走向雙贏的六個(gè)談判策略
第一：耐心 大多數(shù)銷(xiāo)售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶(hù)一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會(huì)給他開(kāi)出更好的價(jià)錢(qián)。此時(shí)你要做的就是淡定、淡定。
第二：提問(wèn) 通過(guò)提問(wèn)了解潛在客戶(hù)的需求，厘清他面對(duì)的問(wèn)題，然后考慮有無(wú)別的備選方案。有效的`問(wèn)題可以引導(dǎo)大家集思廣益，并在雙方之間達(dá)成更大的理解。
第三：傾聽(tīng) 認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，在做出回應(yīng)前細(xì)細(xì)揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對(duì)方。保持開(kāi)放的心態(tài)有助于你發(fā)現(xiàn)新的戰(zhàn)略和技巧，以便進(jìn)一步推動(dòng)雙方之間的合作關(guān)系。
第四：透明化 溝通透明化，避免使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)和行話(huà)。作為銷(xiāo)售人員，你的任務(wù)是把什么都說(shuō)得清清楚楚，而不要在你與客戶(hù)之間筑起一堵墻。
第五：保持中立 不要隨意做價(jià)值判斷，而應(yīng)使用中立、描述性的詞語(yǔ)。不要自詡為老師，而要把自己當(dāng)作是一個(gè)幫助潛在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的探索者。
第六：創(chuàng)意 當(dāng)對(duì)方糾結(jié)于價(jià)錢(qián)時(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋想想別的辦法。例如，給對(duì)方提供額外服務(wù)，提供團(tuán)購(gòu)價(jià)等等。
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