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電話銷售人員心態(tài)的五個(gè)階段
電話銷售人員的心態(tài)
1.心理恐懼期
對于從來沒有接觸過電話銷售的人，最開始大都會有心理恐懼期。也許讓你打一兩個(gè)陌生電話沒問題，但如果要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。換作任何人都會感到恐懼。
電話銷售人在這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心里想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我等等。
對于這個(gè)時(shí)期的電話銷售人必須要清楚一個(gè)法則80/20法鰣，又叫平均法原則�；蛘呃斫庖痪湓挘�“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。
2.電話應(yīng)變能力提高期
大部分人第一階段都是在經(jīng)理施加壓力，同時(shí)自身不斷暗示中度過的。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但其實(shí)還是應(yīng)該稱之為應(yīng)變能力。
這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒經(jīng)常問同事或經(jīng)理問題。此時(shí)應(yīng)該是考驗(yàn)銷售人的學(xué)習(xí)能力的時(shí)候，學(xué)習(xí)的方法有很多種，但是正處于這個(gè)階段的銷售人一定要學(xué)會多問問題，雖然可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會厚臉皮。記住一句話。“我是新人我怕誰”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
3.面談能力提高期
有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去拿合同和發(fā)票。到客戶那就成了一個(gè)解答員，而非像電話中的侃侃而談。
對待此種情況，解決的辦法只有一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又要“多問”，見客戶后有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好，立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。
4.成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，有很多銷售人，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么?就是因?yàn)椋@個(gè)銷售人覺得跟客戶關(guān)系好了，不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員鉆空子。這種情況是最可惜不過的。所以一定要敢于提出簽單。
5.客戶維護(hù)期
對于做基礎(chǔ)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣業(yè)務(wù)才會像滾雪球那樣，越做越大。
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