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  • 醫(yī)藥品銷售技巧

    時間:2024-08-11 13:11:16 銷售心理學(xué) 我要投稿
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    醫(yī)藥品銷售技巧

      銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。

    醫(yī)藥品銷售技巧

      所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

      隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展,醫(yī)藥代表的隊伍也在逐漸壯大,藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要,要怎么做才能取得更好的業(yè)績呢?醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。

      那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么?探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

      ■ 醫(yī)藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

      對于開場白的技巧說明,過去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解,例如:

      拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛,所以你應(yīng)該避免直切主題,可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題,比如家庭,孩子,興趣愛好等等。要學(xué)會使用幽默的技巧,不妨在醫(yī)生暫停考慮復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候,講一兩個小笑話,在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

      最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運,成功之后對北京及全國人民生活的影響,或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國計劃, … … 總之,先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣,如果從拜訪的一開始,醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生,結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定

      。當(dāng)然,醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的,既旅拜訪是由你主動發(fā)起的,你就有責(zé)任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上,常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫(yī)生,我能否耽誤你幾分鐘時間? " ,讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪,因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。

      而且不要忘記,每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中,不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當(dāng)作你希望了解的重點,所以滔滔不絕地抱怨,等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時,他又沒有時間了。

      更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效,你認(rèn)為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天,傳統(tǒng)銷售技巧理論中強調(diào)的開場白方式顯得事與愿違,我們并不否認(rèn)利用這些技巧在時間充分的情形下,比如會議間期,聯(lián)誼活動中,有助于與醫(yī)生建立良好的社會關(guān)系,但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言,在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

      ■醫(yī)藥品銷售技巧: 探詢技巧

      當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時,當(dāng)云山霧罩里不知故里時,當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時,用探詢的技巧,會幫助你走出困境,發(fā)現(xiàn)機會。

      因為如果你明白某人行動的真實含義,你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

      什么是探詢的技巧

      1.使醫(yī)生有興趣與你交談

      探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣,愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起,那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談;如果不交談,醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息,醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求,也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。

      需要注意的是激起醫(yī)生的興趣,不僅僅是在開場白,而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣,讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

      2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要

      信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度,醫(yī)藥代表了解到的信息越多,那么成功的機率就越大。

      3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法

      通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法,這一點非常重要。

      如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的,自己如何達(dá)成銷售,而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法,就不能實現(xiàn)真正的銷售。

      開放式探詢與封閉式探詢

      1.開放式探詢

      當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時,當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時,當(dāng)你希望改變話題時,你可用以下的六種句型進行探問。

      如果使用恰當(dāng),醫(yī)生會在交談的過程中,因不期然變成主角而愉悅,因受到尊重而欣然,從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題,流失時間。所以有效地把握甚為重要。

      2.封閉式探詢

      當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時,當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時,當(dāng)達(dá)成協(xié)議時,或重要事項的確定時,限制提問可以鎖定醫(yī)生,確定對方的想法,取得明確的要點。但你所獲的資料有限,也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒,缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機使用。

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