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創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)不能放棄市場(chǎng)淡季
在市場(chǎng)旺季的時(shí)候，各商家都“八仙過(guò)海、各顯神通”，運(yùn)用各種策略，“你方唱罷我登場(chǎng)”，希望吸引顧客的注意。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，領(lǐng)先競(jìng)>爭(zhēng)對(duì)手的好時(shí)機(jī)，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。應(yīng)該如何利用市場(chǎng)淡季呢？
重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
在旺季的時(shí)候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績(jī)，往往會(huì)忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對(duì)經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會(huì)沖擊市場(chǎng)，二級(jí)經(jīng)銷商的管理是否到位等問(wèn)題考慮不周全。因此，進(jìn)入淡季時(shí)正好檢查和重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。以我操作的白酒市場(chǎng)為例：
以“板塊市場(chǎng)”為中心，一級(jí)經(jīng)銷商為核心，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)，同時(shí)對(duì)部分一級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)化整合；
考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，軟硬件設(shè)備及城鄉(xiāng)交通等因素；
指導(dǎo)經(jīng)銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時(shí)段分布與公司總的銷售、序時(shí)進(jìn)度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢(shì)；
梳理板塊市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道，管理和服務(wù)要及時(shí)、有效、到位；幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商建立、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在市場(chǎng)淡季的時(shí)候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報(bào)告和經(jīng)銷商的反饋信息，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，爭(zhēng)取在旺季時(shí)銷售有重大突破。
整合老產(chǎn)品。解決老產(chǎn)品由于價(jià)格透明而不易操作的困難，同時(shí)也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn)，提高經(jīng)銷大戶的銷售積極性。我們發(fā)現(xiàn)，一些老產(chǎn)品后來(lái)只在個(gè)別區(qū)域暢銷，例如A產(chǎn)品在B市場(chǎng)的年銷售總額占該產(chǎn)品銷量總額的70%以上，針對(duì)這種情況，我們將A產(chǎn)品的銷售權(quán)只給B市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷大戶C，其它市場(chǎng)的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。
改進(jìn)銷售方案
每到淡季，各級(jí)經(jīng)銷商都不愿增加庫(kù)存，且銷售積極性減退。有些白酒經(jīng)銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對(duì)這種情況，一些比較好的做法是：
1、適當(dāng)讓利，刺激一級(jí)經(jīng)銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價(jià)，因?yàn)檫@樣容易導(dǎo)致竄貨，還會(huì)沖擊旺季銷售。我們通常對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商采取有獎(jiǎng)銷售形式。例如：以一萬(wàn)元為一個(gè)單位，經(jīng)銷商每購(gòu)一萬(wàn)元的貨送兌獎(jiǎng)券一張，每月23日(財(cái)務(wù)結(jié)算日)兌獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品以實(shí)物為主，張張有獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。
2、協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季庫(kù)存，對(duì)旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常會(huì)委派市場(chǎng)精英赴一級(jí)經(jīng)銷商和有實(shí)力的二級(jí)經(jīng)銷商處，給予一定的政策補(bǔ)助，協(xié)助其召開(kāi)供貨會(huì)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。
當(dāng)然，淡季市場(chǎng)要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)采取的應(yīng)對(duì)措施不同。在具體操作時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況來(lái)制定工作方案，企業(yè)在淡季時(shí)的工作要做細(xì)，做實(shí)，不流于表面。
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