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  • 銷售如何揣摩客戶心理

    時間:2020-08-11 11:35:57 銷售心理學(xué) 我要投稿

    銷售如何揣摩客戶心理

      在做銷售時,業(yè)務(wù)人員常常猜不透客戶的心思,所以不知道該怎么回應(yīng)客戶,結(jié)果呢,屢戰(zhàn)屢敗。于是,業(yè)務(wù)員便開始害怕客戶的拒絕,不敢再去拜訪客戶,沒有拜訪率,業(yè)績可想而知。下面我們來看看銷售如何揣摩客戶心理,僅供大家參考!

    銷售如何揣摩客戶心理

      1、顧客貪利的心理

      人性的弱點每個人都有只是略有差異而已,古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。

      例如打折可以吸引更多顧客,讓利會讓老顧客更動心,贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量,原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣,一折起三折起的海報絕大多數(shù)人都要去看看,這就是人愛貪利的消費心理。換我本人也會,經(jīng)常穿的一件品牌的店,說是要給我打折,我也會多買幾件,難逃出。

      2、顧客好奇的心理

      其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似,在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看,好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險,這就是人的本能想法。

      因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”說法,所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇,激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量,促銷活動形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。

      3、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理

      一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪,即使店鋪的商品價格并不昂貴,工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧,這就是恐懼心理。

      恐懼心理來自信息的不對稱,因為商家是信息優(yōu)勢一方,顧客是弱勢的一方,顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子,顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起,商品價格太貴自己財力不能承受,擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等,擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強行推薦購物,擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。

      4、顧客的逆反心理

      強買強賣的生意是沒有辦法成功的,很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦,不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺,只有一個想法:把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來,這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

      對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力,留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落,顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興,你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的.錢包。

      對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù),讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。

      5、顧客的從眾心理

      賣東西有個奇怪的現(xiàn)象,如果沒有人買就誰也不買,生意無人問津,如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

      當(dāng)我們面對客戶的挑剔,首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕,而是虛心傾聽,冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時,還要站在客戶的立場,就客觀的事實和主觀的感覺和情緒,去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時,尤須如此。

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