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銷售心理學(xué)小故事分析
★ 公主的月亮
一個小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。
總理大臣說：“它遠(yuǎn)在三萬五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”
魔法師說：“它有十五萬里遠(yuǎn)，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
數(shù)學(xué)家說：“月亮遠(yuǎn)在三萬里外，又圓又平像個錢幣，有半個王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了一個結(jié)論：如果這些有學(xué)問的人說得都對，那么月亮的大小一定和每個人想的一樣大、一樣遠(yuǎn)。 所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠(yuǎn)。
于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主 ，“月亮有多大?”“大概比我拇指的指甲小一點吧!因為我只要把拇指的指甲對著月亮就可以把它遮住了。”公主說。
“那么有多遠(yuǎn)呢?”“不會比窗外的那棵大樹高! 因為有時候它會卡在樹梢間。”
“用什么做的呢?”“當(dāng)然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。
比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個小月亮、穿上金鏈子，給公主當(dāng)項鏈，公主好高興，第二天病就好了。
說明：由這個故事可以看到那些有學(xué)問的人是以自己的理解去滿足公主的需求，而并沒有真正清楚公主認(rèn)知的需求!而在我們的銷售中，是否也存在這樣的問題呢?
導(dǎo)購們在銷售的時候會忽略顧客的真正需求，總是盲目推薦自以為適合顧客的產(chǎn)品，而沒有深度理解顧客到底需要什么。
所以我們應(yīng)該像故事中的宮廷小丑一樣，先要了解顧客的真正需求，可以通過察眼觀色(顧客的外貌特征、穿著風(fēng)格)，并詢問(開放式、封閉式)顧客具體需求的風(fēng)格、顏色、搭配等來去選擇性的推薦!
當(dāng)了解了顧客的真正需求后，就會發(fā)現(xiàn)可以輕松地達(dá)成交易!
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