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  • 不同特點消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法

    時間:2022-11-26 01:36:25 銷售心理學(xué) 我要投稿
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    不同特點消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法

      我們知道生客賣禮貌,那么從銷售心理學(xué)上,我們來看看不同特點消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法,僅供參考,希望能幫助到大家。

    不同特點消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法

      不同特點消費(fèi)群體對應(yīng)的銷售方法

      不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)特點。青年客戶與中老年客戶從個人需求到購物習(xí)慣都會有較大的差異。當(dāng)然,男性客戶與女性客戶更是不能相提并論。因為性別的差異,購物風(fēng)格也會有很大的差異。銷售人員必須對形形色色的客戶的特點有深刻的了解,“看客下菜碟”,才能將自己的產(chǎn)品順利地銷售出去。

      (一)青年客戶的消費(fèi)特點

      1.緊跟時代潮流。青年客戶內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新,敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見,易于接受新鮮事物,追隨時代潮流。

      2.購買欲望強(qiáng)烈。青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗,加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),所以購買商品的范圍十分廣泛。

      3.消費(fèi)時常缺乏理性。青年客戶的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏,另一方面也表現(xiàn)出感情沖動、草率從事。

      (二)中老年客戶的消費(fèi)特點

      1.看重舒適與方便。中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降,反應(yīng)遲緩,記憶力減退,睡眠減少,對冷暖等外界刺激較為敏感,容易疲勞、厭倦等,這使得他們對消費(fèi)品的需求,從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。

      2.較為理智與忠誠。中老年人在選購商品時,他們喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會來評價商品的優(yōu)劣,并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。

      3.財力雄厚,但有時難以被說服。大多數(shù)中老年人不會因為一時的沖動而作出購買決定,較難被說服。

      (三)男性客戶的消費(fèi)特點

      1.比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。

      2.動機(jī)不強(qiáng),時常被動行事。就普遍意義講,男性客戶購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁,購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈,比較被動。

      3.理智多于感情。男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈,不喜歡聯(lián)想、幻想,感情色彩比較淡薄。

      4.看重簡單、實用。男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實用性。

      5.注重產(chǎn)品檔次。男性客戶多具有強(qiáng)烈的自尊好勝心,購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位,而不關(guān)心價值問題。

      (四)女性客戶的消費(fèi)特點

      1.具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。女性客戶購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。如原打算購買某種商品,但商店無貨,這時女性客戶會尋找其他適合的替代品,完成購買行為。

      2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯(lián)想,因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。

      3.購買動機(jī)易受外界因素影響,波動性較大。女性客戶購買動機(jī)的起伏波動較大,這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。

      (五)采取正確的方法應(yīng)對不同年齡的顧客

      一個優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累,能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷,從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份,并對顧客作出分類,結(jié)合顧客消費(fèi)心理采用相應(yīng)的銷售技巧,最終實現(xiàn)銷售目的。

      1.應(yīng)對老年顧客

      (1)多舉例子,以事實說話; (2)多對顧客的觀點表示贊同; (3)耐心地說明產(chǎn)品用法、用途; (4)服務(wù)時要有耐心、熱情。

      2.應(yīng)對中年顧客

      (1)以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待顧客; 2)不要急于介紹產(chǎn)品,先注意觀察判斷; (3)介紹產(chǎn)品時側(cè)重產(chǎn)品的性能和特點,突出產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì),如使用性、便利性等;(4)推薦時注意培養(yǎng)感情,發(fā)展“回頭客”。

      3.應(yīng)對青年顧客

      (1)盡量給顧客推薦流行、前衛(wèi)的產(chǎn)品;

      (2)介紹產(chǎn)品時不反復(fù)介紹產(chǎn)品知識,而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點、新功能、新用途;

      (3)宣傳產(chǎn)品時注意激發(fā)顧客購買欲望。

      提示

      不同年齡的客戶心理需求是有很大差異的,銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的年齡“看客下菜碟”。

      擴(kuò)展:做好銷售工作的有效方法

      1. 和客戶像朋友般的聊天。

      首先,給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料,條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料,資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。其次是和客戶 談?wù)剛人愛好,這個過程是一個找共同點的過程,找到對方的興趣話題,這樣客戶才愿意跟你持久的溝通,如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

      2. 做好拜訪客戶前的準(zhǔn)備。

      要注意衣著,語言,心理,業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象很重要,直接看你是否是“話題終結(jié)者”。還要把握住以禮相待,不卑不亢的分寸即可。

      3. 不要和客戶說不該說的話語。

      業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般,可能,不一定”之類的詞,如果換成“當(dāng)然了,一定的,放心吧”一定會增加你成單的幾率,要盡量用肯定的語氣來對話,才能更有說服力。不肯定的話語會讓人覺得不專業(yè)且不可信任。如果實在是暫時沒法回答,可以說自己去問問再告訴你。

      4. 談產(chǎn)品要重視產(chǎn)品給客戶帶來的價值。

      有些業(yè)務(wù)員喜歡把產(chǎn)品描述得天花亂墜,但卻忽略了產(chǎn)品本身給客戶到來的價值。業(yè)務(wù)員要善于把產(chǎn)品價值分享給客戶聽,才能更快促成成交。

      5. 注重聲音魅力或語言技巧。

      聲音魅力很重要,如果你的聲音好甜,咬字準(zhǔn)確,客戶會愿意聽你多說幾句話,但是如果你的聲音不好,那就要注意說話的語言技巧,投客戶所好,將客戶喜歡聽的話。切忌說臟話。

      6. 多讀書。

      銷售人員需要多讀書,只有知識充實,才能和客戶更好的溝通。不管是語言方面還是做人方面,都能夠促進(jìn)銷售人員的成功。

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