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獵頭經(jīng)理：和客戶最好的距離
Lydia, 來(lái)自本土最大的獵頭公司W(wǎng)estsea 大翰咨詢公司的華北區(qū)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理, 一位“以社交為生”職場(chǎng)人士, 用愉快的聲音和我分享了她建立工作社交圈的方式。
專業(yè)共鳴
盡管培訓(xùn)、短期課程、論壇、專業(yè)會(huì)議和Party 等場(chǎng)合都是結(jié)交客戶和候選人的好地方, 但Lydia 并不經(jīng)常通過(guò)這些方式組建她的人際圈。
Lydia 的工作很重要的一項(xiàng)內(nèi)容是打陌生拜訪電話。獵頭常常會(huì)根據(jù)客戶的需求尋找符合條件的候選人, 比如為某500 強(qiáng)公司尋找人力資源總監(jiān), 他們通過(guò)搜索行業(yè)內(nèi)排名靠前的公司資料、媒體報(bào)道來(lái)獲取業(yè)內(nèi)知名的人力資源總監(jiān)的姓名、聯(lián)系電話, 而后致電對(duì)方。
電話接通之后才是斗智斗勇的白熱化階段。“很多時(shí)候, 我們不會(huì)直接說(shuō)自己是獵頭, 而是要偽裝成為和對(duì)方工作相關(guān)的專業(yè)人士。”Lydia 舉例說(shuō)道,“因?yàn)槲覀冊(cè)趻伋鰴C(jī)會(huì)之前, 需要先考察一下對(duì)方, 同時(shí)以專業(yè)的方式溝通, 才不會(huì)引起戒備心理。”
比如尋訪一名負(fù)責(zé)政府采購(gòu)的大客戶經(jīng)理,Lydia 可能會(huì)把自己偽裝成某政府機(jī)關(guān)采購(gòu)辦的人員, 她會(huì)致電HP 政府采購(gòu)的大客戶經(jīng)理那兒, 告訴對(duì)方新建的大廈需要安裝打印機(jī)、電腦、掃描儀等整套辦公設(shè)備, 請(qǐng)他規(guī)劃并報(bào)價(jià)。Lydia 很容易就了解對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)和能力水平。“人和人之間在談及自己熟悉的工作和專業(yè)時(shí), 更容易拉近雙方之間的距離。你可以用自己的專業(yè)知識(shí)和對(duì)方共同探討, 也可以謙虛的態(tài)度請(qǐng)教對(duì)方。”
在社交場(chǎng)合中, 如果你希望結(jié)識(shí)某些人, 與對(duì)方談?wù)撍麄兪煜さ膶I(yè)領(lǐng)域?qū)⑹欠浅Ｓ行У南吧械慕涣鞣绞? 與此同時(shí), 最好你也能夠就問(wèn)題提出自己的觀點(diǎn)。因此, 想要塑造個(gè)人的高社交商, 擁有某一領(lǐng)域精深的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是不可或缺的基礎(chǔ)。
把自己變成行業(yè)的“新聞中心”
Lydia 在進(jìn)入獵頭行業(yè)之前從事HR 管理工作, 因此她日常更多專注于HR 領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。事實(shí)上, 大翰的客戶覆蓋了財(cái)富500 強(qiáng)公司中的300 多家, 遍及金融、汽車、醫(yī)療、IT、電子、人事、財(cái)務(wù)、快速消費(fèi)品等行業(yè)。“每個(gè)行業(yè)甚至每個(gè)企業(yè)都有自己的圈子, 每個(gè)圈子都有各自熟悉的話題和核心精神。”比如,Lydia 專注的HR 圈子經(jīng)常關(guān)心的話題主要圍繞HR 的工作方法、管理經(jīng)驗(yàn)分享以及圈內(nèi)人的職業(yè)發(fā)展變動(dòng)。“你不能跟HR 圈的人談某IT 企業(yè)又發(fā)布了新產(chǎn)品, 性能如何……”
在圈子內(nèi)總有些輿論領(lǐng)袖, 也有很多被動(dòng)社交的跟隨者, 還有那些始終游離周圍的邊緣人物。天津泰達(dá)開發(fā)區(qū)的某人力資源經(jīng)理, 在人際關(guān)系方面非常出色, 圈內(nèi)人都喜歡向她請(qǐng)教,“在這方面, 她是圈內(nèi)的權(quán)威”。而Lydia 因?yàn)檎莆罩罅康娜?nèi)動(dòng)態(tài)而深受歡迎,“因?yàn)槲医佑|很多人, 所以消息比較靈通, 和客戶聊天時(shí)就會(huì)談及誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)跳槽啦、誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)生孩子了等等, 也會(huì)和客戶探討這些選擇會(huì)對(duì)他們的個(gè)人發(fā)展帶來(lái)什么樣的一連串兒的蝴蝶效應(yīng)。有時(shí)候純粹八卦, 有時(shí)候會(huì)給那些有著同類問(wèn)題的客戶帶來(lái)啟發(fā)。”
我以為L(zhǎng)ydia 說(shuō)的那種圈子會(huì)像固定會(huì)員制那樣有定期的聚會(huì)、活動(dòng)、沙龍,“沒(méi)有, 組織活動(dòng)牽涉的精力和時(shí)間太多了, 我們說(shuō)的圈子更多是指業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、資訊、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等信息流動(dòng)的概念。”Lydia 解釋說(shuō)。
顯而易見, 社交圈很大程度上是“信息圈”——每個(gè)人都帶著人類本能的窺探欲望對(duì)圈內(nèi)他人的生活帶有極大的好奇心, 同時(shí)暗地比照自己, 通過(guò)對(duì)他人的了解來(lái)完成對(duì)自身的定位和對(duì)自我的認(rèn)知。“如果你希望別人把你當(dāng)朋友, 那就多為對(duì)方帶去業(yè)內(nèi)最新的動(dòng)態(tài)吧!”
策略性維護(hù)客戶
Lydia 有一份經(jīng)常保持聯(lián)系的名單, 多達(dá)3000 家公司, 她每天至少要聯(lián)系50 家關(guān)鍵客戶, 發(fā)送3 條短信; 每個(gè)月都有策略性的人際關(guān)系維護(hù)計(jì)劃, 每到過(guò)節(jié)前她都會(huì)定制專門的短信服務(wù),因?yàn)樾枰l(fā)出海量的問(wèn)候短信。
“通常通過(guò)電話、MSN、郵件和短信的方式, 見面吃飯、參加Party 的機(jī)會(huì)其實(shí)并不多, MSN 和短信是最好的方式, 尤其是節(jié)日問(wèn)候, 打電話會(huì)很尷尬, 談空洞的話題也稍顯唐突。但短信是可接受的, 它不會(huì)干擾別人的生活, 也不必須給予回復(fù)。”令人貼心的是,Lydia 的上千條節(jié)日問(wèn)候短信, 全是自己一個(gè)字一個(gè)字敲出來(lái)的,“絕對(duì)不群發(fā), 而且真的是根據(jù)對(duì)對(duì)方實(shí)際情況的了解發(fā)出的問(wèn)候”。
“那你發(fā)出的短信有多少能接到回復(fù)?”“10 個(gè)有兩個(gè)是正常的, 有4 個(gè)就很了不起了。感情的投資, 你不能指望像買股票一樣有回報(bào)。”
對(duì)獵頭來(lái)說(shuō), 和客戶最好的關(guān)系就是不溫不火、保持距離的君子之交,“不冒犯別人的生活是最根本的原則, 即使是要好的朋友, 甚至男女朋友, 也需要保持適當(dāng)?shù)木嚯x。”而隔三差五的短信問(wèn)候, 最重大的意義不在于讓對(duì)方像對(duì)待他/ 她自己的朋友一樣,而在于告訴他/ 她, 你始終在周圍關(guān)注著他/ 她, 始終保持恒定不變的態(tài)度和適當(dāng)?shù)臒崆? 是對(duì)方值得信賴的朋友,“在他/ 她需要的時(shí)候, 他/ 她首先就會(huì)想到你。”
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