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營銷為王！下崗女工擺地攤月銷80萬
雙眼皮,金黃的卷發(fā),黑毛衣外加時尚的黃色披肩——這就是尹佳貞,一個追求“美麗”的武漢女人。
“我認(rèn)為我所做的是一個幫女人找回自信的工作,所以這一份工作對我而言很崇高很神圣,我愛我的這一份事業(yè)!”35歲的尹佳貞說。
下崗美容師支起街邊小攤
尹佳貞1991年畢業(yè)于武漢市商業(yè)服務(wù)學(xué)院美容專業(yè)。當(dāng)時這個專業(yè)在社會上并不被重視,可她偏偏情有獨鐘。她被分到一家國營美容店當(dāng)美容師,結(jié)果第二年就趕上國企改制,下了崗。
度過一段“低迷期”后,尹佳貞在關(guān)山租了個小攤位。說是攤位,其實就是三面用布一圍而成的小“格子”,每月租金35元。她從此開始了起早貪黑的買賣生涯。
那年的“五四”青年節(jié)是尹佳貞創(chuàng)業(yè)之初最開心的一天。她天沒亮就趕去批發(fā)市場進(jìn)襯衣。“我是個女孩子,特別愛美,也知道女孩子心里都是怎么想的。”不同樣式的白色襯衣,她一口氣拿了幾百件。
上攤時,她特意給每種樣式的襯衣配上一條漂亮裙子,“感覺這樣看著才能出效果”。或許是老天眷顧,附近華中理工大學(xué)(現(xiàn)為華中科技大學(xué))的學(xué)生要表演節(jié)目,買起襯衣來“爭先恐后”。一天下來,她賣了200多件,簡直就像走批發(fā)一樣。直到今天,她還記得那份感覺。
忙活了一年,尹佳貞攢了點錢,準(zhǔn)備在附近租個像樣的門面。可事與愿違,當(dāng)?shù)伛R路擴建,小攤位和門面紛紛拆遷,她一時也找不到什么好門面。
遇到了改變自己一生的女人
1993年,尹佳貞應(yīng)聘到一家臺資企業(yè)冠峰菲婭娜化妝品有限公司做銷售員。她最大的優(yōu)勢就是擁有豐富的銷售經(jīng)驗和與人打交道的開拓能力。盡管正逢化妝品銷售淡季的6月份,她卻在C級店里做出了A級店的銷售業(yè)績。臺灣總部的老板看中這一點,第二年就送她到南京學(xué)習(xí)深造。在南京,尹佳貞遇到一個影響她一生的女人。
導(dǎo)師徐蘭是個其貌不揚但個人魅力十足的女人,也是一個打工者成功創(chuàng)業(yè)的典型,同時擔(dān)任冠峰公司南京分部總經(jīng)理。
學(xué)習(xí)很累,但尹佳貞學(xué)到了很多東西,特別是徐蘭身上那種堅韌不拔的精神。8月份酷暑,身為總經(jīng)理的徐蘭,每天都騎著摩托車到各個商場銷售點去查看,研究市場狀況;有時還會跟員工一起站柜臺從早站到晚,一起體會吃泡面過一天的生活。“她就是要親自做出范例,讓員工可以提升得更快。”“一個女人要靠自己,不要靠別人,因為靠別人都靠不住,只有自己才不會出賣自己!”“你想要客人買你的東西嗎?那你就必須把客人當(dāng)朋友看,只有你對她真誠,才會贏得她對你的真誠相待,即使她現(xiàn)在依舊不買你的東西,可是你一定會得到其他方面的回報的,起碼你已經(jīng)多了一個朋友!”徐蘭說過的這幾句話,尹佳貞終生難忘。
專柜+美容店做足“循環(huán)消費”
1995年回到武漢后,尹佳貞出任冠峰駐武商的銷售主管。4月份,她又帶著妹妹趕赴宜昌,組建冠峰駐宜昌辦事處(承包制,由尹自負(fù)盈虧)。很快,尹佳貞就讓冠峰打進(jìn)了中商百貨、江津商場等三家商場,還以公司名義開了一個美容店和一個售貨店。
同時兼顧商場和美容店的生意,尹佳貞琢磨出一套吸引顧客“循環(huán)消費”的方法,顧客在商場專柜里買了冠峰的產(chǎn)品,之后可以到其售后服務(wù)中心,即美容店里享受免費的美容服務(wù),接受美容服務(wù)后,可能又會再次購買相關(guān)產(chǎn)品。
這種模式在尹佳貞手里越玩越順,她先后又開拓了4個商場代理點,巔峰時月銷售額達(dá)到80萬元。
但下坡路隨之而來。這種模式很容易被克隆,市場競爭越來越激烈。1998年底,她到重慶去開拓市場。2000年,她又被調(diào)回武漢擔(dān)任培訓(xùn)部長和高級講師。做培訓(xùn)的那段時間,終于可以靜下心來思考思考,尹佳貞突然意識到:這么多年原來都在為他人作嫁衣,也是時候好好為自己想一想了。
空運+現(xiàn)場培訓(xùn)一個月賣50臺美容儀
2003年底,尹佳貞下定決心自己開公司。在老本行里做代理可能是最快的切入路徑。她找到此前認(rèn)識的北京泰富集團總經(jīng)理胡天明。
泰富的美容儀器在業(yè)內(nèi)口碑很好,但市場重心在海外。尹佳貞進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)查后,向胡天明拋出一個月賣50臺的“軍令狀”。后者承諾,只要她達(dá)標(biāo),就把湖北市場的經(jīng)營權(quán)給她。
第一個感興趣的是武漢某醫(yī)院,但其對這款美容儀器的設(shè)備效果、使用、售后等問題顧慮重重。
尹佳貞深知“萬事開頭難”,如果第一臺賣好了,今后的路就好走了。那家醫(yī)院給了3天時間送貨,但尹佳貞只給自己一天。她特地從公司總部空運了一臺儀器過來。她和工程師夜里12點接機,又從飛機場直接送到醫(yī)院,送到時已是凌晨2點多鐘,又現(xiàn)場進(jìn)行安裝、調(diào)試。到了正常上班時間,馬上開始對醫(yī)院工作人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。
3天后,醫(yī)院員工完全可以自行操作了。醫(yī)院對這次送貨印象深刻,而儀器投入使用后不久便開始贏利。該醫(yī)院后來又給尹佳貞介紹了很多客戶,尹佳貞照樣是“連夜送貨+現(xiàn)場培訓(xùn)”,照樣“無往而不利”。
一個月后,50臺儀器已成功賣出,尹佳貞順利拿到了泰富集團在湖北的經(jīng)營權(quán)。
公司取名“泰富瑞澤”。重新“編織”省內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò),重新跑市場、做培訓(xùn),她又做起了最基礎(chǔ)的開拓工作,與以往不同的是,這一次是為自己而做。
“零首付加盟”整合資源占領(lǐng)市場
對尹佳貞來說,賣產(chǎn)品只是初級目標(biāo)。公司創(chuàng)立之時,她就設(shè)想了一套“零首付加盟”路子,即讓美容院以“零首付”的方式加盟泰富瑞澤,美容院有顧客資源,泰富瑞澤出儀器和技術(shù)。事實證明,以這種整合資源的方式占領(lǐng)市場,速度驚人。
現(xiàn)在,泰富瑞澤已經(jīng)發(fā)展了40多家加盟店。尹佳貞雄心勃勃地稱,預(yù)計今年將發(fā)展至200家加盟店,還要開10家直營樣板店。
“做企業(yè)也好,做產(chǎn)品也好,都一定要創(chuàng)新才可能有突破性的成績。如果我們依舊沿用別人的老路來做市場,那我們勢必會被有實力的公司給擊垮,只有想出新路、新方向,才可能出奇制勝。我想到大家都是在單純地做美容或者是售產(chǎn)品,于是我就開始采取賣儀器之外還做技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)授課。”說到這里,尹佳貞莞爾一笑,“不敢說我自己是一流的,但可以說我培訓(xùn)出來的銷售員絕對都是一流的!”
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