解決方案式銷售精髓
1什么叫做解決方案?
當(dāng)我問一個(gè)銷售人員和一個(gè)銷售老總他們的公司是不是提供解決方案給客戶，幾乎每一次，他們的回答都是，是。
然而，當(dāng)我問同樣的銷售人員他們?yōu)樽罱淮慰蛻籼峁┑慕鉀Q方案是什么的時(shí)候，他們的回答讓我確定他們公司并不是提供解決方案的公司。我聽到他們說的就是他們的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，以及令人生厭的公司品牌。
我的觀點(diǎn)是幾乎每個(gè)人都宣稱他們是在經(jīng)營解決方案，但是他們更多的是在講空洞的語言。
“解決方案”這個(gè)詞被用的次數(shù)是如此之多，以至于沒有人真正了解他是什么含義了。于是，當(dāng)銷售人員說他們是在提供解決方案給客戶的時(shí)候，客戶已經(jīng)忽略了這些詞語，因?yàn)閷?duì)于他們這只是銷售和市場用語罷了。對(duì)于真正經(jīng)營解決方案的公司和個(gè)人，了解這里的問題并且改變他們的策略對(duì)他們的.成功非常重要。
因此“解決方案”的定義是什么?典型的答案是：“一個(gè)問題的答案”。我很同意這個(gè)回答，但是我愿意擴(kuò)大這個(gè)定義。
不僅僅是客戶方認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題，而且無論是客戶和銷售人員必須認(rèn)同答案。因此解決方案的定義一定是針對(duì)客戶的問題，客戶和銷售人員共同認(rèn)可的答案。
最近一個(gè)130億美元的公司的老總找到我說“我們希望真正成為一個(gè)解決方案銷售和交付的公司，我們的市場宣言是“我們銷售和交付解決方案”，但是實(shí)際上我們不是做這個(gè)，只是我們?cè)谛麄魇謨?cè)上，市場活動(dòng)，廣告上都這么說，但是我們這么多年，并沒有真正的做解決方案。
他接著說，我希望能夠找到一個(gè)辦法做轉(zhuǎn)型，(Transformation)，使得他們公司可以從一個(gè)產(chǎn)品銷售的公司轉(zhuǎn)型到解決方案銷售的公司。我問他為什么，他說因?yàn)樗目蛻粜枨髮?dǎo)致，客戶不需要產(chǎn)品，更需要解決方案。我?guī)椭J(rèn)識(shí)到了轉(zhuǎn)型需要從高層到員工和從員工到高層兩個(gè)維度同時(shí)進(jìn)行才可以。
轉(zhuǎn)型需要公司的各個(gè)組織和單元的同時(shí)承諾，整個(gè)公司需要一個(gè)新的經(jīng)營哲學(xué)，經(jīng)營紀(jì)律和文化。轉(zhuǎn)型意味著所有的與客戶相關(guān)的人員都需要同以前相比完全不同的做事行為。我?guī)椭斫廪D(zhuǎn)型需要現(xiàn)有的銷售人員和新招募的員工能夠提高他們的客戶接觸的技術(shù)。最重要的是，銷售人員需要能夠理解和分析客戶的問題，并且能夠依據(jù)公司產(chǎn)品的能力引導(dǎo)客戶給出客戶獨(dú)特的方案。我告訴客戶，經(jīng)營解決方案意味著公司承諾幫助客戶解決實(shí)際問題并且愿意和客戶一起衡量結(jié)果。這個(gè)公司的老總現(xiàn)在讓我確認(rèn)他能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為解決方案銷售。整個(gè)工作正在進(jìn)展過程之中。
2什么是解決方案銷售?
解決方案銷售是完整的銷售流程。根據(jù)PhillipG.RyanAssociates的調(diào)查報(bào)告，這是被世界上使用最多的銷售過程。全球超過五十萬人接受過解決方案培訓(xùn)。解決方案銷售的行為包含了直接同采購方接觸的行為，對(duì)于每一家公司和銷售個(gè)人，解決方案就是他們端到端的銷售過程。解決方案銷售不僅僅告訴他們做什么，更關(guān)注與讓他們?cè)趺慈プ觥＝鉀Q方案銷售作為一個(gè)銷售流程包含了如下的組件：銷售理念、銷售地圖、方法論和銷售管理體系。
A銷售理念
客戶是最終的焦點(diǎn)。幫助客戶解決他們經(jīng)營之中的問題，獲得正面的，可以測量的效果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)，因此解決方案銷售銷售流程之中的每一步都需要和客戶的采購流程結(jié)合在一起。
B銷售地圖
解決方案銷售提供了一個(gè)路線圖，幫助你從你現(xiàn)在所處的銷售狀態(tài)到達(dá)你所希望達(dá)到的銷售狀態(tài)，他讓你銷售的每一個(gè)步驟都有章可循，從你第一次接觸客戶到最后簽署合約。這包含，事先計(jì)劃、激發(fā)興趣、分析問題、遠(yuǎn)景建立、控制銷售過程、關(guān)閉訂單和售后跟蹤。解決方案銷售也包含，發(fā)現(xiàn)、分析、管理、報(bào)告和指導(dǎo)單獨(dú)商機(jī)的能力。
C方法論
解決方案銷售也是一個(gè)系統(tǒng)的方法論，包含銷售過程之中需要使用的工具包和技術(shù)，可以幫助銷售人員工作起來更有效率，
D銷售管理體系
解決方案銷售提供給公司的銷售人員和高管一個(gè)流程去分析銷售漏斗，判斷商機(jī)和指導(dǎo)技巧，因此可以提高銷售效率和可預(yù)測性。這導(dǎo)致一個(gè)高績效的銷售文化。
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