銷(xiāo)售心理學(xué)之掌握客戶(hù)五種決策風(fēng)格
客戶(hù)分很多種類(lèi)型，不同的客戶(hù)要用不同的推銷(xiāo)辦法!接下來(lái)是YJBYS小編為大家搜集的，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友!
研究者曾進(jìn)行一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)兩年的研究項(xiàng)目，被調(diào)查的對(duì)象包括各行各業(yè)的1 600名管理者。研究發(fā)現(xiàn)，這些商家對(duì)商家交易中的客戶(hù)可分為截然不同的五大類(lèi)。這五種類(lèi)型是：領(lǐng)袖型、思想型、懷疑型、跟隨型、控制型。掌握客戶(hù)的五種決策風(fēng)格，有助于你在銷(xiāo)售的時(shí)候根據(jù)不同類(lèi)型采取不同的對(duì)策，使?fàn)I銷(xiāo)方案更有針對(duì)性，成功率更高。了解你正在面對(duì)的客戶(hù)屬于哪種類(lèi)型，你就可以調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)方法，使之更有針對(duì)性。
(一)向領(lǐng)袖型管理者推銷(xiāo)
先重點(diǎn)說(shuō)明最重要的、最引人注目的經(jīng)濟(jì)利益方面的“美好前景”，借助視覺(jué)手段，盡量少用口號(hào)和陳詞濫調(diào)，介紹產(chǎn)品時(shí)保持快節(jié)奏，并使之流暢。
(二)向思想型管理者推銷(xiāo)
將所有數(shù)據(jù)公開(kāi)，誠(chéng)實(shí)地做展示，充分利用市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果、成本、收益分析和過(guò)去案例的細(xì)節(jié)。思想型管理者喜歡尋找參照物，所以應(yīng)為他們提供大量可做比較的參照系。
(三)向懷疑型管理者推銷(xiāo)
在感情上做好準(zhǔn)備，你要進(jìn)行一次高要求的、可能被打斷的介紹。你要重點(diǎn)介紹你的產(chǎn)品為何具有獨(dú)到的.特色。如果你受到打擊，要保持冷靜，要堅(jiān)持說(shuō)明產(chǎn)品的獨(dú)到特色，從而扭轉(zhuǎn)對(duì)方的懷疑態(tài)度。
(四)向跟隨型管理者推銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員要說(shuō)明你的產(chǎn)品如何降低他們失敗的風(fēng)險(xiǎn)，詳細(xì)闡述你所推薦的產(chǎn)品的背景來(lái)源，明確說(shuō)明很多客戶(hù)都聽(tīng)取了你的推薦意見(jiàn)，并詳細(xì)說(shuō)明潛在收益有多大、風(fēng)險(xiǎn)有多小。
(五)向控制型管理者推銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員要成為專(zhuān)家，要以直接的線(xiàn)性方式講事實(shí)、擺道理，不要猶豫不決或露出任何脆弱之處。如果你立場(chǎng)堅(jiān)定且信心十足，你將減少他們的恐懼感。
測(cè)一測(cè)：看看你的客戶(hù)是什么決策風(fēng)格。根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)回答下面的問(wèn)題。
1.他是能夠迅速理解概念的夢(mèng)想家。 口是 口否2.他有自己的主見(jiàn)。 口是 口否3.他只相信直覺(jué)，不太愿意聽(tīng)別人說(shuō)。 口是 口否4.他相信過(guò)去的先例。 口是 口否5.他依靠事實(shí)做出判斷。 口是 口否6.他對(duì)于宏觀(guān)的想法很感興趣。 口是 口否7.他相信自己的理解。 口是 口否8.他要經(jīng)過(guò)驗(yàn)證才能相信別人的話(huà)。 口是 口否9.他更相信以前的經(jīng)驗(yàn)。 口是 口否10.他不相信模棱兩可、不確定的說(shuō)法。 口是 口否11.他作決定不需要花費(fèi)很多時(shí)間。 口是 口否12.他憑理智作決定。 口是 口否13.他不太相信數(shù)據(jù)。 口是 口否14.對(duì)于銷(xiāo)售人員與推薦者，他更相信推薦者。 口是 口否15.他最反對(duì)恐懼感的決策者。
【銷(xiāo)售心理學(xué)之掌握客戶(hù)五種決策風(fēng)格】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售如何掌握客戶(hù)心理08-11
銷(xiāo)售心理學(xué)：接近客戶(hù)的有效方式06-17
銷(xiāo)售心理學(xué)：客戶(hù)買(mǎi)之前在想什么06-15
企業(yè)客戶(hù)關(guān)系監(jiān)管決策08-29
銷(xiāo)售心理學(xué)：拿下客戶(hù)的8個(gè)方法07-19
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售心理學(xué) 7類(lèi)客戶(hù)心理診斷06-16
房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)需要掌握哪些技巧03-20
怎樣掌握心理學(xué)談判技巧03-29