外貿(mào)談判的藝術(shù)技巧
外貿(mào)談判是一門技術(shù)活，同時(shí)也是一門藝術(shù)，下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的藝術(shù)技巧，供大家參考~
談判之前要明白的一些tips
1.談判的方式，節(jié)奏，以及效果和效果的履行程度跟不同國(guó)家，不同地域和不同公司文化有很大關(guān)系。歐美人一般契約精神比較強(qiáng)，談好后，即使事后覺(jué)得自己虧了，但也會(huì)高效履行談好的協(xié)議條款。
2.能跨國(guó)做生意或者出差代表公司談判的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，實(shí)際非常聰明。你想到的，對(duì)方能想到。你沒(méi)想到的，對(duì)方都想到了。
3.談判這種東西，書(shū)上學(xué)三成，七成在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。建議好好研究一下孫子兵法和36計(jì)。
4.要學(xué)會(huì)交換條件。談判的核心是交換，不是一味退讓妥協(xié)。國(guó)人在這塊接受的學(xué)校教育和家庭，社會(huì)教育不是很充足。歐美人在這塊有先天優(yōu)勢(shì)，即使幾歲大的孩子也懂得利益和條件交換的原則和方法。
5.在商言商，不要?jiǎng)痈星椋诠ぷ髦袆?dòng)感情是及其不專業(yè)的表現(xiàn)。有時(shí)候即使你跟對(duì)方派來(lái)的談判代表私交甚好，但在談判桌上大家還是要冷臉相對(duì)，彼此為自己的雇主和公司爭(zhēng)取最大利益和寬松條件。
6.要學(xué)會(huì)聽(tīng)明白對(duì)方的言外之意，弄清對(duì)方究竟在擔(dān)心什么。事實(shí)上能聽(tīng)懂話意思，搞明白的弦外之音的人少之又少，能做到這個(gè)絕對(duì)算本事。
商業(yè)有時(shí)候和政治很相似，微言顯大義，很多話不能直說(shuō)不能明說(shuō)。在這塊歐美人和日本人相反，反而是日本人在談判中比較直爽，有一說(shuō)一，但歐美人大多愛(ài)繞彎子側(cè)敲旁擊。
談判中的誤區(qū)
1.太著急回答客戶的問(wèn)題。談判中經(jīng)常覺(jué)得客戶一問(wèn)問(wèn)題你就需要馬上作答，但是要知道有些問(wèn)題是需要時(shí)間來(lái)組織答案的。這個(gè)時(shí)候你要告訴客戶“I need several minutes to settle this problem, sorry.”太急于回答往往太隨意或者太輕浮，認(rèn)真負(fù)責(zé)會(huì)讓客戶覺(jué)得更踏實(shí)。
2.不敢詢問(wèn)客戶。談判中你要敢于向客戶提問(wèn)，如果你要知道的一些細(xì)節(jié)，客戶問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，那你就要問(wèn)一下，他的心里預(yù)期是多少啊?他什么時(shí)候要啊?具體參數(shù)他有嗎?如果沒(méi)有，他知道用途嗎?等等，這些是必須知道的。
3.不敢跟客戶落實(shí)不清楚的表述。客戶有時(shí)候會(huì)發(fā)一些不清不楚的句子來(lái)，不管客戶出于什么目的，如果你不明白不要瞎猜，你要去問(wèn)客戶，這樣問(wèn)題才會(huì)很快的解決。
4.不善于控制節(jié)奏。談判時(shí)要注意張弛有度，控制好節(jié)奏，有些問(wèn)題需要立馬回答的不要延遲。例如客戶問(wèn)你們公司經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了這一類的客觀問(wèn)題。
而有些問(wèn)題的答案需要仔細(xì)組織，如客戶問(wèn)某個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品你能否做，那就應(yīng)該直接告訴客戶，你跟技術(shù)部落實(shí)一下，然后在給他答復(fù)。這樣做會(huì)讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，很負(fù)責(zé)。
5.不敢修正自己的錯(cuò)誤。談判時(shí)一緊張發(fā)生了一些錯(cuò)誤，這是很正常的.。如果發(fā)現(xiàn)了自己的錯(cuò)誤一定要在第一時(shí)間進(jìn)行修正，但有些人會(huì)找一些理由來(lái)搪塞這個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)是沒(méi)有必要的，你可以直接告訴客戶make a mistake, I want to correct it.
談客戶是一項(xiàng)比較靈活的工作，如果你能保持放松的心態(tài)，保持彼此地位的平等，在加上靈活的應(yīng)變，就會(huì)取得很好的效果。
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