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淺析當前醫藥企業市場營銷中的問題與對策
關鍵詞:GMP;醫藥市場營銷;市場營銷戰略;產品梢售論文摘要:我國加入WTO后市場逐漸由原來的賣方市場轉變為買方市場。面對買方市場，少數變壓力為動力，改革體制、革新技術、創新產品，制定了一系列有效的市場營銷戰略，在激烈的市躊降低次品率，發揮出新設備的優點，提高生產效率，進行規模化生產，以及嚴格控制每一個環節的費用支出，無疑是企業贏得低成本競爭優勢的不二法門。
2.盡快組織生產技術人員攻關，縮短獲得生產“學習曲線”的時間。我鄭重建議，過了GMP的藥企，趕緊成立一個攻關小組，盡快摸清機器工作條件、技術參數、運行;掌握各個工藝流程的關鍵控制點，盡快縮短獲得“學習曲線”的時間，降低生產過程時間和原材料消耗成本。
3.開拓市場，開發新的高附價值產品，向市場要效益。原來普藥的利潤微薄，生產開工就虧本，不如徹底放棄。對于還有利潤的產品，可以采取集中化競爭策略，進一步把力量集中在這些品種上，做大規模，靠規模取勝。
4.規范管理，向管理要利潤。GMP的設備都是比較好的設備，設備的機械化水平、自動化水平應該是很高的，因此要把設備的潛能充分發揮出來，減少人員使用，提高機器效率。要下死命令，沒有任何借口來做內部挖潛、降成本的工作，內部挖潛再難也比市場外部競爭容易。
(二)產品方面的解決方案
1.盡快開發或者購買保健食品，上馬保健食品生產，保健食品開發周期短，投人資金少，不失為一種消化產能的良方。
2.處方藥可通過做企業品牌廣告，以企業的知名度間接帶動產品的銷售;非處方藥則可直接做產品品牌廣告，以拉動銷售額的上升。企業品牌廣告應以公益性、美譽度、口碑為主要目標，產品品牌廣告則應著重宣傳產品的功效、主治，及其在同類產品中的優勢和特點。
3.要慎選產品，要深人挖掘產品的競爭優勢和獨特的銷售主張;強化市場調研的作用，針對市場實際決策，盡量避免拍腦袋決策的現象;將管理理念導人對營銷團隊的管理之中，通過合理的制度、企業文化以及領隊的人格魅力來影響團隊成員，提升其執行力，在必要的時候可以考慮重新組建后續產品的專門營銷隊伍。 (三)渠道方面合理實施授權貼牌生產戰略
1.橫向聯合OEM(定牌生產或授權貼牌生產)
可以主動尋求和國內一些大制藥企業合作，成為他們的生產代工車間，賺取生產利潤。中小企業因無新產品跟進，GMP后面臨開工不足的困境。可以南北合作，北方的企業幫助南方的企業委托加工，南方的企業協助北方的企業OEM，這樣大家的運輸成本都會大幅度降低，尤其是對于銷售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。
2.縱向聯合OEM，解決流通企業的OEM沖動
“事實上，藥品委托加工長期以來就一直存在，而且醫藥流通企業或藥品銷售人委托藥廠生產一直占委托加工的最大比重”。隨著醫藥行業的規范以及GMP后藥廠設備閑置率上升，藥品委托加務將會更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會持續高漲�！�
3.為國外藥企OEM，大力拓展海外市場
特別提醒國內藥企注意和國外制藥巨頭跨國公司的聯合，為其OEM。廉價的勞動力和相對廉價的生產成本，完全可以為外資藥企在中國做藥品的外包生產，但原來中國藥廠較落后的生產工藝和不穩定的產品質量很大程度上妨礙了這一模式的普及。GMP認證為外資藥企在中國的生產外包掃除了障礙。江浙等地的制藥企業已經開始這一嘗試，如浙江海正為美國默克、蘇州立達為美國惠氏的藥品加工等等。全球著名制藥企業已悉數進人中國，相信這應是一個較大的市場。
中國制藥工業GMP認證的完成，給中國制藥企業海外市場帶來的一片曙光，尤其是中藥制藥企業，無論是大中小型制藥企業都將面臨同一平臺上的競爭，營銷工作相對國內市場容易許多，只需要我們的中小企業稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場的狀況，海外市場的開拓會給你們帶來意外的驚喜。
4.藥品創新推廣與營銷:大大彌補傳統推廣方式不足
立體網絡營銷模式結合了渠道縱向和橫向營銷模式的優點，根據市場狀況來決定營銷的差異化選擇，其最大的貢獻是為企業提供了全面擴大產品市場銷量的思路，以及提升銷售量和以占領最大市場份額為目的的思維模式，有助于產品在目標市場實現最大程度的滲透和新的市場定位。
(四)用豐富的促銷手段武裝醫藥企業的營銷
隨著大眾傳媒技術的迅猛，廣告能夠不斷地降低市場的信息成本，提高市場的運行效率。新的廣告形式的出現，也使市場的擴展成為可能。藥品廣告的公開發布可以促進各方面的公平競爭，發揮優勝劣汰機制，向公眾提供更多、更好的藥品。所以醫藥企業除了注重廣告效應外，更應該注重藥品的藥效和質量，這樣才能使企業真正的在市
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