怎樣對(duì)銷(xiāo)售心理了如指掌
俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做銷(xiāo)售也是一樣的，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，必須對(duì)客戶的銷(xiāo)售心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻匿N(xiāo)售心理是促成銷(xiāo)售的重要因素。一般來(lái)說(shuō)，有以下幾種銷(xiāo)售心理分析：
一、求利心理
這是一種“少花錢(qián)多辦事”的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理產(chǎn)品，具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。
二、價(jià)位心理
客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話，客戶就會(huì)感到貴而不能承受，所以銷(xiāo)售人員有時(shí)需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價(jià)位。
三、安全心理
有這種購(gòu)買(mǎi)心理的.客戶對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒(méi)有副作用，洗滌用品有沒(méi)有化學(xué)反應(yīng)，電器用品有沒(méi)有漏電現(xiàn)象等。在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，這種客戶才能放心地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這種客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功效持懷疑態(tài)度，怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢問(wèn)，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。總之，客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都有一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷(xiāo)售人員的心經(jīng)，如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必能大大提升銷(xiāo)售的成功率。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員還應(yīng)在實(shí)踐中不斷對(duì)客戶的銷(xiāo)售心理進(jìn)行研究分析，根據(jù)每個(gè)人的不同情況采用不同的銷(xiāo)售技巧，從而發(fā)揮出銷(xiāo)售的最佳效果。
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