銷售中的心理學(xué)大全
銷售中的心理學(xué)
消費(fèi)者的十一個(gè)消費(fèi)心理訴求
以下訴求是銷售心理學(xué)研究的成果。人們在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，全部都是基于心理的感性訴求為出發(fā)點(diǎn)。如果銷售人員在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，能夠滿足顧客的一個(gè)情感的話，那么價(jià)格方面的顧慮就變得次要了，甚至是根本就無關(guān)輕重了。就像一個(gè)男士，要想博得女士的愛慕，幾乎是完全喪失理智的購買產(chǎn)品。這恰恰證明，對于愛情的情感訴求，已經(jīng)完全占據(jù)顧客的購買需求，理性的決策，變得黯然失色。大多數(shù)銷售人員滿腦子都是自己的產(chǎn)品是什么，但是目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。
1. 金錢
如果銷售人員可以把自己的產(chǎn)品或服務(wù)與為顧客節(jié)約金錢聯(lián)系起來，你都會吸引顧客的全部注意力
2. 安全
每個(gè)人都有對安全的基本需求，盡管購買產(chǎn)品的金錢是硬梆梆、冷冰冰的。但是對安全的需求確實(shí)溫暖的、充滿人情味的。任何時(shí)候，你只要向顧客說明，他若擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)后，就能更安全，那么你就能激發(fā)出顧客的購買欲望。
3. 討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛。你的產(chǎn)品或服務(wù)如果可以提高客戶受喜歡和受尊重的程度，那么你就可以激發(fā)顧客的購買欲望。
4. 地位和名望
對人的一個(gè)最有力的激勵就是地位和個(gè)人名望。當(dāng)銷售人員以增強(qiáng)他人地位、尊重合聲望來組織自己的產(chǎn)品推介時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類的需求。這常常會引發(fā)顧客的購買欲望。
5. 健康和苗條
每個(gè)人都想活得長壽，都希望身體健康。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠改善目標(biāo)客戶的身體素質(zhì)，且價(jià)格在顧客可承受的范圍內(nèi)，那么顧客就會非常有興趣的與你進(jìn)行交流。
6. 贊美和認(rèn)可
所有人都有一個(gè)重要的需求，那就是讓自己的成交被他人認(rèn)可。當(dāng)你能定位自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓一個(gè)人感到他可以通過使用該產(chǎn)品獲服務(wù)獲得更多的認(rèn)可和地位時(shí)，你就能激發(fā)他的購買欲望。讓顧客相信自己會因?yàn)槭褂昧四愕漠a(chǎn)品或服務(wù)而獲得更多的認(rèn)可，他對價(jià)格的心理抗拒就會大大降低。
7. 權(quán)利、影響力和受歡迎程度
人們想要獲得權(quán)利和影響力，當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力，更受歡迎時(shí)，就會激發(fā)他的購買欲望。
8. 領(lǐng)先潮流
人們的一個(gè)最深層的需求和欲望是：讓人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代，不會被社會所拋棄。“早期接收者”。這部分人群占購買群體的5%—10%。如果你對一位有興趣的目標(biāo)客戶說：“你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說，“你就是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人。”你會在這些“早期接收者”中立刻引發(fā)購買欲望。
9. 愛和友誼
人們都渴望友誼和建立良好的人際關(guān)系。當(dāng)你能說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以讓目標(biāo)客戶更有吸引力，更引人注意，且人人都愿意與之交往時(shí)。你就能立刻喚起他的購買欲望。
10. 個(gè)人發(fā)展
與21世紀(jì)一起到來的最重要的需求之一，就是人們對更多知識和技能的渴求。當(dāng)你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次調(diào)動了他們的購買欲望。
11. 自我轉(zhuǎn)變
最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變得渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式變成一個(gè)不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時(shí)，如果你能把自己的產(chǎn)品或服務(wù)營銷成給顧客的生活或工作帶來某種永久改變的東西。你通常就能賣出東西。
讓顧客進(jìn)入“舒適區(qū)”的心理學(xué)依據(jù)
(1) 為什么顧客之前內(nèi)心不在舒適區(qū)?
因?yàn)楫?dāng)一個(gè)顧客在于任何一位銷售人員首次見面時(shí)，其內(nèi)心之中都會有心理學(xué)稱之為“一般銷售抵制情緒”。
(2)在心理分析中，我們稱之為“弗洛伊德口誤”的理論，可以解釋為什么要引導(dǎo)顧客進(jìn)入“舒適區(qū)”這個(gè)問題。心理研究發(fā)現(xiàn)，如果讓一個(gè)人自由的談?wù)撟约�，最終他總會說漏嘴。他會脫口而出自己在那一刻的真實(shí)想法。而這個(gè)真實(shí)的想法，正是我們銷售顧問需要得到的，那就是顧客的真正需求所在。
接待中做好mot的心理學(xué)依據(jù)
一個(gè)良好的印象，常常會讓你創(chuàng)造出質(zhì)量和專業(yè)的光圈。而這個(gè)光圈也會擴(kuò)展到你做的每件事情上，也擴(kuò)展到你銷售的產(chǎn)品互服務(wù)上。這個(gè)第一印象中，95%取決于你的衣裝。也就是說銷售人員的衣著是否規(guī)范、職業(yè)。在與顧客剛見面時(shí)，就顯得非常重要。(社會學(xué)家稱這種光圈為“光環(huán)效應(yīng)”)
何謂好的“開場白”?
營銷大師丹.肯尼迪有一個(gè)非常厲害的技巧，一個(gè)好的開場白，如果能夠得到顧客以下的回答，就證明他已經(jīng)對你即將介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。回答如下：“是什么?”、“真的嗎?”、“你是如何做到的?”。銷售心理學(xué)家研究表明，銷售人員在與顧客初次見面的時(shí)候大概只有30秒來抓住顧客的注意力。所以，一個(gè)良好的開場白，對于初次接觸顧客，就起著非常重要的作用。
心理暗示的力量
(1) 心理學(xué)研究表明，自我心理暗示很重要，人在潛意識當(dāng)中，如果去想一件事情，往
往這件事情在不久的將來就會發(fā)生。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會給自己良好的心理暗示。
(2) 銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方，有幾種暗示是銷售人員很好控制的。
其中，外表、聲音、態(tài)度這三條是最基本的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因?yàn)槿藢σ曈X的依賴很強(qiáng)。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強(qiáng)大的潛意識影響。
(3) 銷售經(jīng)理、總經(jīng)理的辦公室布置，會給顧客產(chǎn)生心理暗示。你的公司是否有實(shí)力，
是否專業(yè)，從辦公室的布置中。顧客是可以感覺得到的。如果辦公室布置不得當(dāng)。即使你在與顧客交流時(shí)如何積極、情緒如何高漲。顧客還是不能趕走潛意識中對這個(gè)辦公室的負(fù)面印象。根據(jù)“光環(huán)效應(yīng)”我們得知，顧客的這種負(fù)面印象，會導(dǎo)致顧客對整個(gè)公司，產(chǎn)品、品牌的負(fù)面印象。銷售洽談室也可以通過適當(dāng)?shù)牟贾茫o顧客以暗示。利用影響力中的“社會認(rèn)同”、“權(quán)威”原理。
(4) 員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率(管理者可以借鑒)
經(jīng)過銷售心理學(xué)家20年的研究表明，辦公桌干凈、整潔的銷售人員的工作效率，是辦公桌凌亂銷售人員的2—3倍。
(5) 傾聽的暗示力量
傾聽的方法：身體前傾、點(diǎn)頭、微笑。(練習(xí)方法：想象你的眼睛是日光，你想把客戶的臉曬黑)
傾聽的暗示力量：當(dāng)顧客受到熱情的傾聽時(shí)，他會經(jīng)受特殊的心理變化。心率上升、血壓升高、他的外圍電場反應(yīng)加強(qiáng)。當(dāng)一個(gè)人被專注的傾聽時(shí)，他的自尊心會加強(qiáng)。他感到更受人尊重了，他覺得自己更棒了。進(jìn)而，他會喜歡上這位專注傾聽自己的人。
(6) 暗示成交法
銷售人員可以使用暗示成交法來促進(jìn)顧客成交，在客戶的大腦里栽下發(fā)芽的種子。顧客的最終成交是基于前期與銷售人員溝通時(shí)大量信息綜合分析的結(jié)果。人們能按照邏輯方式接納信息，不過他們的大腦只保留一定數(shù)量的數(shù)據(jù)(理性的信息)。而對于圖片和故事(感性信息)，人們的大腦卻能保留數(shù)百萬個(gè)。最頂尖的銷售人員是那些不斷對產(chǎn)品進(jìn)行感性描述的人。用言語在客戶的大腦里創(chuàng)造出畫面。
直覺銷售法中“認(rèn)同法”的心理學(xué)依據(jù)
心理學(xué)大師“羅杰斯”提出的同理心原理是“認(rèn)同法”的心理學(xué)依據(jù)。羅杰斯認(rèn)為同理心是幫助人類突破受苦經(jīng)驗(yàn)、讓自我更臻圓熟、讓人際關(guān)系更添和諧的主要動力。能站在別人的角度去思考，同理心能促進(jìn)良好的溝通，能增加利他行為。運(yùn)用同理心可以讓顧客變得更誠實(shí)、謙遜、接納、包容、感恩、希望以及寬恕，以此來增加成交的機(jī)率，減少拒絕的可能性。當(dāng)你贊同聽者的觀點(diǎn)時(shí)，也就獲得了聽者對你的贊同。
細(xì)節(jié)也會影響顧客的心情
建議銷售顧問在與顧客進(jìn)行洽談的時(shí)候，盡量不要與顧客面對面的坐著，因?yàn)樾睦韺W(xué)原理告訴我，和談話對象并排坐著個(gè)動作是“讓對方輕松”;如果是對面坐，稱之為“給對方壓力”
細(xì)節(jié)也會影響銷售團(tuán)隊(duì)的智商
在公司開會的時(shí)候，建議不要總在同一個(gè)地點(diǎn)(公司、會議室)開會，因?yàn)檫@會導(dǎo)致人的“思維僵化”。(該名稱為自創(chuàng))建議在開會的時(shí)候，盡量采用不同的地點(diǎn)，這樣可以開拓與會者的思維。(例如：更換地點(diǎn)、定期更換會議室的布置)
顧客人認(rèn)為我很“懂”的外在表現(xiàn)和心理分析(來自王陽老師) 外在表現(xiàn)：顧客會用腳踹車輪胎
心理分析：客戶有這個(gè)動作，一種可能他開了幾十年車養(yǎng)成的習(xí)慣。另一種可能是他看老司
機(jī)做過這個(gè)動作，然后東施效顰，來告訴你他懂車。潛意識就是說：我懂，你別
蒙我!仔細(xì)觀察開過幾十年車的人，都有這個(gè)動作。這跟他們早年開大貨車有關(guān)
系。當(dāng)年上車前查5油三水，查輪胎就是用這個(gè)方法。
應(yīng)對方法：你可以引導(dǎo)顧客，讓他蹲下來，給他講講輪胎的花紋，磨損條件，質(zhì)地等等知識，順手把他踩過的痕跡擦去，他能想到你會認(rèn)為他是個(gè)懂車的人，但他沒想到你能教他輪胎的知識，他會認(rèn)為你是個(gè)專家。他隨后會很認(rèn)真的聽你講產(chǎn)品優(yōu)勢的!
產(chǎn)品外觀介紹中，如何針對顧客的內(nèi)心真實(shí)需求來展開中國消費(fèi)者購車與國外相比最大差別是：國外的人是買給自己的，沒有必要更多的去顧及身邊人的想法，而中國消費(fèi)者買車，更多的是買給身邊很多人的。因?yàn)橹袊嗽谫徺I新車后，一般會馬上開車出行，走親訪友。這樣做的目的是在炫耀，并想得到身邊人們對于他所購車的認(rèn)同與褒獎。正是出于這種消費(fèi)心理。我們建議銷售顧問在介紹產(chǎn)品外觀的時(shí)候，一定要告訴顧客我們的外觀設(shè)計(jì)符合大多數(shù)中國人的審美觀點(diǎn)，一定會得到顧客身邊朋友的認(rèn)同。這樣說的目的是，把顧客內(nèi)心深處的真實(shí)需求幫助其“表現(xiàn)化”。暗示顧客，這臺車買回家
以后，當(dāng)他開車新車去走親訪友的時(shí)候，因?yàn)樗x擇了一臺大眾普遍接受的車，所以一定會得到認(rèn)可的看法。很能符合顧客滿足虛榮心的購買心理。
舉例：雪佛蘭樂風(fēng)的成功銷售，就說明了這點(diǎn)。
顧客在消費(fèi)過程中的“賭博”的心理
很多顧客在購買產(chǎn)品過程中，特別是在涉及價(jià)格的時(shí)候，內(nèi)心其實(shí)很大程度上存在“賭博”的心理。外在表現(xiàn)很簡單：當(dāng)一名顧客明知道你的公司價(jià)格比他問到的價(jià)格要貴，或者在你報(bào)價(jià)完畢后，過了段時(shí)間，還主動打電話給你詢問那個(gè)低價(jià)你是否可以做的時(shí)候，很大程度上，是顧客內(nèi)心的“賭博”心理在起作用，因?yàn)轭櫩兔髦滥愕膬r(jià)格高，還主動打電話給你，這說明，你的公司肯定有可以吸引顧客的地方，一般是地理的優(yōu)勢、公司品牌的優(yōu)勢、銷售顧問個(gè)人魅力的優(yōu)勢。顧客打電話的目的是想抱著“賭”一下的心理，能夠拿到低價(jià)最好，如果實(shí)在不行，因?yàn)槟阌泻芏嗾嬲牡胤�，最終選擇你成交的機(jī)率也是很大的。針對顧客這一心理，我們也詢問過很多已成交的顧客，得到的回答驚人的一致，就是認(rèn)為雖然價(jià)格會高一些，只要高的不是很離譜，他們是可以接受的，畢竟，真正吸引他們的地方不是絕對意義上的價(jià)格。
銷售流程中顧客的心理變化分析
銷售有自己的銷售流程，針對汽車的銷售流程一般分以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、報(bào)價(jià)成交、售后回訪。在這些環(huán)節(jié)中，顧客的內(nèi)心其實(shí)是在發(fā)生著變化。以下，我們來分別簡要闡述：
接待環(huán)節(jié)：顧客內(nèi)心身處“擔(dān)心區(qū)”
作為現(xiàn)在顧客買車都會選擇4S店，而每個(gè)品牌的4S店現(xiàn)在建得都是非常的豪華，而且品牌越高，豪華程度越好。雖然我們的銷售顧問接待顧客都是非常熱情，但是，在人的內(nèi)心當(dāng)中，當(dāng)進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境的時(shí)候，心里是有一絲緊張感或者稱為不自在感。而這種感覺，在銷售中，我們稱之為顧客內(nèi)心的“擔(dān)心區(qū)”。那顧客為什么在接待環(huán)節(jié)心處擔(dān)心區(qū)呢?很大程度是因?yàn)椋涵h(huán)境不熟悉、擔(dān)心銷售顧問怠慢自己、擔(dān)心銷售顧問太熱情而被“宰”。正是由于以上這三種典型的原因存在，使得顧客在接待環(huán)節(jié)，他的內(nèi)心世界不是徹底的放松，甚至說是有一絲的預(yù)防意識存在。
應(yīng)對方式：(1)利用規(guī)范的接待禮儀迎接顧客，更主要的是學(xué)會微笑。
(2)不要與顧客一接觸就談涉及購車的話題，銷售顧問要學(xué)會寒暄
(3)如果顧客有帶領(lǐng)家人來展廳，對顧客身邊人的關(guān)懷也是很重要的
需求分析環(huán)節(jié)：顧客內(nèi)心是“渴望幫助”與“懷疑”相結(jié)合
一般顧客不是汽車行業(yè)人士，對于車的各種技術(shù)、數(shù)據(jù)、設(shè)計(jì)理念知之甚少。其內(nèi)心深處也很難判斷到底那輛車真正適合自己，這就需要銷售顧問通過需求分析，來幫助顧客挑選車輛，而任何人，都希望買到一臺適合自己的車，從這個(gè)意義上講，顧客此時(shí)是渴望得到銷售顧問幫助的。那為什說又有“懷疑“呢?因?yàn)轭櫩唾I車的原因有很多，銷售顧問與顧客一般是第一次見面，而當(dāng)兩個(gè)陌生人見面的時(shí)候，真正的敞開心扉是很難做到的。顧客在懷疑面前的銷售顧問，這個(gè)人是否真值得我信任?是否真可以幫我買到一臺適合我的車嗎?這個(gè)人是否專業(yè)?他給我推薦車型，是不是因?yàn)檫@款車賣得不好，在清庫存?等等疑問的存在，導(dǎo)致銷
售顧問在給顧客做需求分析的時(shí)候，顧客內(nèi)心也會有懷疑的心理在起作用。
應(yīng)對方式：(1) 依然利用技巧取得顧客的信任，降低顧客的的懷疑
(2) 告訴顧客自己從事銷售已經(jīng)有3年，目的是建立在顧客心中的“權(quán)威”形象
產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)：顧客內(nèi)心是：“渴望了解”與“逆反心理”相結(jié)合
我們說，顧客不是專業(yè)人士，對車輛不是很精通，那么他們就很渴望通過銷售顧問的介紹來了解即將購買的產(chǎn)品，他們希望在自己的需求范圍內(nèi)了解得越多越好，因?yàn)槿魏稳耍疾幌Ｍ龀鲥e誤的選擇，而在聽銷售顧問進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，其實(shí)顧客是在判斷自己的選擇是否正確的階段。那么為了驗(yàn)證自己的選擇是正確的，顧客渴望了解的心理訴求就會非常之強(qiáng)。當(dāng)然顧客在這階段，也并不是一味的渴望，逆反心理也伴隨存在，因?yàn)楫?dāng)顧客向銷售顧問提出某款競爭產(chǎn)品的時(shí)候，或者有些銷售顧客會主動談及競爭產(chǎn)品的時(shí)候，絕大多數(shù)銷售顧問會重點(diǎn)談及自己的產(chǎn)品如何有優(yōu)勢，如何的適合顧客。競爭產(chǎn)品的弱點(diǎn)在那里。諸如此類話術(shù)會使得顧客內(nèi)心產(chǎn)生“逆反”心理。因?yàn)樗腥硕加心娣葱睦�。簡單的說，如果一個(gè)人說某某產(chǎn)品不好，那聽者方會產(chǎn)生，你為什么會說對方不好?對方真的是這樣差嗎?你越說對方不好，那我就偏要去對方產(chǎn)品處去求證一下。這種心理，在顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候，是普遍存在的。
應(yīng)對方式：介紹產(chǎn)品時(shí)，為了預(yù)防顧客的逆反心理，可利用“專家看車法”來應(yīng)對
產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)：顧客此時(shí)“跟從”心理很突出
很多顧客都知道現(xiàn)在購買產(chǎn)品可以親身體驗(yàn)，但到底可以體驗(yàn)產(chǎn)品的那些特性?通過什么方法去體驗(yàn)，大部分顧客是不清楚地。那為什么很多顧客還會提出產(chǎn)品演示的要求，是因?yàn)�，在影響力中�?ldquo;社會認(rèn)同”原理在影響著顧客。所謂社會認(rèn)同，簡單的說，就是從眾心理。因?yàn)楹芏嗳速徺I產(chǎn)品都會提出產(chǎn)品演示，經(jīng)銷商的銷售人員也會主動為顧客提供這種服務(wù)，那在顧客看來，這是購買產(chǎn)品的必經(jīng)環(huán)節(jié)，因?yàn)榇蠹叶歼@樣，所以，我也要這樣。
應(yīng)對方式：銷售顧問一定要明確告訴顧客產(chǎn)品演示的方法，以及演示可達(dá)到的目的，同時(shí)使 用何種方法可以感受到這個(gè)目的。
報(bào)價(jià)成交環(huán)節(jié)：顧客此時(shí)是“想贏”與“賭博”相結(jié)合
涉及到價(jià)格問題，任何人在購買產(chǎn)品的時(shí)候，都希望花相對少得錢，買到相對多的內(nèi)容。所以，即使銷售顧問給顧客報(bào)的是底價(jià)，顧客也會進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。只有當(dāng)顧客感到“值”和認(rèn)為他已經(jīng)得到了公司最低價(jià)的時(shí)候，才會進(jìn)行簽單。這就是所有人都具備的“想贏”心理。只有當(dāng)顧客認(rèn)為他們戰(zhàn)勝了銷售顧問，內(nèi)心感到自己“贏”了的時(shí)候，才會把錢掏出來給銷售顧問。因?yàn)槿巳硕伎释晒Γ疾幌Ｍ约菏鞘≌�。同時(shí)，在這個(gè)階段，顧客還會存在“賭博”的心理。很多顧客在購買產(chǎn)品過程中，特別是在涉及價(jià)格的時(shí)候，內(nèi)心其實(shí)很大程度上存在“賭博”的心理。外在表現(xiàn)很簡單：當(dāng)一名顧客明知道你的公司價(jià)格比他問到的價(jià)格要貴，或者在你報(bào)價(jià)完畢后，過了段時(shí)間，還主動打電話給你詢問那個(gè)低價(jià)你是否可以做的時(shí)候，很大程度上，是顧客內(nèi)心的“賭博”心理在起作用，因?yàn)轭櫩兔髦滥愕膬r(jià)格高，還主動打電話給你，這說明，你的公司肯定有可以吸引顧客的地方，一般是地理的優(yōu)勢、公
司品牌的優(yōu)勢、銷售顧問個(gè)人魅力的優(yōu)勢。顧客打電話的目的是想抱著“賭”一下的心理，能夠拿到低價(jià)最好，如果實(shí)在不行，因?yàn)槟阌泻芏嗾嬲牡胤剑罱K選擇你成交的機(jī)率也是很大的。針對顧客這一心理，我們也詢問過很多已成交的顧客，得到的回答驚人的一致，就是認(rèn)為雖然價(jià)格會高一些，只要高的不是很離譜，他們是可以接受的，畢竟，真正吸引他們的地方不是絕對意義上的價(jià)格。
應(yīng)對方式：銷售顧問可利用“討價(jià)還價(jià)”必殺技來應(yīng)付顧客，最主要是把“贏”的心理給顧客。
售后回防環(huán)節(jié)：顧客此時(shí)內(nèi)心是害怕“人走茶涼”
在沒有成交前，顧客是強(qiáng)勢群體，因?yàn)殄X在顧客那里，顧客掌握完全的主動權(quán)。但是，當(dāng)成交以后，銷售顧問就會轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃�，因�(yàn)楹罄m(xù)的服務(wù)，顧客會求到銷售人員頭上。那在顧客看來，他們最怕“人走茶涼”。也就是最害怕出了事，需要幫助的時(shí)候，沒有人管!此時(shí)，顧客對銷售顧問的依賴性是非常強(qiáng)的!
應(yīng)對方式：
(1)堅(jiān)持公司制定的回訪流程
(2)定期利用自己的特點(diǎn)來關(guān)懷顧客
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