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創(chuàng)業(yè)選擇正確目標(biāo)市場的3個技巧
很多創(chuàng)業(yè)者在糾結(jié)選擇什么行業(yè)，如何影響客戶。事實(shí)上，就市場而言，很多創(chuàng)業(yè)者不愿意讓自己被限制，他們常常自信自己的創(chuàng)造具有廣泛的吸引力，他們也總是設(shè)想服務(wù)更多的行業(yè)、地理人口和應(yīng)用。但是整一張大網(wǎng)對于獲得早期的銷售來說是一個糟糕的方法。沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人會放太多壓力在他們脆弱的企業(yè)上。
創(chuàng)業(yè)選擇正確目標(biāo)市場的3個技巧
在高水平的定位上，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該尋找那些試圖解決同樣、具體問題的企業(yè)。同時，開始應(yīng)用諸如地理、公司規(guī)模和強(qiáng)調(diào)特定的活動這樣的過濾器，直到他篩選目標(biāo)市場形成一個同質(zhì)池。
美國Sales Engine 的CEO和創(chuàng)始人，Craig Wortmann最近在INC上撰文，指出當(dāng)評估目標(biāo)市場時，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問三個問題。做市場允許他的企業(yè)去：
1.快速地交付真正的價值嗎?早期的客戶應(yīng)該對使用一個還沒有泛濫的產(chǎn)品感覺滿意。他們必須有參與到研發(fā)過程的一員，提供豐富的產(chǎn)品特性和早期使用沒有小故障。有一個在甚至部分減輕痛苦的客戶部門會歡迎這個產(chǎn)品嗎?
2.獲得了大量客戶?和僅僅一個客戶工作的創(chuàng)業(yè)企業(yè)冒險(xiǎn)創(chuàng)建一個產(chǎn)品會過于具體，而不容易重復(fù)銷售。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該和一小群初始用戶一起努力，確保他們的產(chǎn)品能被廣泛使用。
3.能聯(lián)系到類似的行業(yè)?一個初創(chuàng)企業(yè)銷售給一個市場會使現(xiàn)金流正向。但是要真正成長，它最終要多樣化。這么做要求形成一個案例，在第一市場為客戶解決的問題，與后續(xù)市場的買家相關(guān)，哪怕這個產(chǎn)品需要實(shí)質(zhì)性的修改。
那些目標(biāo)在窄，精確定義的市場上的創(chuàng)業(yè)者更容易建立企業(yè)案例、推薦、故事和數(shù)據(jù)，這些也為他們打開其他的門。更重要的是，他們只針對他們能成功服務(wù)的客戶。客戶分享的特點(diǎn)越多，越少客戶化定制和額外的架構(gòu)被需要。公司從一個具體的客戶群學(xué)到的更多，他們服務(wù)這個小市場就越好。最好的策略是離開那些未知的迷人水域。要知道你的公司長大以后，那些水域很可能仍在那里。
在我們實(shí)際接觸到一些創(chuàng)業(yè)者，一些人喜歡完美和宏大，他們的思緒總是很多，恨不得一下子覆蓋整個產(chǎn)業(yè)鏈。但是對于創(chuàng)業(yè)者而言，做減法才是成功的關(guān)鍵。
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