商務(wù)談判雙贏的原則
商務(wù)談判時當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，在明確各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系下而進行協(xié)商的行為。雙方為了各自利益而進行攻心斗智是不可避免的。那么雙方如何運用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種共贏的方案?下面內(nèi)容由小編為大家?guī)淼纳虅?wù)談判雙贏的原則，歡迎大家學(xué)習(xí)!
有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結(jié)果。
假設(shè)，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。
再假設(shè)，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創(chuàng)造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
這兩個孩子的談判過程就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，兩個人都在尋求對自己最大利益的.同時，也在滿足另一方的最大利益需求，這就是“雙贏”。
如何才能讓談判雙方到達雙贏呢?臺灣最權(quán)威的談判學(xué)教授劉必榮總結(jié)起來可以歸納為以下幾點：
1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。
雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。
利益是談判雙方實質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：
1)換位思考，互相體諒。
談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。
通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。
談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實現(xiàn)時，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。
當(dāng)談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。
是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。
根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。
談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。
商務(wù)談判的“雙贏”商務(wù)禮儀
一提起商務(wù)談判，人們往往就會想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭；時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤；有時也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務(wù)立場、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。
隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。
商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果：
表現(xiàn)形式一
零點——極點競爭談判（只有一塊大餅）
零點——極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。
零點——極點談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。
表現(xiàn)形式二
“雙贏”談判
“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。
“雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。
從倡導(dǎo)和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙
在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝——各自利益的最大化。
比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進行的談判培訓(xùn)，完全是零點——極點式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷商對
我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產(chǎn)品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。
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