國際商務(wù)談判計(jì)劃書

國際商務(wù)談判計(jì)劃書

　　高超的商務(wù)談判策略，對銷售人員的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益，具有難以替代的重要價(jià)值。 國際商務(wù)談判計(jì)劃書有哪些?下面YJBYS小編整理了國際商務(wù)談判計(jì)劃書，供你閱讀參考。

　　國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇01

　　一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

　　財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標(biāo)：

　　①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即2014年1月31日;

　　③技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準(zhǔn)備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的.心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動;

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇02

　　雅閣汽車談判計(jì)劃(買方)

　　一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

　　財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標(biāo)：

　　①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即2010年1月31日;

　　③技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準(zhǔn)備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的.理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動;

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇03

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的.巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

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