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  • 利益談判技巧

    時(shí)間:2020-12-15 13:29:36 Negotiation 我要投稿

    利益談判技巧錦集

      談判中,一定是會(huì)涉及到利益關(guān)系問(wèn)題的,對(duì)于這點(diǎn)是有一定的技巧的。以下,YJBYS小編為你整理的利益談判技巧錦集,希望對(duì)你有幫助。

      注重利益,而非立場(chǎng)

      以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則,談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng),往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件,然而,我們?cè)S多人并不一定了解,在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既可能存在沖突的利益,而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

      例如,在機(jī)械設(shè)備的出口中,雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,因?yàn)椋瑑r(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的.存在,而這些利益的存在,對(duì)雙方并不一定就是沖突。

      雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來(lái)承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適?對(duì)于賣方,信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。

      由此可以看出,一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,用來(lái)可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。

      讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健S薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

      在上述例子中,辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是,如果買方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的,那么,賣方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對(duì)方簽訂CFR合同。

      在談判中,利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達(dá)到雙贏,主要取決于雙方讓步的策略,即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。

      識(shí)別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如,談判中,不妨向?qū)Ψ蕉鄦?wèn)幾個(gè)為什么,如“您為什么特別注重……,您為什么不接受……”等問(wèn)題。以此來(lái)探求對(duì)方的真實(shí)利益所在。

      在商務(wù)談判中,對(duì)于利益問(wèn)題,應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

      (1)向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在,以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益;

      (2)承認(rèn)對(duì)方的利益所在,考慮對(duì)方的合理利益,甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題;

      (3)在談判中既要堅(jiān)持原則(如具體的利益),又要有一定的靈活性;

      (4)在談判中對(duì)利益作硬式處理,而對(duì)人作軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力,有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。

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