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  • 銷售員要把客戶當(dāng)朋友

    時間:2024-10-05 03:40:25 銷售心理學(xué) 我要投稿
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    銷售員要把客戶當(dāng)朋友

      關(guān)心,關(guān)心,再關(guān)心

    銷售員要把客戶當(dāng)朋友

      人人都需要關(guān)心,如果你還沒有開始關(guān)心客戶,那么就從現(xiàn)在開始吧,因?yàn)殛P(guān)心永不嫌遲。

      布萊恩在推銷過程中總是盡力地鼓勵和關(guān)心客戶,使客戶感到一種溫馨,把他當(dāng)成知心朋友,這對他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來,他因業(yè)務(wù)關(guān)系而結(jié)識的朋友不下數(shù)百人,而且大部分都保持著聯(lián)系,這都為他的推銷起到不可估量的推動作用。有一次,布萊恩去拜訪一位年輕的律師,他對布萊恩的介紹和說明絲毫不感興趣,對布萊恩本人也顯得格外的冷漠。但布萊恩在臨離開他的事務(wù)所時不經(jīng)意的一句話,卻意外地使他的態(tài)度來了個180度大轉(zhuǎn)彎。“巴恩斯先生,我相信將來你一定能成為這一行業(yè)中最出色的律師,我以后絕對不再隨便打擾你,但是如果你不介意的話,我希望能和你保持聯(lián)系。”

      這位年輕的律師馬上反問他:“你說我會成為這一行最出色的律師,這可不敢當(dāng),閣下有什么指教呢?”布萊恩非常平靜地對他說:“幾個星期前,我聽過你的演講。我認(rèn)為那次演講非常精彩,可以說是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我一個人的看法,出席大會的其他會員也是這樣評價你的。”這些話聽得巴恩斯眉飛色舞、興奮異常、布萊恩早已看得出來,于是乘勝追擊,不失時機(jī)地向他“請教”如何在公眾面前能有這樣精彩的演講。他興致勃勃地跟布萊恩大講了一大堆演講的秘訣。當(dāng)布萊恩離開他的辦公室時,他叫住布萊恩說:“布萊恩先生,有空的時候希望你能再來這里,跟我聊聊。”沒幾年時間,年輕的巴恩斯果然在費(fèi)城開了一間自己的律師事務(wù)所,成為費(fèi)城少有的幾位杰出律師之一。而布萊恩則一直和他保持著非常密切的往來。

      在與巴恩斯交往的那些年里,布萊恩不時地對他表示關(guān)心與信心,而他也時時不斷地拿他的成就與布萊恩分享。在巴恩斯的事業(yè)蒸蒸日上的同時,布萊恩賣給他的保險也與日俱增。他們不但成了最要好的朋友,而且通過巴恩斯的牽線搭橋,布萊恩結(jié)識了不少社會名流,為他的推銷準(zhǔn)備了許多有價值的潛在客戶。

      做生意就是做朋友。要取得客戶的信任,你就要真誠地關(guān)心他、熱誠地鼓勵他,這會化解任何客戶的冷漠和拒絕,使你更受歡迎。

      某汽車公司的銷售員在交易成交之后,客戶取貨之前,通常都要花上3—5個小時詳盡地演示汽車的操作。公司要求所有銷售員都必須介紹移動房屋式游藝車的各個細(xì)節(jié)問題,包括一些很小的方面,如怎樣點(diǎn)燃熱水加熱器,怎樣找到微波爐上的保險絲,怎樣使用千斤頂?shù)取dN售部經(jīng)理這樣說:“我曾看見有些銷售員只是遞給新客戶一本用戶手冊說:‘拿去自己看看。’在我所遇見的人中,很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的游藝車。我們希望客戶能最大程度地滿意我們的關(guān)心,因?yàn)槲覀儾粌H期望他們自己回頭再買,而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優(yōu)秀的銷售員會對客戶說:‘我的電話全天24小時都?xì)g迎您撥打,如果有什么問題,請給我的辦公室或家里打電話,我隨時恭候。’我們的銷售員都精通我們的產(chǎn)品知識,一旦客戶有問題,他們一般通過電話就能解決,實(shí)在不行,還可以聯(lián)系別人幫忙。”

      無論你推銷什么,關(guān)心都是贏得永久客戶的重要因素。當(dāng)你提供穩(wěn)定可靠的關(guān)心,與你的客戶保持經(jīng)常聯(lián)系的時候,無論出現(xiàn)什么問題,你都能與客戶一起努力去解決。但是,如果你只在出現(xiàn)重大問題時才去通知客戶,那你就很難博得他們的好感與合作。銷售員的工作并不是簡單地從一筆交易到另一筆交易,把所有的精力都用來發(fā)展新的客戶,除此之外,還必須花時間維護(hù)好與現(xiàn)有客戶來之不易的關(guān)系。糟糕的是,很多銷售員卻認(rèn)為替客戶提供優(yōu)質(zhì)的關(guān)心賺不了什么錢。乍一看,這種觀點(diǎn)好像很正確,因?yàn)橥V龟P(guān)心可以騰出更多的時間去發(fā)現(xiàn)、爭取新的客戶。但是,事實(shí)卻不是那么回事。人們的確欣賞高質(zhì)量的關(guān)心,他們愿意一次又一次地回頭光顧你的生意,更重要的是,他們樂意介紹別的人給你,這就是所謂的:“滾雪球效應(yīng)”。

      你應(yīng)當(dāng)記。宏P(guān)心,關(guān)心,再關(guān)心。為你的客戶提供最多的優(yōu)質(zhì)的關(guān)心,以至于他們連想一想與別人合作都會感到內(nèi)疚不已!成功的推銷生涯正是建立在這類關(guān)心的基礎(chǔ)上。

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