在談判中如何讓對(duì)方無(wú)法說“NO”
兩個(gè)犯罪同謀被關(guān)入監(jiān)獄，不能互相溝通。如果兩個(gè)人都不指證對(duì)方，則由于證據(jù)不確定，每個(gè)人只須坐牢 1 年;如果只有一個(gè)人指證，他將因?yàn)榱⒐Χ@釋，被指證者則須坐牢5 年;如果相互指證，兩人均須坐牢3 年。結(jié)果，兩個(gè)人都選擇了指證對(duì)方，避開了5 年的最壞結(jié)果。這個(gè)經(jīng)典的“囚徒困境”故事，是美國(guó)蘭德公司在 1950 年提出的博弈論模型。
在生活中，每個(gè)人都在不斷地作出選擇，相互之間還需要大量的協(xié)商、合作和談判，這就離不開博弈、推理和邏輯，而這些其實(shí)都是數(shù)學(xué)運(yùn)算的'結(jié)果。比如，兩個(gè)人切分一塊蛋糕，要想分得公平，就應(yīng)當(dāng)由一個(gè)人負(fù)責(zé)來(lái)分，但由另一個(gè)人先選。因?yàn)槿绾吻蟹志褪遣┺模筮x的人需要讓切分的兩塊大小相等就是推理，讓后選的人負(fù)責(zé)切分就是邏輯。
商務(wù)談判同樣是一次博弈，要想讓對(duì)方無(wú)法說“NO”，就需要讓對(duì)方既接受了我們的條件，又會(huì)有“贏”的感覺。進(jìn)口產(chǎn)品時(shí)，談定單品價(jià)格后，可以通過增加訂貨量讓對(duì)方降價(jià);談定采購(gòu)總價(jià)后，可以要求對(duì)方接受貶值趨勢(shì)中的幣種進(jìn)行結(jié)算;確定結(jié)算金額后，可以提出采用遠(yuǎn)期信用證付款。這些不斷提出的要求，總體上都符合談判雙方潛在的共同利益，同時(shí)又利用一切理由和機(jī)會(huì)，提出令對(duì)方難以拒絕的要求，逐步完成談判的整體目標(biāo)。
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