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美啦創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗分享
美啦App最初是一個美妝垂直社區(qū)，后來經(jīng)歷了從內(nèi)容社區(qū)到社區(qū)電商的戰(zhàn)略升級，并從美妝單一品類發(fā)展為進口美妝、食品等多品類平臺。公司曾獲IDG、晨興資本、天圖資本等投資，去年年底完成C輪數(shù)千萬融資。CEO張博創(chuàng)業(yè)前曾在騰訊工作6年半，本文為她在小飯桌深圳站創(chuàng)業(yè)課堂上的分享。
今天跟大家分享下我們的創(chuàng)業(yè)歷程。其實對于創(chuàng)業(yè)者來說，你可能不清楚未來要做什么，但務(wù)必知道下一秒要干什么。只有這樣，才知道當(dāng)下應(yīng)該做什么。
兩次方向轉(zhuǎn)變的邏輯
2013年移動互聯(lián)網(wǎng)工具非常熱，出現(xiàn)了很多女性工具，基本上都是被資本市場追著捧著去投錢。我們當(dāng)時也做了款工具，是一個面膜計時器。
做完后我們在思考，工具未來有沒有機會商業(yè)化？經(jīng)過測試和用戶調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)直接從工具上交易很難，決定把這個項目干掉。當(dāng)時團隊走了一批人，很多人覺得辛辛苦苦干了3個月，一句話說不要就不要了，再繼續(xù)往下做也是徒勞無功。
這種決策確實會對團隊造成很大傷害，但作為創(chuàng)始人，只要你想創(chuàng)業(yè)，想做CEO，就必須有這個魄力。絕大多數(shù)成功的公司，都經(jīng)歷了這樣一個過程。
那么，我們當(dāng)時為什么想到轉(zhuǎn)做社區(qū)呢？
當(dāng)時我們覺得，移動互聯(lián)網(wǎng)時代信息極度碎片化，這意味著用戶的消費決策會變得非常多元。長此以往，交易平臺會淪為一種底層的工具，不再那么重要。所以，未來誰能抓住用戶的消費決策，誰才是這個體系中最有價值的。
2013年垂直社區(qū)并不是最熱的，我們做這件事是因為發(fā)現(xiàn)這是一片藍(lán)海。在所有美妝App里，只有社區(qū)是非常缺失的。而一旦從社區(qū)切進去，就有機會撬動更大的市場。
另外，我和我的搭檔都是做社區(qū)出身的，團隊整體基因都在社區(qū)方面，這是我們最強的競爭力。綜合這三個邏輯，我們決定開始做社區(qū)。
接下來很幸運，2014年是中國垂直社區(qū)爆發(fā)的一年，所以在市場、資本等方面，我們都得到了非常好的認(rèn)同。其實你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)很多事情想明白了，提前一步部署好，又趕上大勢，就會走的非常非常順。
接下來談?wù)勎覀優(yōu)槭裁从忠獜纳鐓^(qū)開始做電商。
2014年社區(qū)已經(jīng)如火如荼了，我們拿了A輪的錢，開始思考社區(qū)之后應(yīng)該做什么，分析用戶行為，考慮商業(yè)化的事。
社區(qū)商業(yè)化其實就那么幾條路。一是媒體廣告，但移動端的媒體廣告天花板非常低。二是電商，相對來說，電商整個后端供應(yīng)鏈在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)比較成熟。三是O2O，很顯然這是阿里的強項，而不是我們擅長的，我們也做不了。四是自有品牌，但我們拼不過傳統(tǒng)行業(yè)做化妝品的，我們也不懂。所以當(dāng)時決定做社區(qū)+電商，在社區(qū)的基礎(chǔ)上疊加電商。
好公司是長出來的，不是生出來的
如果未來要做電商，現(xiàn)在要干的事情是什么？
從2014年到2015年5月這一年半，美啦社區(qū)的內(nèi)容開始打一個統(tǒng)一的調(diào)性，就是只能和商品有關(guān)。我們把這種社區(qū)文化做的非常非常夯實，但這也導(dǎo)致我們犧牲了大量日活，但沒關(guān)系，因為我需要的是有效日活。
后來切入電商后，導(dǎo)流效果非常好。但是想象一下，如果當(dāng)時不去做這件事，女性社區(qū)在沒有制度、沒有約束的條件下，一定會淪為曬照片、談?wù)撃信笥押桶素缘娜ψ樱@不是我們的初衷。我們要做的，是把它變成一個可商業(yè)化的平臺。
第二件事是儲備人才。從2014年6月開始，我們花了大半年的時間，陸陸續(xù)續(xù)挖了很多有電商背景的人才。
為什么最后選擇了做C2C呢？在做電商之前，我們花了三四個月的時間，分別在平臺上測試B2C和C2C模式，看轉(zhuǎn)化率，分析平臺的核心價值。核心資產(chǎn)這個詞是創(chuàng)業(yè)團隊需要好好體會的。因為商業(yè)模式、運營重心、人才儲備等等，都是圍繞著你的核心資產(chǎn)在布局。我們的核心資產(chǎn)就是人，做C2C是延續(xù)了之前做社區(qū)的核心能力，也是我們團隊非常擅長的事情。
另外，社區(qū)的價值在于發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)一定不會是爆款，而是挖出那些大家都不知道、但又非常好的東西。這也注定了社區(qū)整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是非常長尾化、個性化的。基于以上所有原因，我們最終選擇了做C2C電商平臺。
到了2016年，我們做的事情又有一些變化。縱觀所有成功的電商公司，一定是多品類而不是單品類的。聚美、當(dāng)當(dāng)、京東都是單品類切入，快速復(fù)制到多品類。因為用戶的復(fù)購、單價等等一系列數(shù)據(jù)，要求你必須從品類電商升級到人群電商。
美啦在2016年也做了這樣一個調(diào)整，但其實我們在2015年就在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計上做好了布局。
在美啦整個發(fā)展過程中，我們的策略始終都在變化。這種變化不是完完全全顛覆過去，而是在過去的基礎(chǔ)上做升級。
我特別喜歡一句話，“好的公司是長出來的，不是生出來的”。剛生出來的都是一個小不點，不知道未來是死是活。但好的公司一定是長出來的，成長的過程中必須經(jīng)歷播種、發(fā)芽、開花、結(jié)果。所以，活在當(dāng)下要知道下一秒會發(fā)生什么，提前做好準(zhǔn)備。
怎樣才能知道下一秒究竟會發(fā)生什么？這也是我和團隊經(jīng)常在思考的問題。我們提煉了幾點：
千萬不能過于封閉，要經(jīng)常跟行業(yè)內(nèi)成功的人聊天。我特別感激我的幾個導(dǎo)師，有阿里做電商運營十年的高層，還有現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)比較成功的一些人，比如蘑菇街的陳琪。每次跟他們聊完，我都會有一些收獲和思考。創(chuàng)業(yè)路上，其實需要找到這樣的一些師父，不斷跟他們交流、學(xué)習(xí)和碰撞。
聽用戶的聲音。從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，我們一直堅持每個月做一次線上問卷調(diào)研，從未間斷。其實市場的所有變化，最終都來源于用戶需求的變化。如果不能近距離聽到用戶的聲音，你很難預(yù)判接下來消費升級會發(fā)生什么。
始終居安思危。如果大家都在追趕某種趨勢，你卻完全是懵的，這是特別可怕的一件事。對于創(chuàng)始人來說，始終讓自己處在危機感當(dāng)中，是一件特別重要的事情。
靠譜的人+正確的事
最后再跟大家分享一下，關(guān)于創(chuàng)業(yè)方向的選擇。
創(chuàng)業(yè)這兩年，我最大的感受就是，要跟靠譜的人做正確的事。比起正確地做事，做正確的事更為重要。
所謂的“正確的人”，是你團隊里的骨干或搭檔，或者聯(lián)合創(chuàng)始人。我建議大家在選聯(lián)合創(chuàng)始人的時候，一定要找跟你非常熟悉的、非常了解你秉性的、對你能力非常認(rèn)同的人。哪怕他的能力沒有你想象中的那么強，但是后面可以慢慢培養(yǎng)。
你的搭檔一定是要能夠與你同甘共苦的，即使跟著你栽過幾次跟頭，仍然愿意相信你。哪怕你做過幾次錯誤的判斷，他仍然相信你總有一次會是對的。而這次對的，很有可能帶領(lǐng)整個團隊走向成功。
創(chuàng)業(yè)初期一定是CEO獨裁的，絕大多數(shù)成功的企業(yè)都經(jīng)歷了這個過程。如果你的搭檔不能很好的配合，不愿讓你獨裁，會有很多問題和矛盾。
所謂“做正確的事”，就是要想清楚自己做的事情是不是順應(yīng)大勢。最可怕的是，你沒有意識到方向有問題，還非常有激情地帶著大家往前沖。大家也很拼、很辛苦，但最后很可能徒勞無功。
怎么來看我們選擇的方向是不是靠譜的，我也提煉了幾點，希望對大家有幫助。
1、最好找到一片藍(lán)海。當(dāng)你深扎到某個領(lǐng)域，總能找到藍(lán)海。為什么當(dāng)時在電商的紅海中，我們還敢做電商？就是因為我們發(fā)現(xiàn)了這里面的一片藍(lán)海——彩妝。絕大多數(shù)化妝品電商平臺，80%~90%都是護膚品，而彩妝其實是一個長尾市場，同一個牌子的口紅，色號可能有一兩百種，B2C很難做這件事。
2、最好找到一家對標(biāo)公司。在谷歌出來以前，很多特別棒的公司其實是沒有對標(biāo)公司的，那屬于早期的“原始社會”。現(xiàn)在已經(jīng)是一個充分競爭的社會了，所以我們在創(chuàng)業(yè)的時候，最好找到一個跟我們做類似事情的對標(biāo)公司，即使不在同一品類、同一領(lǐng)域。
3、搞清楚市場究竟多大。如果你對標(biāo)的公司天花板很低，不要總想著我要顛覆當(dāng)前的局面，我一定能做的比他好。這種勇氣可嘉，但是拉回到現(xiàn)實的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，這種做法是不負(fù)責(zé)任的。你對標(biāo)企業(yè)的天花板有多高，決定了你未來能走多遠(yuǎn)。
4、結(jié)合自己的核心優(yōu)勢。發(fā)揮自己的長處，才有機會少走彎路。
5、想清楚未來的商業(yè)模式。當(dāng)資本市場非常好的時候，你可能有資本說還沒想清楚商業(yè)模式，不著急賺錢。但是優(yōu)秀的企業(yè)，無論資本市場的冷暖，都可以活得非常好。
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