“紅酒女人”的坎坷創業

“紅酒女人”的坎坷創業

　　“紅酒女人”的坎坷創業

　　<女生創業>2月7日夜晚，氣溫很低。銀白色的月光下，在樹木圍繞的中心，有一間亮著明晃晃吊燈的屋子，里邊兒還時不時飄來陣陣濃郁的咖啡香氣。是的，南京大學MBA黑咖創業管理沙龍迎來了第七杯“創業咖啡”陳云南的創業之路。自從創立“愛蓮娜”紅酒品牌后，陳云南在業界便有了“紅酒女人”的美譽。

　　今年已經55歲的陳云南是郎福酒莊的總經理。歲月并沒有過多地在她身上留下什么痕跡，一頭微卷的短發顯得十分有精神。

　　帶著一副眼鏡，拿著話筒，不停地微笑，歷經三次創業的她，有很多話想說。

　　第一次創業的傲人成績

　　陳云南的老家在江蘇揚州。她嫁給了一個曾經當過飛行員的丈夫。后來，她放棄了中學英語教師的職業，跟隨丈夫從揚州來到了南京，并以自己的名字注冊成立了一家酒業公司，開始了與酒結緣的生命旅程。當蘇果超市銷售額突破億元大關的那一年，這個揚州女人的經營業績居然也不可思議地與其難分高下。

　　“上世紀80年代末，我獲得了到南京師范大學進修的機會。進修結束后，我就向學校提出了辭職。”陳云南說，“從某種角度上來看，那次辭職對我人生的轉折有著至關重要的影響。當時的開放，為善于利用政策的商人提供了潛在的市場機遇，其中最為顯著的特征就體現在商品短缺所形成賣方市場上。”

　　到南京后，由于經濟緊張，陳云南向親戚朋友借了一些錢，連同家里的積蓄總共湊了兩萬元，注冊成立了一家酒業公司。“我雖然從來沒有接觸過商業貿易，但我清醒地意識到，很多市場有空間。我把目標瞄準在別人看來或許是無所作為的市場空隙。”

　　陳云南說，當時，“茅臺”“五糧液”實行計劃內和計劃外雙重市場渠道，江蘇各城市由于經濟相對發達，計劃內指標就十分緊俏，而安徽、河南等地各家糖酒公司則因購買能力不足，導致計劃指標出現滯銷。“于是我就將滯銷地區的酒用集裝箱拉到南京，然后再轉批給各零售商販。那種快速流通的效率，在短時間內就為公司賺到了可觀的真金白銀，以至于眾多零售商們，每天帶著大量現金到公司排隊等貨。當蘇果超市在零售市場異軍突起，年銷售額超過億元大關時，我所經營的酒業公司也已成為整個華北和華東等地區高端白酒最核心的批銷商，其銷售規模也絕不遜色蘇果超市當年的業績。”

　　然而家庭的變故以及種種原因，陳云南失去了自己苦心經營的公司，在低迷了一段時間之后，她又重新振作了起來。

　　時運不濟后重新振作

　　第二次注冊公司時，陳云南并沒有把紅酒納入主要經營范圍，而是憑借過去積累下來的人脈關系，采取最直接、最快速，也是最有效的策略，和全國各地酒類經營企業達成了合作意向。

　　然而，2003年春季，“非典”肆虐，國內餐飲所遭遇致命打擊，原本達成合作意向的批銷商們，在迫不得已的情況下，單方面中斷了進貨。“這樣一來，數百萬的貨壓在倉庫里，除了要支付相應的銀行利息外，每月租用倉庫的費用也壓得我喘不過氣來。為了將損失降低到最小程度，我只能采取退貨的方式，將那批質量上乘的酒原封不動地退回到酒廠。”

　　“在"非典"事件過后，我認為酒業的經營方向，應該有一個糾正和調整的過程。我意識到，如果缺乏品牌競爭力，這個行業就無法長久地立足。”

　　陳云南在正式創立“愛蓮娜”品牌之前，對白酒文化與紅酒文化的差異性進行過認真比對。“當我注意到白酒與紅酒之間，其實并沒有擺脫兩者之間千絲萬縷，錯綜復雜的關系后，我才最終決定要在品牌文化的基礎上為中國女性創造出完全專屬女性享用的系列紅酒。”

　　“紅酒行業絕非只是那些年銷售額達到上億元巨頭的私人游戲。盡管市場空間在國民經濟快速增長的背景下，確實存在著非常樂觀的前景，但其增長速度已經開始逐漸放緩。中國紅酒市場存在兩大陣營，一是國產品牌，二是進口品牌。然而，從國外酒莊涌入中國市場的紅酒，并沒有真正營造出屬于自己文化內涵并且在既定消費人群中擁有良好信譽與知名度的品牌。”

　　于是，“愛蓮娜”應運而生。

　　各出奇評支招“愛蓮娜”

　　在聽完陳云南的創業故事之后，卡夫卡甜品店的創始人繆志偉首先拿起話筒：“我想知道"愛蓮娜"這個品牌的目標銷售你們達到沒有？”

　　陳云南表示，目前郎福酒莊主營還是白酒，“新出的"愛蓮娜"還屬于試銷階段，買幾十箱白酒搭幾箱紅酒這樣混著銷售，目前"愛蓮娜"還是以團購為主”。

　　繆志偉笑著表示，他認為“愛蓮娜”針對女性群體這個整體思路很好，但是不能表現得太明顯。"愛蓮娜"是針對女性設計的酒沒錯，但是你們不能讓消費者認為這個酒只有女性能喝，在宣傳上要避免這樣的導向，不要定位得太清楚，要不然會導致消費人群狹窄的問題，我覺得，可以參照德芙巧克力的宣傳模式，他們從未說過德芙是女性吃的巧克力，可是他們的廣告語里，畫面里都柔和了女性溫婉優雅的元素，以此來暗示消費者，營造一種若隱若現的感覺，效果可能更好。”

　　窩窩團的大客戶總監智亮君認為，“愛蓮娜”不能只依靠傳統的宣傳模式，這樣跟不上時代的發展、效果也會不佳，利用新興的微博營銷，傳播率會大大提高。

　　“一定要利用好微博這個平臺，基本上現在許多的宣傳方式都沒有微博來得快速和有效，可以想一些新奇的點子放到微博上推，將會有意想不到的收獲。還可以在德基廣場這樣光鮮時尚的地方，做一個紅酒品鑒會，不僅提高了酒的檔次，還可以在高端消費者中增加知名度。

　　樂家媽媽的創始人史東建議，郎福酒莊可以和一些相關網站合作，做逆向營銷，“網絡的力量是十分強大的，微博能夠帶來名氣，而專業網站可以帶來銷售業績。”

　　一家建設公司的規劃主管易淑文："愛蓮娜"的紅酒從外觀上來看還不足以和市面上其他品牌的紅酒區分，可以在瓶型、瓶身上做一些改變，表現出女性特有的魅力，還可以制作一些適合女性的小樣裝，可愛又不失大方。另外，可以制作一些類似于銀行卡類的紅酒卡，讓消費者可以積分。”

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