外貿談判的藝術技巧

時間：2020-10-14 20:48:25 Negotiation 我要投稿

外貿談判的藝術技巧

　　外貿談判是一門技術活，同時也是一門藝術，下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判的藝術技巧，供大家參考~

外貿談判的藝術技巧

　　談判之前要明白的一些tips

　　1.談判的方式，節奏，以及效果和效果的履行程度跟不同國家，不同地域和不同公司文化有很大關系。歐美人一般契約精神比較強，談好后，即使事后覺得自己虧了，但也會高效履行談好的協議條款。

　　2.能跨國做生意或者出差代表公司談判的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，實際非常聰明。你想到的，對方能想到。你沒想到的，對方都想到了。

　　3.談判這種東西，書上學三成，七成在實戰訓練。建議好好研究一下孫子兵法和36計。

　　4.要學會交換條件。談判的核心是交換，不是一味退讓妥協。國人在這塊接受的學校教育和家庭，社會教育不是很充足。歐美人在這塊有先天優勢，即使幾歲大的孩子也懂得利益和條件交換的原則和方法。

　　5.在商言商，不要動感情，在工作中動感情是及其不專業的表現。有時候即使你跟對方派來的談判代表私交甚好，但在談判桌上大家還是要冷臉相對，彼此為自己的雇主和公司爭取最大利益和寬松條件。

　　6.要學會聽明白對方的言外之意，弄清對方究竟在擔心什么。事實上能聽懂話意思，搞明白的弦外之音的人少之又少，能做到這個絕對算本事。

　　商業有時候和政治很相似，微言顯大義，很多話不能直說不能明說。在這塊歐美人和日本人相反，反而是日本人在談判中比較直爽，有一說一，但歐美人大多愛繞彎子側敲旁擊。

　　談判中的誤區

　　1.太著急回答客戶的問題。談判中經常覺得客戶一問問題你就需要馬上作答，但是要知道有些問題是需要時間來組織答案的。這個時候你要告訴客戶“I need several minutes to settle this problem, sorry.”太急于回答往往太隨意或者太輕浮，認真負責會讓客戶覺得更踏實。

　　2.不敢詢問客戶。談判中你要敢于向客戶提問，如果你要知道的一些細節，客戶問這個產品的價格，那你就要問一下，他的心里預期是多少啊?他什么時候要啊?具體參數他有嗎?如果沒有，他知道用途嗎?等等，這些是必須知道的。

　　3.不敢跟客戶落實不清楚的表述。客戶有時候會發一些不清不楚的句子來，不管客戶出于什么目的，如果你不明白不要瞎猜，你要去問客戶，這樣問題才會很快的解決。

　　4.不善于控制節奏。談判時要注意張弛有度，控制好節奏，有些問題需要立馬回答的不要延遲。例如客戶問你們公司經營多長時間了這一類的客觀問題。

　　而有些問題的答案需要仔細組織，如客戶問某個型號的產品你能否做，那就應該直接告訴客戶，你跟技術部落實一下，然后在給他答復。這樣做會讓客戶覺得你很專業，很負責。

　　5.不敢修正自己的錯誤。談判時一緊張發生了一些錯誤，這是很正常的.。如果發現了自己的錯誤一定要在第一時間進行修正，但有些人會找一些理由來搪塞這個錯誤，其實是沒有必要的，你可以直接告訴客戶make a mistake, I want to correct it.

　　談客戶是一項比較靈活的工作，如果你能保持放松的心態，保持彼此地位的平等，在加上靈活的應變，就會取得很好的效果。

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