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探討如何加強商務(wù)談判隊伍的團(tuán)隊管理
摘要：本文通過組建一支高效的談判隊伍、談判中管理者行使管理只能、談判后及時評價等三方面來加強對商務(wù)談判團(tuán)隊的管理。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 團(tuán)隊管理
任何一個組織，無論大小都需要團(tuán)隊合作，雖然合作的形式與管理者的管理藝術(shù)有關(guān)，但高效的團(tuán)隊合作，一定是組織成員共同努力的結(jié)果，因為組織內(nèi)上級、下級，員工與員工的不是簡單的加權(quán)，而是一個復(fù)雜而微妙的動態(tài)管理過程。
作為一個典型的組織團(tuán)隊——談判團(tuán)隊，也是如此。在現(xiàn)代社會中，商務(wù)談判往往比較復(fù)雜，涉及的范圍比較廣泛。就涉及的知識面而言，包括產(chǎn)品、技術(shù)、市場、金融、法律、保險等諸多方面。若是國際間的商務(wù)談判，還涉及國際法、國際貿(mào)易、外語等知識，而這些知識絕非個人能力、知識、經(jīng)驗所能勝任的。所以商務(wù)談判除了一對一的談判之外，更多情況下需要一個談判團(tuán)隊。這個商務(wù)談判團(tuán)隊為實現(xiàn)某一具體的談判目標(biāo)，根據(jù)新的組合放大了個人力量，并形成了一種新的力量。它是團(tuán)隊的總體效應(yīng)，但僅僅依附于團(tuán)隊的存在。團(tuán)隊的力量來源一方面是團(tuán)隊成員的個人素質(zhì)和能力以及經(jīng)驗，另一方面則需要體現(xiàn)管理者的管理能力。如何提高談判團(tuán)隊的管理效率？我想主要從如下三方面著手：
一、談判前需組建一個高效的談判團(tuán)隊
高效的談判團(tuán)隊才能夠有力保障談判的成功。作為一個商務(wù)談判團(tuán)隊其準(zhǔn)備工作主要來自兩個方面，團(tuán)隊成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模。它貫穿于商務(wù)談判整個過程，目的是使資源成本最小化，使團(tuán)隊功能最大化。
首先，管理者需要明確談判團(tuán)隊的人員構(gòu)成原則，主要有兩方面的內(nèi)容：一方面需要管理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識，并且能迅速有效的解決隨后可能出現(xiàn)的問題；另一方面參加談判人員必須關(guān)系融洽、能求同存異。要求參與人員必須遵循知識具有互補性、性格具有互補性、能力具有互補性，分工明確性等具體細(xì)則。
其次，要對談判團(tuán)隊的規(guī)模進(jìn)行有效控制。控制談判隊團(tuán)隊的規(guī)模實質(zhì)上就是如何搭建一個高效的談判班子。從實踐經(jīng)驗來看，由于商務(wù)談判設(shè)計內(nèi)容較多，所以大多數(shù)談判團(tuán)隊由多人組成，談判團(tuán)隊由多少人構(gòu)成是最合適的呢？國內(nèi)外專家普遍認(rèn)為一個有效的談判團(tuán)隊一般由6人構(gòu)成。因此構(gòu)成談判團(tuán)隊主要由談判管理者、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員這六大人員構(gòu)成。人員數(shù)量的搭配必須要適當(dāng)，適當(dāng)做出修整，比如說在國內(nèi)商務(wù)談判中一般不需要翻譯人員。總之，談判人員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標(biāo)、談判的規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免多余的人員設(shè)置，力求成本最小化。
要想使談判成功，僅僅組建一個高效的談判團(tuán)隊是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如在2004年奧運會籃球賽場上，美國隊擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢六”隊隊員以及世界上高水平的教練拉里—布朗教練組成的這樣一個超強勢力隊伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個人能力才得以晉級，最后卻僅僅得到了一個第三名，全隊明顯缺乏整體配合和有效的進(jìn)攻。從以上事例中看出，僅僅依靠個人力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要發(fā)揮整體功效，為此談判團(tuán)隊若需獲得成功還須加強管理和控制。
二、談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高管理者方法與手段
商務(wù)談判的成或敗，人是關(guān)鍵要素。商務(wù)談判團(tuán)隊要想發(fā)揮最大功效，離不開對人的管理與控制，更離不開管理者的管理方法與手段。所謂談判團(tuán)隊管理是談判管理者指運用現(xiàn)代管理方法，對談判團(tuán)隊的人員的選擇、開發(fā)、保持和利用等方面所進(jìn)行的計劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等一系列活動，最終達(dá)到實現(xiàn)談判目標(biāo)的一種團(tuán)隊管理方法。具體來講，需要從如下幾方面著手：
1.管理理念上，管理者要認(rèn)為談判團(tuán)隊的組成人員是談判中最寶貴的資源，經(jīng)過開發(fā)和培訓(xùn)可以升值和增值，給談判帶來成功。
2.管理內(nèi)容上，重點是需要進(jìn)一步放大談判成員的力量，激發(fā)他們的活力，使他們能積極主動、創(chuàng)造性的開展談判工作；另外還需樹立良好的團(tuán)隊心態(tài)，增強談判團(tuán)隊的大局意識、協(xié)作觀念和服務(wù)精神，充分培養(yǎng)團(tuán)隊的歸屬感，從整體上提高團(tuán)隊的向心力和凝聚力。
3.管理形式上，強調(diào)整體開發(fā)，談判管理者要根據(jù)談判目標(biāo)和個人狀況，為其做好規(guī)劃與個人目標(biāo)，不斷加強其談判素養(yǎng)、不斷調(diào)整，充分發(fā)揮個人才能，充分調(diào)動談判人員的積極性與創(chuàng)造性。
4.管理方式上，采取人性化管理，考慮人的情感、自尊與價值，充分體現(xiàn)管理者的人文關(guān)懷，對談判團(tuán)隊成員進(jìn)行準(zhǔn)確的角色定位，使談判團(tuán)隊成員對其擔(dān)任的角色形成共識，充分發(fā)揮團(tuán)隊的潛能和優(yōu)勢。
5.管理手段上，借助于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)如計算機等對我們的談判決策進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，利用定量的分析方法對談判中的行為進(jìn)行風(fēng)險性預(yù)測，及時準(zhǔn)確的提供決策依據(jù)。
6.管理層次上，要確定談判領(lǐng)導(dǎo)者的核心地位，直接參與談判任務(wù)的計劃與決策。高效的談判團(tuán)隊離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)。一個優(yōu)秀的談判團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，不僅需要營造相互信任的良好工作氣氛，通過共同的談判目標(biāo)的建立和培養(yǎng)團(tuán)隊成員的責(zé)任感和信心，促進(jìn)談判團(tuán)隊中各種技能的組合，用人所長，讓談判團(tuán)隊成員在充滿興奮、富于挑戰(zhàn)、支持和成功的環(huán)境中充分協(xié)作。
三、談判后團(tuán)隊需用評價指標(biāo)進(jìn)行正確的評估
每一次談判結(jié)束我們都需要對我們的談判行為及過程進(jìn)行正確的思考、總結(jié)、評估，這種思考、總結(jié)、評估對團(tuán)隊成員的行為起到了一定的控制作用，對團(tuán)隊管理進(jìn)一步加強也起到顯著作用。而評價指標(biāo)主要有如下幾方面：
1.是否使團(tuán)隊成員都發(fā)揮了最大功效？談判團(tuán)隊成員都力求人盡其才、才盡其用，使談判人員的能力得到有效展現(xiàn)。假定每個人的能力都是一，而十個人的能力按理就應(yīng)該是十，但是人是永遠(yuǎn)處于靜態(tài)的，是趨勢不一、方向不定、能力不同的個體，相互努力取長補斷可能事半功倍，但人心不一、相互抵觸則可能一事無成。所以我們還需要積極思考如何使談判團(tuán)隊成員都能發(fā)揮最大力量，來保證談判的成功。
2.是否使談判成本最低？談判工作是一項需要大量物力、人力、資源支持的工作。在談判工作中，我們是否最大限度的節(jié)約了成本，降低了談判費用，這是管理者和他的談判團(tuán)隊必須思考的一個問題。
3.是否使目標(biāo)最大程度的實現(xiàn)？談判目標(biāo)的實現(xiàn)是我們談判的初衷。在談判中，談判團(tuán)隊能否保證談判目標(biāo)完全實現(xiàn)是極為關(guān)鍵的，只有全面實現(xiàn)了談判目標(biāo)，才能使談判團(tuán)隊的功效最大，企業(yè)經(jīng)營利潤最高。
4.是否使風(fēng)險最小化？隨著我過加入WTO，我國對外開放的力度加大，國際間的往來加強，商務(wù)業(yè)務(wù)也就越來越廣泛，商務(wù)談判的機會也就越來越多，如何規(guī)避風(fēng)險也是需要著重考慮的，而由次引起的貨幣風(fēng)險、交易風(fēng)險、政治風(fēng)險是尤為關(guān)鍵的，是需要我們談判人員在談判前期和談判中，采用合理有效的風(fēng)險控制方法和手段回避風(fēng)險，做出正確的決策。
總之，好的談判團(tuán)隊是同向、同步、共振、共鳴的。一個好的團(tuán)隊再加上科學(xué)的管理一定是一個優(yōu)秀的談判團(tuán)隊；而一個優(yōu)秀的團(tuán)隊也一定是上下一心同心同德彼此認(rèn)可的集體。同一個談判隊伍，只有大家齊心協(xié)力同進(jìn)退、
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