銷售心理學(xué)：談判和推銷
在銷售的過程中，難買會(huì)遇到客戶討價(jià)還加的時(shí)候，而這就是雙方的一場談判角逐。如何應(yīng)變，且看銷售心理學(xué)：談判和推銷。
由于報(bào)價(jià)具有試探性質(zhì)，即報(bào)出一個(gè)價(jià)格，看看對方的反應(yīng)如何，然后報(bào)價(jià)者再調(diào)整自己的價(jià)格。因而還價(jià)者的第一次反應(yīng)是十分重要的，它將給對方某種信息，同時(shí)也將表明自己在這種對峙格局中的智慧和力量。
在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)以后，另一方不馬上予以回復(fù)，而是根據(jù)對方報(bào)價(jià)的內(nèi)容，檢查、調(diào)整或修改自己原來確定的還價(jià)總設(shè)想，構(gòu)思新的方案。
首先，要計(jì)算一下價(jià)格情況。計(jì)算即己方根據(jù)對方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己所掌握的商品價(jià)格資料，推算出對方所報(bào)價(jià)虛頭的大小，并盡力揣摩對方的真實(shí)意圖。如有可能，則應(yīng)把對方報(bào)價(jià)中的虛開部分以最充分報(bào)價(jià)內(nèi)容計(jì)算的結(jié)果為基礎(chǔ)，提出我方的觀點(diǎn)，以促使對方盡快達(dá)成互利的協(xié)議。
其次，要觀察一下雙方陣勢。就是看陣，是運(yùn)用口問、耳聞、目視等手段，了解報(bào)價(jià)一方商務(wù)談判動(dòng)向的活動(dòng)。它與計(jì)算不同，計(jì)算依據(jù)的是死的數(shù)據(jù)資料，觀察則要依托對方談判者活生生的`表現(xiàn)，進(jìn)行感知和理性分辨，同時(shí)，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)問題，又看叉問。以自然、巧妙的詢問，弄清對方報(bào)價(jià)的依據(jù)。如果報(bào)價(jià)方在還價(jià)方的仔細(xì)詢同之下，通過主動(dòng)壓低某些價(jià)格來表示合作的誠意，還價(jià)方四q應(yīng)繼續(xù)要求對方做出詳盡解釋，以便具體分清報(bào)價(jià)的哪一項(xiàng)是誘人讓步之“牌”，哪一項(xiàng)有實(shí)際意義。
最后，還價(jià)前還要為自己列出一個(gè)清晰的還價(jià)表。還價(jià)前要設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對策，以保證商務(wù)談判者在還價(jià)過程中的總設(shè)想和意圖得到貫徹。為此，談判人員通常的做法是列出兩張表，并以此為依據(jù)同對方交涉。
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