服裝銷售技巧和話術(shù)

服裝銷售技巧和話術(shù)

　　服裝銷售技巧和話術(shù)一：

　　在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝銷售技巧和話術(shù)，以下就介紹了幾個(gè)服裝銷售技巧與話術(shù)，可供參考!

　　服裝銷售員在推銷服裝時(shí)，可采用以下銷售技巧：

　　1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　服裝銷售話術(shù)舉例：

　　1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……

　　2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……

　　3、您真是行家，這么了解我們的品牌……

　　4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)

　　5、您女兒(孩子)真漂亮……

　　6、您真年輕!身材真好……

　　7、您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……

　　8、這衣服就像專門為您訂做的……

　　9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……

　　10、您雖然不算高，但您很漂亮……

　　11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn));這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn));這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。

　　今天的服裝市場營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在?下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購方面進(jìn)行簡單的陳述與分析。

　　服裝營銷案例序言

　　北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。

　　服裝營銷案例：商場經(jīng)歷

　　雖然是下班時(shí)間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個(gè)品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。

　　一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了A品牌營銷店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。

　　筆者又溜達(dá)到B品牌營銷店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了。

　　看到C品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝?”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導(dǎo)購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我們又離開了。

　　這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝?”

　　“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

　　“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。

　　“那就試試這個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣。

　　“我穿這個(gè)?是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣。

　　“太年輕?你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。

　　“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。

　　“先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適?”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對(duì)小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營銷案例thldl.org.cn很多。

　　“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。

　　“這邊照鏡子看看，是不是很帥?這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著。

　　“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧?”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。

　　“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。

　　“是嘛，我怎么沒有感覺到?”我回應(yīng)著。

　　“先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的?”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢。

　　“好像還行”我也感覺確實(shí)這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢?”

　　“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你?就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿。”大姐不停的稱贊。

　　“這件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試”，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊。

　　“現(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了。

　　“這件怎么樣?”大姐又問了。

　　“感覺寬松一些”，我如實(shí)回答。

　　“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。

　　我照辦了。

　　“要大號(hào)的還是小號(hào)?”大姐開始讓我抉擇了。

　　“還是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的，又問道“這件多少錢?”

　　“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。

　　“這么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買了”我試探著問道。

　　“這里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”

　　“那也太貴了”我繼續(xù)砍價(jià)。

　　“你是不是華聯(lián)的會(huì)員?會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”大姐開始問我。

　　“不是的”筆者如實(shí)回答。

　　“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就可以再打個(gè)9.5折了”。大姐邊說邊開票。

　　“收銀臺(tái)就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢告訴我怎么走。

　　付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會(huì)更好。

　　”

　　“好像沒有太合適的”我想了想。

　　“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)�你過去看看。”大姐不失時(shí)機(jī)的給我推薦了褲子。

　　向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下。”

　　……

　　十分鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。

　　出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會(huì)買了一件風(fēng)格和一條褲子呢?”

　　服裝營銷案例：結(jié)果分析

　　其實(shí)也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購和專賣店老板沒有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正常現(xiàn)象”。現(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來對(duì)上述問題進(jìn)行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。

　　A、B、C品牌導(dǎo)購分析：

　　筆者認(rèn)為A、B、C品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱職的導(dǎo)購，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。

　　服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會(huì)。

　　無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。如品牌A和導(dǎo)購A。

　　服裝營銷案例二：放任顧客自己參觀、欣賞。

　　同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，很多導(dǎo)購片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購員：你們一定要與顧客動(dòng)起來。如品牌B和導(dǎo)購B。

　　服裝營銷案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。

　　大部分服裝導(dǎo)購存在的一個(gè)弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是：導(dǎo)購員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相對(duì)比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會(huì)買單。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。筆如品牌C和導(dǎo)購C

　　服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。

　　很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購。

　　服裝營銷案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店。

　　在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購員基本都是無所事事，即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購特別會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對(duì)于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無珠”類型的。

　　D品牌導(dǎo)購服裝營銷案例分析：

　　D品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購了，不僅性格和善、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯(cuò)，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。

　　服裝營銷案例分析一：主動(dòng)營銷，招攬生意。

　　D品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個(gè)問題：“王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢?”，經(jīng)筆者現(xiàn)場觀察后發(fā)現(xiàn)，小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購打招呼誰又敢進(jìn)去呢?

　　服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。

　　筆者為什么要進(jìn)D品牌的店?還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話：“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款。”我就去的原因是因?yàn)橛行驴钜路�，既然是新款那�?dāng)然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營銷店的令一個(gè)理由。

　　服裝營銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。

　　在服裝銷售這個(gè)行業(yè)，積極、熱情的導(dǎo)購確實(shí)不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動(dòng)作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有她的熱情我也不會(huì)感覺不好意思進(jìn)店，如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì)買她的衣服。

　　服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。

　　這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導(dǎo)購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆者的。

　　服裝營銷案例分析五：及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客。

　　當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因?yàn)樗�明白這時(shí)的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會(huì)引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。

　　服裝營銷案例分析六：自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪帧?/strong>

　　其實(shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思，當(dāng)時(shí)她也的確很難說服我買她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找?guī)褪郑�找誰?和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來，讓小張幫她說話。

　　服裝營銷案例分析七：價(jià)格閃躲。

　　筆者第一次問價(jià)的時(shí)候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價(jià)格策略是成功的。

　　服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。

　　筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買?”。因?yàn)槲覠o論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。

　　服裝營銷案例分析九：在最后階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式。

　　在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運(yùn)用了“漢堡包報(bào)價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象;從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格。總結(jié)一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象+實(shí)際價(jià)格+最后良好印象”。

　　服裝營銷案例分析十：面對(duì)顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫，把皮球踢給顧客。

　　筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買了，這時(shí)導(dǎo)購員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場的規(guī)定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場是不砍價(jià)還價(jià)的，這個(gè)理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎?同時(shí)利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎?”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯(lián)的會(huì)員?會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”，看似沒有討價(jià)還價(jià)的余地了，但大姐話題一轉(zhuǎn)似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會(huì)員更沒有會(huì)員卡，把不能打折這個(gè)大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會(huì)員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢?突然想起小品《賣拐》里那就話：“謝謝啊!”。

　　高手，絕對(duì)是高手，這個(gè)導(dǎo)購員在價(jià)格應(yīng)對(duì)方面真的不簡單。

　　服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業(yè)聯(lián)盟。

　　在筆者付完帳后導(dǎo)購員馬上又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛。“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會(huì)更好。”，您發(fā)現(xiàn)沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的余地是很小的，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢?相信很多人都是這個(gè)心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。

　　“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)�你過去看看。”啊?她們還拉起了統(tǒng)一戰(zhàn)線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯(lián)盟，資源共享，客戶共享，當(dāng)然了，賣褲子的導(dǎo)購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶，利用別人的渠道實(shí)現(xiàn)自己的銷售真的是把生意做精了。

　　服裝營銷案例小結(jié)

　　從以上對(duì)A、B、C、D品牌導(dǎo)購的分析可以看出，面對(duì)同樣的顧客A、B、C品牌導(dǎo)購賣不出衣服，而D品牌導(dǎo)購能賣出衣服是有著一定的道理的。這和店面位置沒有直接關(guān)系，和品牌的大小沒有直接關(guān)系，和店面裝修檔次也沒有直接關(guān)系，那到底和什么有關(guān)系?和導(dǎo)購的自身素質(zhì)與銷售能力有直接的關(guān)系!可見，終端的競爭，始終是人才的競爭!

　　服裝銷售技巧和話術(shù)二：

　　“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹„„”(正確，開門見山) “小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的„款式，穿起來會(huì)顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請!”(正確，新款加贊美)

　　“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍�試穿下，看是否合腳?這邊請!”(正確，突出新款的特點(diǎn))

　　“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫?“(正確，表達(dá)新款的暢銷)

　　“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍�搭配試穿下，這邊請!”(正確，突出新款式的利益點(diǎn))

　　“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”(正確，突出新款的賣點(diǎn))

　　以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

　　“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”(錯(cuò)誤，“沒有”) “小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤，“不用了”) “小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯(cuò)誤，“不用了”) “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“不喜歡”) 開場技巧

　　二：促銷開場

　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢?

　　筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員：“你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?”

　　大家無一例外地回答：“是最后一位學(xué)員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!

　　同樣的一家店子，做同樣的促銷活動(dòng)，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮

　　“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音) “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送„„”(正確) “您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)

　　“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確) “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”(正確) 促銷語言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎?

　　開場技巧三：贊美開場

　　贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款„„”(正確) “小姐,您氣質(zhì)真好，„„”(正確) “小姐，您的腳真好看„„”(正確)

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。

　　開場技巧四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍�就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。

　　以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：

　　“我們促銷的時(shí)間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候„„不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好„„”(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))

　　“小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)

　　開場技巧五：制造熱銷開場：

　　當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的：

　　“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍�看看有沒有您合適的碼。”(正確)

　　開場技巧六：功能賣點(diǎn)

　　在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

　　“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用。”(正確，突出功能性)

　　錯(cuò)誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。

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