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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何開發(fā)客戶
對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，客戶無疑是最重要的，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何開發(fā)客戶呢?一起來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)!
01唯馬是瞻
利用自己對社區(qū)以及對于交易環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，征服客人，讓客人依賴你，信任你。
02、投石問路
客戶上門之后，對于自己的需求不是特別了解，這時就先推一個不錯的房子，看看客戶的反應(yīng)，以得到真正的需求。
03、空城誘敵
給客戶鋪墊恐懼感，讓他們感覺到房子不定立刻就沒有了。給客人推薦幾個房子，這幾個房子都是沒有的，或是已經(jīng)賣了的，然后再問身邊的同事這個再裝作很驚訝的樣子說：“賣了怎么也不跟我說一聲!”讓客戶感覺到，房子賣的太快了。
04、草船借箭
當(dāng)客戶想要的房子暫時還沒有的時候，為了留下客戶電話號碼而常用的一個方法。比如：有一次客戶一進(jìn)門就要藍(lán)堡南北通透的3居室房子，而我們找了半年都沒有這樣的房子，所以當(dāng)時就順口編了有一套類似的3居室，性價(jià)比非常高。
并對客戶講房東有點(diǎn)猶豫，我們正在做房東的工作，只要房子一拿出來賣肯定第一時間通知所有客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在想買這個房子的客戶至少不下5個客戶。
05、苦肉計(jì)
有時接待的客戶因?yàn)榕轮薪檫^多的騷擾，不是很想留電話，這個時候就要采用這個戰(zhàn)術(shù)，可以告訴客戶，因?yàn)樽约哼@個月馬上就要參加公司的儲干精選，所以這個月是最后一個月沖刺的時候，現(xiàn)在這個時候做業(yè)績對自己以后的發(fā)展尤其重要。
還有我是這條街最專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，一定能很快幫您找到最合適的房子，所以您就放心吧，電話留給我，如果您不方便的話，我可以給您發(fā)短信，因?yàn)槲覀児緯r做品牌服務(wù)的，您盡管放心。
06、死纏爛打
有時候，客戶死活不留電話，這個時候該怎么辦呢?有一次，門口經(jīng)過一個客戶，同事上前介紹了當(dāng)時是我們店的唯一一套樓王，當(dāng)時客戶聽了介紹，感覺比較有意向，但是就是不留電話，估計(jì)是其他中介給打煩了，最后客戶還是沒留下電話走了。
同事回到店里就告訴我，這個客戶就要樓王，但就是不留電話，最后我把自己的名片遞了一張給她。本來不抱什么希望，沒想到第二天給我來了個電話，當(dāng)即看房成交。所以一定要堅(jiān)持，奇跡往往就發(fā)生在堅(jiān)持后。
07、同舟共濟(jì)
有一次，我和一個經(jīng)紀(jì)人的客戶談判，客戶不信任我們的服務(wù)，我就和客戶講經(jīng)紀(jì)人為什么來北京，他原來在工廠里上班一天十幾個小時工資沒有幾塊錢，在老家沒飯吃。
所以比別人更需要工作，所以一定會用二倍于別人的付出服務(wù)于客戶，因?yàn)橹挥蟹⻊?wù)好過其他人才能成功，這是共贏。客戶聽了后很感動，從此就信任了這個經(jīng)紀(jì)人，單子也就自然而然的成了。
08、投其所好
接待的時候和客戶談?wù)撍信d趣的話題，在客戶的愛好上與他取得共鳴，這樣客戶就會死心塌地的與我們合作。當(dāng)然，這就要求我們的經(jīng)紀(jì)人在平時盡可能多關(guān)注些專業(yè)知識，盡可能做到博學(xué)。
09、反客為主
如果客戶在接待的時候老是說不急買房，我們就可以跟客戶分析市場，比如說說這兩年房價(jià)上漲，上漲的原因，現(xiàn)在都買不到性價(jià)比的好房子了，要讓客戶有緊迫感。舉例說明每天我們的成交量，一定要讓客戶有緊迫感，感覺每天都有好房快速成交。
10、敲山震虎
就是用別人已經(jīng)發(fā)生的事來說明一些原則：比如說有一個客戶老是想跳單，可是經(jīng)紀(jì)人想放掉這個客戶又舍不得，覺得和糾結(jié)。于是我就讓經(jīng)紀(jì)人在一次帶看中故意和這個客戶說起以前其他公司有一個客戶跳單了，但是被那個公司起訴了，全額賠付了中介費(fèi)，這樣客戶一般就不會跳了，或者……
11、反間計(jì)
往往客戶或房東上門時，他們會隱藏自己的真實(shí)意圖，從此來從中介口中獲得想要的信息。例如：有的房東想賣房，為從種接口中得到較好的價(jià)格，他就反其道而行說要買房，如何識破呢?
假如客戶問：某某社區(qū)的房子行情多時?
你不要急于給他估價(jià)，你可以馬上說：這不一定，每套房子價(jià)格都不一樣，與房子的面積，樓層，朝向，裝修，都有關(guān)系，你主要想了解什么面積的呢?
他如果說170平米的，然后你繼續(xù)問那要看樓層還有裝修了，如果她的回答都是很具體樓層和裝修，那就要引起注意他很可能是房東或者是已經(jīng)看過某套房子的客戶。
一般如果我們能感覺到他是賣房人的話，報(bào)的價(jià)格可以比市場價(jià)低一些，如果不能確定的話，就可以報(bào)一個較小或等于市場價(jià)，這時看對方的反映，如果對方說：就這個價(jià)呀!
這時你可以馬上說：當(dāng)然這不一定，如果其他方面像裝修保持得好的話，也可賣得高一些。
如果對方馬上又說出具體的條件來時，這時十有八九他應(yīng)該是房東，
如果他回答：你們現(xiàn)在有這樣的房子嗎?
你可以馬上問他：你是不是有看過這一帶的房子呀?
一般如果真是客戶的話他一定在這個時會告訴你他看過某某房，這樣就明白對方的真實(shí)意圖。
12、峰回路轉(zhuǎn)
這個實(shí)際上告訴大家，有時候你以為沒有辦法了，沒有房子看了，你可以將以前他看過的房子再重新推一遍，客戶的需求心態(tài)可能會變，可能他以前覺得不合適的房子，現(xiàn)在又適合他了。
以前一個南方的客戶，很挑剔。帶她看過第一套房子嫌房子有味道，然后在半個月的時間帶她看了她要求的區(qū)域中所有能看的房子，但都沒看上。
后來她有一套房子沒買到，想回南方買房子，不在北京買了。這個時候我們想到了那套有味道的房子又重新給她推薦了一下，當(dāng)時她已經(jīng)很信任我了，我告訴她房價(jià)砍下來了，味道現(xiàn)在也沒有了，并與第二天把合同簽了。以后大家要注意有些房子是可以拉回來重新推薦的。
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