俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理

時(shí)間：2024-05-15 18:07:59 經(jīng)營(yíng)管理我要投稿

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　　引導(dǎo)語(yǔ)：健身俱樂(lè)部的消費(fèi)者大多數(shù)都是中產(chǎn)階級(jí)以上，具有較高學(xué)歷，較高收入，較高社會(huì)地位的人群。這類人群對(duì)生活有著較高的要求，有個(gè)性，注重生活品位和質(zhì)量，需求呈現(xiàn)多樣化等特點(diǎn)。

　　對(duì)于我們的客戶，可以按照幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分類。

　　1.按照地理環(huán)境分類。具體包括：國(guó)家，地區(qū)，城市，鄉(xiāng)村，城市規(guī)模，自然環(huán)境，氣候水平，地理地貌，交通運(yùn)輸?shù)葪l件。因?yàn)樘幵诓煌乩砦恢玫南M(fèi)者，對(duì)于同一類產(chǎn)品會(huì)有不同的需要和偏好。

　　2. 按人口狀況分類。具體包括：年齡，性別，國(guó)籍，家庭人口，家庭生命周期，收入，職業(yè)，受教育程度，民族，宗教等。人口變量是區(qū)分顧客群體的最基本要素。主要原因是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求偏好和使用率與人口變數(shù)密切相關(guān)。

　　3. 按照消費(fèi)者心理因素分類。心理因素包括：生活方式，個(gè)性，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，價(jià)值觀念等。隨著居民消費(fèi)水平不斷提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，人們進(jìn)行體育消費(fèi)已不局限于鍛煉身體的需要，尋求精神滿足和通過(guò)發(fā)展新技能促進(jìn)個(gè)人發(fā)展成為左右人們進(jìn)行體育消費(fèi)的主要力量。

　　4. 按消費(fèi)者行為分類。所謂行為分類就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或者使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，消費(fèi)者所追求的利益，使用者情況，消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度，消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

　　二.如何進(jìn)行市場(chǎng)定位?

　　我國(guó)健身俱樂(lè)部的定位方面不是很講究，俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)性現(xiàn)象很?chē)?yán)重。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)必須走差異化的定位策略。

　　1. 產(chǎn)品差異化定位：雖然現(xiàn)有的健身項(xiàng)目已經(jīng)夠豐富和多元化的了，但是具體的某一種健身產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群都是老少皆宜，區(qū)分度很差，而且大部分的健身產(chǎn)品還是適合年輕人，對(duì)于中老年人的產(chǎn)品很少，在此方面應(yīng)該有潛力可挖。還有一些個(gè)性需求的項(xiàng)目也很少，好像在健身俱樂(lè)部中，只要你一說(shuō)需要一些差異化的東西，那就用私人教練來(lái)解決了，好像私人教練是萬(wàn)能的。其實(shí)我國(guó)的私人教練都是在一些在體適能培訓(xùn)班里一星期快速培養(yǎng)出的年輕人，她們只是用體能訓(xùn)練的一些方法，進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)和練習(xí)，對(duì)于科學(xué)化，系統(tǒng)化的健身理念運(yùn)用還有待提高。

　　2. 服務(wù)差異化定位：在當(dāng)前的健身俱樂(lè)部中，服務(wù)也是很相近的，主要的包括健康的咨詢，測(cè)試，及產(chǎn)品銷(xiāo)售，還有一些附屬服務(wù)。健身俱樂(lè)部還可以從許多方面提供各種服務(wù)項(xiàng)目，并通過(guò)各種獨(dú)特的服務(wù)，形成俱樂(lè)部的差異化，使本俱樂(lè)部與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。

　　3. 人員差異化定位：隨著健身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人員素質(zhì)的培訓(xùn)和提高對(duì)擴(kuò)大健身俱樂(lè)部的聲譽(yù)越來(lái)越重要了。一個(gè)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的員工須具有以下良好素質(zhì)：具有工作所需的知識(shí)和技能;友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人;坦誠(chéng)，可以信賴;責(zé)任心強(qiáng)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作，對(duì)顧客的要求和困難能迅速地作出反應(yīng);善于交流和溝通，能清楚準(zhǔn)確的將信息傳達(dá)給會(huì)員和顧客。

　　4. 形象差異化定位：樹(shù)立俱樂(lè)部自身形象和聲譽(yù)是是俱樂(lè)部品牌化的一個(gè)重要的方式。現(xiàn)代人，特別是中產(chǎn)階級(jí)以上的人群，消費(fèi)特征就是品牌化。健身俱樂(lè)部的消費(fèi)人群都是在這個(gè)范圍內(nèi)。樹(shù)立健身俱樂(lè)部的品牌形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)，是非常好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。要想為企業(yè)或產(chǎn)品成功的塑造形象，需要具有創(chuàng)造性的思維和設(shè)計(jì)，需要不斷的利用俱樂(lè)部所能利用的傳播工具。俱樂(lè)部還可以通過(guò)贊助體育，文化，健康，教育活動(dòng)等，樹(shù)立自己的形象，獲得良好的聲譽(yù)。

　　三.俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)注意哪些事宜?

　　1.就經(jīng)營(yíng)而言應(yīng)該注意：

　　(1)會(huì)員制商品的規(guī)劃設(shè)計(jì)

　　(2)策略及目標(biāo)制定

　　(3)資金運(yùn)用及財(cái)務(wù)管理

　　(4)游憩軟件規(guī)劃

　　2. 就管理而言應(yīng)注意：

　　(1)營(yíng)運(yùn)方針

　　(2)人力運(yùn)用

　　(3)教育訓(xùn)練

　　(4)營(yíng)銷(xiāo)推廣

　　(5)會(huì)員數(shù)據(jù)管理