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  • 電話銷售人員心態(tài)的五個(gè)階段

    時(shí)間:2023-01-31 15:19:25 銷售心理學(xué) 我要投稿
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    電話銷售人員心態(tài)的五個(gè)階段

      電話銷售人員的心態(tài)

    電話銷售人員心態(tài)的五個(gè)階段

      1.心理恐懼期

      對于從來沒有接觸過電話銷售的人,最開始大都會有心理恐懼期。也許讓你打一兩個(gè)陌生電話沒問題,但如果要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。換作任何人都會感到恐懼。

      電話銷售人在這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是,不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心里想的大概有:這個(gè)行業(yè)怎么這么難做,客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品,開始懷疑產(chǎn)品和市場,或者我要考慮考慮再打電話,先了解一下公司的信息也許會好一點(diǎn),我一定要想一個(gè)非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我等等。

      對于這個(gè)時(shí)期的電話銷售人必須要清楚一個(gè)法則80/20法鰣,又叫平均法原則;蛘呃斫庖痪湓挘“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰,而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。

      2.電話應(yīng)變能力提高期

      大部分人第一階段都是在經(jīng)理施加壓力,同時(shí)自身不斷暗示中度過的。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了,很多人都稱之為“電話銷售技巧”,但其實(shí)還是應(yīng)該稱之為應(yīng)變能力。

      這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為,經(jīng)常會被客戶的問題問倒,拿著電話筒經(jīng)常問同事或經(jīng)理問題。此時(shí)應(yīng)該是考驗(yàn)銷售人的學(xué)習(xí)能力的時(shí)候,學(xué)習(xí)的方法有很多種,但是正處于這個(gè)階段的銷售人一定要學(xué)會多問問題,雖然可能會遭到老同事的嘲笑,但是必須學(xué)會厚臉皮。記住一句話。“我是新人我怕誰”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量,只有多打電話才能碰到更多的問題,才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

      3.面談能力提高期

      有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說什么了,主要表現(xiàn)就是:成為一個(gè)快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去拿合同和發(fā)票。到客戶那就成了一個(gè)解答員,而非像電話中的侃侃而談。

      對待此種情況,解決的辦法只有一句話,“多見客戶,多總結(jié)”。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又要“多問”,見客戶后有自己不明白的問題立刻問老員工,或者自己感覺不是很好,立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

      4.成交技巧期

      前面的諸多工作就是為了最后的成交,而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的,有很多銷售人,前面都做的很好,跟客戶的感覺也很好,但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么?就是因?yàn)椋@個(gè)銷售人覺得跟客戶關(guān)系好了,不好意思提出簽單,反而讓同行的業(yè)務(wù)員鉆空子。這種情況是最可惜不過的。所以一定要敢于提出簽單。

      5.客戶維護(hù)期

      對于做基礎(chǔ)服務(wù)的業(yè)務(wù),客戶的需要是非常多的,重復(fù)性消費(fèi)可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣業(yè)務(wù)才會像滾雪球那樣,越做越大。

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