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售樓中心沙盤講解技巧詳解
引導(dǎo)語： 沙盤是按照一定的規(guī)劃比例縮小所做成的一個用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。 在進(jìn)行沙盤介紹時，去為客戶描述一種風(fēng)景，一種生活方式的銷售，甚至引導(dǎo)客戶去做美好景象的想象，從而激發(fā)客戶的購買欲望。下面是yjbys小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售沙盤介紹技巧，歡迎閱讀。
沙盤介紹對整個銷售的影響
沙盤介紹是為了讓客戶未見到現(xiàn)樓或樣板房時，利用沙盤讓客戶對樓盤周邊環(huán)境、樓盤的整體設(shè)計開始了解，從而得到一種全新的生活體驗。
在進(jìn)行沙盤介紹時，置業(yè)顧問可以用生動形象的語言，去為客人描述一種風(fēng)景，一種生活方式的享受，甚至引導(dǎo)客人去做一種美好的景象的想象，一種高檔社區(qū)的尊貴，從而激發(fā)客戶的購買欲望。
沙盤介紹的成功，是促使成交的重要環(huán)節(jié)，是讓客戶產(chǎn)生注意與興趣的重要環(huán)節(jié)，良好的沙盤介紹對于成交完全能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
沙盤要領(lǐng)：進(jìn)入角色，全情投入
做沙盤介紹，不能只做一個講解員，還要做一個好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣點(diǎn)后，只能為客戶講解，不一定會讓他購買。
想要激發(fā)出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產(chǎn)生興趣，感到這就是他的夢想，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風(fēng)景，生活方式。
沙盤要領(lǐng)：口到
語言能力要強(qiáng)，描述得生動形象;要多用生活的語言，言情并茂;有感染力、吸引力。
如，瞧，那就是泳池所在，泳池會分三個區(qū)域，有兒童活動區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳，會多么好啊!當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時候的一舉一動你都能關(guān)注得到。
沙盤要領(lǐng)：手到
要多運(yùn)用身體語言，主要是手勢，起到指引、強(qiáng)化的作用，在關(guān)鍵時輔以一些簡單的動作。如：請來這個角度看一下;或你從這個角度往那邊看。
但是要看情況，手勢太多太亂，也會破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別;千萬不能有過急的行為表現(xiàn)。
沙盤要領(lǐng)：眼到
要與客戶有交流，不能自言自語，要積極的與客戶溝通，如：您說是不是?對不對啊?來調(diào)動他的思維;并留意客戶的反映，如：介紹到均價時要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購買能力。
沙盤要領(lǐng)：腦到
這是最重要的一點(diǎn)，不能做例行公事介紹。之前，在開場白中已經(jīng)大致知道他的狀況，現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣點(diǎn)的選擇介紹;要注意他聽介紹時的動作、神態(tài)等等;你要很興奮，帶動客戶，調(diào)動他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。
沙盤介紹中要注意的問題
1.被客戶打斷沙盤介紹：這是在沙盤介紹中經(jīng)常碰到的問題之一，處理這個問題時盡可能不要先回答客戶的問題，可以對他說，這個問題我會做重點(diǎn)說明，或這個問題我們會在下一個環(huán)節(jié)介紹。
要記住：你正在描繪樓盤，在為客戶做描繪，不能讓客戶牽著走。
2.缺乏與客戶的交流：有時候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無法做到與客戶的交流。結(jié)果，描繪得十分好，但客戶沒有聽進(jìn)去沒有動心，或者他根本未被這些打動而我們也不知道。如何做到與客戶的交流?像之前提到的，用手、眼的交流，適當(dāng)?shù)膯栆幌滤母杏X，從而有效的引導(dǎo)客戶。
3.不夠吸引力，不生動、語言不豐富：通常我們都會用口語化的語言與文學(xué)化的語言相結(jié)合，也會根據(jù)客戶的層次，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
像老師，我們會多用到文學(xué)化的語言;中彩票的農(nóng)民，我們會多用口語化的語言。
4.保持職業(yè)形象：職業(yè)形象關(guān)系到客戶對你的信任度，所以在做沙盤介紹時，請不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業(yè)人士。
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