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  • 銷售心理學之雙項選擇法

    時間:2020-11-11 20:57:22 銷售心理學 我要投稿

    銷售心理學之雙項選擇法

      往往有這樣的時候,促銷或導購在給顧客介紹了半天產品的各種優點后,還始終不能夠成交,這時,她們也許會非常著急,認為自己的勞動白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產品的,或干脆就是來看熱鬧的,不是真正的'購買者。

    銷售心理學之雙項選擇法

      結果,介紹了一大堆,并不落好,同時這類顧客也在不同的產品前駐足詢問,就是不購買。顧客是在進行產品間的對比,既從價格上,也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結合點,也就是我們所說的“物美價廉”的產品。

      如果遇到這種情況,不要拿出更多的產品進行對比和推銷,這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇,因為有許多產品是一個系列幾個大類的,如果促銷人員逐一介紹就體現不出任何一個產品的獨特賣點了。

      這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點上,然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種,要這個還是那個?我們談了這么長時間,我認為這個比較適合你,這種產品更與您協調。

      最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題,他們的注意力自然會集中到一個產品上,而后再以簡短而又突出產品特點的介紹打動顧客,促成購買。

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