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小本創(chuàng)業(yè)故事：2000元起家賣蚊香賺到手軟
1961年，張華安高中畢業(yè)便投軍成為一名偵察兵。隨后在長樂的7年軍旅的生涯，練就了他軍人特有的剛強、堅忍的性格，為未來的“中國家庭衛(wèi)生殺蟲專家”成就埋下伏筆。
退役后，張華安被分配到泉州第五塑料廠，擔任行政管理員。
經(jīng)歷十年內(nèi)亂，當改革開放的春風吹綠大江南北之時，當時30多歲的張華安按捺不住創(chuàng)業(yè)的激情，毅然放棄國企的“鐵飯碗”，投身商海。
“ 當時，蚊香是福建外貿(mào)出口的主要產(chǎn)品之一，福建省外貿(mào)公司注冊的‘雄雞’牌蚊香，在國際市場供不應求，在廣交會上特別緊俏，全省有幾百家蚊香廠為省外貿(mào)公司貼牌生產(chǎn)‘雄雞’牌蚊香。另一方面，我覺得隨著改革開放的深入，人民生活水平不斷提高，人們對健康意識、環(huán)境意識肯定會加強，對家庭衛(wèi)生殺蟲方面產(chǎn)品的需求會逐步增加，所以那時我選擇了蚊香行業(yè)開始創(chuàng)業(yè)。”張華安回憶過去時，對記者這么說。
然而，資金、廠房、機器、技術等這些創(chuàng)業(yè)必需的基本要素，當時的張華安卻一無所有。
這些困難后來都在他的過人智慧下逐一解決。
廠房，他想到了南安木家具廠有一個閑置的木桶生產(chǎn)車間;機器，他通過貸款、賒賬“弄”到手;工人，原木家具廠18個年輕工人被他說動了，成為金鹿的第一支團隊;流動資金，他的妻子賣掉嫁妝、首飾，再加上私房錢湊足了2000元;技術，他的伯父曾在那個特殊的年代生產(chǎn)“拜拜香”，懂得配方，成了他的技術員。
“1981年的時候，我和這18位年輕工人就這樣‘揭竿而起’，開始艱苦的創(chuàng)業(yè)生涯。”張華安說。
“攀不上外貿(mào)，只好做內(nèi)銷”
金鹿的第一批蚊香生產(chǎn)出來了，張華安興沖沖地去找福建省外貿(mào)公司，希望他生產(chǎn)的蚊香也能貼上“雄雞”牌，沖進國際市場。
然而，對方一句“我們的供應商已經(jīng)夠多了”，阻擋了他的腳步。外貿(mào)門檻擋路，難道只能選擇放棄?看著一箱箱剛剛“出爐”的新產(chǎn)品，張華安沒有沮喪，而是作出了一個在當時被認為
這一決定，讓大部分同行都感到不可思議。當時國人大部分都用蚊帳，蚊香銷路極其不暢。當然，20多年后，生產(chǎn)“雄雞”牌蚊香的廠商幾乎都已銷聲匿跡，而金鹿蚊香卻越做越大，這種局面是當時大多數(shù)人始料不及的。
“ 當時供應省外貿(mào)公司貼牌生產(chǎn)‘雄雞’牌蚊香的廠家，全省有幾百家，幾乎每個縣都有。但其實在上世紀80年代初，‘雄雞’牌蚊香出口就顯得有些力不從心了。 ”張華安說，“這幾百家蚊香廠的生產(chǎn)是有定額的，按計劃分配。比如一家較小的工廠每月只能供應20箱，顯得非常被動，企業(yè)的生死存亡都掌握在他人手上。所以，金鹿當時的偶然動作成就了今天的成功。”
“大字報”廣告出奇效
十年內(nèi)亂后的第一次全國日雜商品交易會在鄭州舉辦。張華安得知這一消息后，便帶著他的兩名員工，千里迢迢趕赴鄭州參展。
“ 展銷會上，來自全國各地的蚊香產(chǎn)品鋪天蓋地，當時老品牌的蚊香尚且很難銷出去，更不用說我們的產(chǎn)品了。去鄭州后的三天內(nèi)，我們的產(chǎn)品無人問津，把我急得幾個晚上都無法入眠。”張華安說，“不過，第三天晚上，我突然來了靈感，想到了廣告，于是立刻叫醒同伴，到附近的文具店買紙和筆，寫了幾十張，三個人連夜跑遍鄭州城，在經(jīng)銷商、采購商住的各大賓館，還有火車站、汽車站等地張貼。我讓同伴踩在我的肩膀上把廣告貼遍高墻。晚上買不到糨糊，我們就買了包子，吃了餡，用剩下的包子皮貼。”
似有天助，那時剛發(fā)生過一些歷史事件，人們對貼在墻上的紙非常感興趣。于是第二天，滿街的金鹿廣告引起轟動，廣告前都是人頭攢動???“金鹿牌高級蚊香：質優(yōu)不怕比，初購何須多，價格最優(yōu)惠，愿君試一試……”就是這幾句有點土的廣告詞，促使當時9個省、市的客戶與張華安簽下了購銷合同。金鹿蚊香賣出幾千箱，初戰(zhàn)大捷。
此后，金鹿蚊香銷量年年翻番，逐步在全國市場打開局面。
隨后，伴著金鹿成長的，是蚊香市場的殘酷競爭。但張華安超前的經(jīng)營理念，使金鹿不僅在市場份額方面搶得了先機，在研發(fā)方面也引領行業(yè)發(fā)展，成為同行中惟一的“中國馳名商標”。
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