銷售心理學(xué)：接近客戶的有效方式
銷售心理學(xué)：接近客戶的有效方式。顧名思義，接近法就是銷售員直接利用銷售產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。
1) 禮物接近法
銷售員利用饋贈(zèng)物品、免費(fèi)品嘗的方法來接近對(duì)方，容易吸引客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對(duì)于新型產(chǎn)品、各大商場客流密集處更能發(fā)揮效能。應(yīng)注意饋贈(zèng)的物品要適當(dāng)，方便客戶拿取或品嘗，語言要熱情、主動(dòng)。
2) 直接拜訪接近法
直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，另一種是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。
直接拜訪的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。
直接拜訪運(yùn)用得當(dāng)能帶給銷售員許多有利的機(jī)會(huì)。如親自判斷潛在客戶的購買潛力，在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售員的區(qū)域特性;同時(shí)也是鍛煉銷售員的最好辦法。
但是對(duì)于一個(gè)銷售新人來講，這一方法應(yīng)慎用，因?yàn)橹苯影菰L很容易吃閉門羹，這在初期會(huì)嚴(yán)重摧毀一個(gè)銷售員的意志。
3) 產(chǎn)品接近法
顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷售員直接利用銷售產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。
讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，實(shí)現(xiàn)自我銷售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。但是，運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)。
產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。
只有產(chǎn)品本身能引起客戶的注意和興趣，這才能達(dá)到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使銷售員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。
笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床銷售員、房地產(chǎn)銷售員、推土機(jī)銷售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。
產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶感官的實(shí)物產(chǎn)品。
不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸。
銷售員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的.接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)出毛病，影響銷售效果。
4) 現(xiàn)場演示接近法
這是一種古老的銷售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠客戶。在現(xiàn)代銷售中，此方法仍有重要的利用價(jià)值。例如，某一銷售聲控魔方玩具的銷售員，坐定之后，并不急于開口說話，而是取出一個(gè)小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來，同時(shí)還用幾種語言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個(gè)急于外逃的魔鬼。這場生動(dòng)形象、直觀的展示，勝過銷售員繪聲繪色的描述，會(huì)使客戶獲得一個(gè)直覺印象。
此時(shí)，一個(gè)成功的銷售員如能不失時(shí)機(jī)地發(fā)揮語言的作用，熱誠為客戶答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價(jià)格定位及廣闊的市場前景，必能為最后的成交打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
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