、特殊需要、特殊問題或愿望等。任何事情都有一定的承受限度，好奇心的利用也同樣如此。如果銷售人員過度利用這種手法的話，會使客戶的心情過度緊張，對客戶造成壓力，銷售效果反而會大打折扣。銷售過程中，運用適當的手法喚起客戶的好奇心，使客戶對你的產品產生進一步探討的欲望，這是銷售中慣用的手法。