關(guān)于電話銷售的特性與技巧
電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動銷售的模式，是許多銷售人員會選擇的方式，那么關(guān)于電話銷售的特性與技巧你又有多少了解呢?
1、電話銷售只靠聲音傳遞訊息
電話銷售人員只能靠"聽覺"去"看到"準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員,是否可以信賴這個人,并決定是否繼續(xù)這個通話過程。
2、電話銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣:
在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話,因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話銷售是一種你來我往的過程:
最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間,而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售
電話銷售是感性銷售的行業(yè),銷售人員必須在"感性面"多下功夫,先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。
電話銷售的目標(biāo)訂定
一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒有事先訂下目標(biāo),將會使銷售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費許多寶貴的時間。
通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo):
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情,而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時,你最希望達(dá)成的'事情。
許多電話銷售人員在打電話時,常常沒有訂下次要目標(biāo),因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時,就草草結(jié)束電話,不但浪費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標(biāo)有下列幾種:
根據(jù)你銷售商品的特性,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
訂下約訪時間(為面訪業(yè)務(wù)人員訂約)
銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定
讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案
常見的次要目標(biāo)有下列幾種:
取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間
引起準(zhǔn)客戶的興趣,
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