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保險業(yè)務(wù)員的營銷技巧
常用的營銷技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法。下面小編準(zhǔn)備了保險業(yè)務(wù)員的營銷技巧，提供給大家參考!
第一步，鎖定客戶，約洽飯局
這一步我們主要是觀察同學(xué)的舉動，尋找突破口，然后再借助影響力中心，間接的將保險理念傳達(dá)給我們的目標(biāo)客戶。
鎖定客戶
關(guān)于怎樣鎖定客戶，我們以旅途為例。
場景：和同學(xué)一起去旅游的途中，在飛機(jī)上
原因：由于天氣惡劣，飛機(jī)在快降落時，受氣流影響，嚴(yán)重顛簸，來回升降盤旋幾次后，大家都很害怕
其中一位同學(xué)很擔(dān)心，很恐懼，一直在說：“好危險啊，飛的那么低了，萬一有事怎么辦?”
這時我們就可以對影響力中心說：“怕什么，我們不是剛買了五百萬嗎!”
影響力中心：“對啊，4000多元換五百萬保障，挺好的!”
這樣不僅能夠借影響力中心的話感染到其他同學(xué)，讓他們產(chǎn)生興趣，還間接的將保險理念傳達(dá)給了所有人，我們也能更加快速的鎖定目標(biāo)客戶。
飯局邀約
接下來，我們就開始飯局的邀約了。這時，除了影響力中心外，還要邀請二至三位同樣在我們這里買過保險的同學(xué)，因為買過保險的同學(xué)，他們大多都有保險意識，還能幫助我們講保險。講保險的人多了，就很容易推動和促成簽單，然后再邀請二至三位我們的目標(biāo)簽單同學(xué)。
約洽飯局
我們可以明示或暗示影響力中心，讓他幫我們組織一次飯局，并告訴影響力中心我們讓他組織這次聚會的目的。
參考案例
業(yè)務(wù)員：上次***在飛機(jī)上提過要買保險，前段時間比較忙，沒去找他，幫我組織個聚會吧!
影響力中心：那就約吃個飯嘍
業(yè)務(wù)員：好啊
影響力中心：要提保險嗎?
業(yè)務(wù)員：你說呢?
因為前期我們已經(jīng)和影響力中心的關(guān)系很好，非常默契了。所以之后影響力中心會在同學(xué)微信群中組織吃飯。
在這次組織邀約中，我們要留意我們的目標(biāo)簽單同學(xué)。如果這位同學(xué)沒有回復(fù)，可以借助影響力中心的力量向這位同學(xué)再次確認(rèn)。
第二步，營造氛圍，現(xiàn)場刷卡
在這個環(huán)節(jié)，我們通常可以采用兩種方法來營造氛圍。
第一種，讓影響力中心先約一位關(guān)鍵的目標(biāo)客戶同學(xué)提前半個小時到，這樣便于我們和目標(biāo)同學(xué)溝通，而且氛圍好，二對一，很容易成交;
第二種，場景示范，可以讓我們的影響力中心現(xiàn)場刷卡，比如，有什么新的產(chǎn)品，他有意加保，這時我們不要讓他轉(zhuǎn)賬，而是借飯局的機(jī)會讓他現(xiàn)場刷卡。這樣起到示范作用，同時也便于我們切入保險話題。
因為同學(xué)們看到都會好奇的問：“又買什么產(chǎn)品了?如果影響力中心答得出，我們就不要多講;如果他答不出，就自然而然地引出我們，這時我們就可以很輕松的在同學(xué)間展業(yè)。
注意：簽單最好在飯局之前完成。
第三步，觀念引導(dǎo)，深挖需求
在飯局上很多人可能因為面子或交情，先買一份保險，買的也比較小。而且因為人多，同學(xué)有時會委婉的拒絕，我們也不方便強(qiáng)烈促成。前期和影響力中心已經(jīng)達(dá)成了默契，所以在吃飯的時候，他就會有意無意的講到自己的經(jīng)歷。比如，影響力中心講：“我老爸腦中風(fēng)，意識不清，請了護(hù)工，在養(yǎng)老院，每個月一萬多看護(hù)費(fèi)，我老爸的養(yǎng)老金哪夠啊，有能力的情況下，多一些保險，給孩子也減輕負(fù)擔(dān)，如果當(dāng)初我老爸有保險的話，我就會輕松很多了!”此時，正好是我們切入保險的好時機(jī)，比如，向其他同學(xué)講保險可以避稅避債，與社保不沖突等。
通常我們的影響力中心會買很多保險，因為我們常常會和他講買保險是多么重要，多么好，他聽多了，保險的功用自然脫口而出，所以，日常的積累非常重要，關(guān)鍵時刻可以借助他自身范例，幫我們講保險的作用，他講一句勝過我們講百句。
第四步，強(qiáng)力推薦，品牌營銷
無論是同學(xué)聚會還是和其他朋友一起，我們的影響力中心就會向其他人推薦我們，這是一種默契和信任，當(dāng)然這也少不了自己的成長。
參考案例
影響力中心：“買保險當(dāng)然要找我們的理財顧問，這么多年的老同學(xué)了，很專業(yè)很用心，如果沒買保險，就找XXX…..”
同時，在同學(xué)影響力促成簽單的四部曲中，我們還要注意以下三點(diǎn)：
要點(diǎn)一：由影響力中心組織飯局
如果我們出面請吃飯的話，很多同學(xué)就會想，吃他的飯就要買保險了，如果我借用影響力中心組織飯局，同學(xué)們的戒備心就不會那么重，也減少了功利性。
因為我們選的影響力中心一定是同學(xué)群中比較活躍的，有一定威望的人，他講的話大多人都不會拒絕。這樣我們就可以借用了影響力中心的號召力。讓他很有成就感。
要點(diǎn)二：一定要帶上POS機(jī)
組織飯局我們要帶上POS機(jī)，以備在適當(dāng)?shù)臅r候把它拿出來，現(xiàn)場刷卡。
要點(diǎn)三：追蹤跟進(jìn)
一般我們采用單獨(dú)溝通的形式。
跟進(jìn)時機(jī)一般是在送合同時，因為有些同學(xué)在飯局簽單只是礙于面子，會簽一個比較小的保單，飯局人多也不適合深入溝通，當(dāng)我們?nèi)ソo他送合同時，就可以和他單獨(dú)溝通，他也會將家里的很多情況告訴我們，有利于進(jìn)一步挖掘，明確需求;另外，飯局當(dāng)中簽的單較為單一，單獨(dú)溝通時，可以促成飯局中提及的其他保險，比如，防癌險等;還可以促成家屬的保單。因此，追蹤跟進(jìn)非常重要，因為這才是經(jīng)營客戶的開始。
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