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銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷售的目的。客戶有著自己的想法和決定!如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。靈活的心理策略，是必要的!客戶的消費(fèi)心理，需要引導(dǎo)!銷售就是察言、觀色、攻心!
第一章 要想釣到魚，就要像魚那樣思考
如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說：要想把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什么!
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。
向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個(gè)理念：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。
“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來說，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：‘為什么我連一條魚也釣不到，我的釣魚方法不對(duì)嗎?’可是父親總是說：‘孩子，不是你釣魚的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。’因?yàn)槟暧祝腋揪筒荒芾斫飧赣H的話。那時(shí)，我總是想：我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?”
一位資深的營銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會(huì)這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：
“后來，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部。在學(xué)習(xí)和交流的過程中，我對(duì)魚類有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西。”
“魚是一種冷血?jiǎng)游铮瑢?duì)水溫十分敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來的安全感。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多，你也就越來越會(huì)釣魚了。”
“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不是廢話，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)。”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下營銷人員浮躁的情緒。
“后來，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起。現(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：‘雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)作一個(gè)銷售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷員那樣去思考。’在以后的工作中。
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