王牌售車員銷售技巧
作為一名汽車銷售員，應(yīng)該如何提高自己的銷售能力?以下是為大家分享的王牌售車員銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!
王牌售車員銷售技巧1
一、介紹與展示
介紹與展示是首個很重要的階段。銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。要學(xué)會站在客戶的角度上去為顧客挑選適合他們的車輛，首先要了解客戶的心理和想法，購買車輛的出發(fā)點(diǎn)和預(yù)算等等。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個人化：到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨(dú)的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號;經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。
2.介紹與展示的方式方法：性能與便利; 舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)：認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的.理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語：汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。
二、試駕試乘
理論上說，試駕是汽車營銷的最好方式。在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司;因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。 目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。
如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動本身的定位問題;其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
三、金融服務(wù)
汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。
1.購車金融服務(wù) 在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個方面內(nèi)容：
(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況
了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。
(2)介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。
(3)提供各種金融服務(wù)
詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：
(1)顧客參與
在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。
(2)評估服務(wù)
由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。
(4)完美估價
擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實(shí)際實(shí)況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，
立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。
3.汽車金融服務(wù)結(jié)語
汽車金融服務(wù)在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場雪上加霜。
二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。
王牌售車員銷售技巧2
1、把好第一關(guān)迎客技巧
把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)客戶進(jìn)店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該客戶有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和客戶搭訕的每一個機(jī)會，和客戶拉近關(guān)系，那么待客戶一旦走近自己的展位，導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把客戶給“攔截”下來！
2、主動出擊估測購買范圍
銷售人員為了減少自己盲目為客戶介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，應(yīng)該很隨意主動詢問客戶想購買一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品，挖掘客戶需求。
3、幫助客戶進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號
在導(dǎo)購人員確定客戶是為長輩購買時，那么思路就要開始轉(zhuǎn)變，不要讓客戶再去觀看其他年輕時尚的款式，從而浪費(fèi)時間。導(dǎo)購人員可以很自然地幫助客戶“做主”，把客戶帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。
4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
銷售人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握著消費(fèi)者要面子的心理，強(qiáng)調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時尚，暗示購買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品位，給客戶下個小套子。
5、某些時候要扮演專家角色
從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)客戶需要的和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給客戶深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。
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