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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人詢問(wèn)技巧
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶把經(jīng)紀(jì)人想知道的答案都說(shuō)出來(lái)，比如客戶為什么要買房?為什么對(duì)這套房源不滿意?學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，有助于快速找到銷售的切入點(diǎn)，但是具體要如何做呢?
一、把想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)
有時(shí)候，我們與客戶在一起的時(shí)候，看似很融洽，但到帶看后我們才發(fā)現(xiàn)我們真得不能了解他們，他們和我們說(shuō)：“我再看看，我再考慮一下”的時(shí)候，我們就沒(méi)有辦法了，所以“發(fā)問(wèn)”的第一個(gè)關(guān)鍵要素就是我們要第一時(shí)間把自已想說(shuō)的話，用“發(fā)問(wèn)”的形態(tài)說(shuō)出來(lái)，從而取得對(duì)客戶的掌控。
二、找出對(duì)方感興趣的成交重點(diǎn)
通過(guò)發(fā)問(wèn)從而找出客戶對(duì)房源感興趣的事，例如：您知道這個(gè)小區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)嗎?剛看的房子好多客戶都說(shuō)喜歡，您說(shuō)為什么呢?如果我們發(fā)問(wèn)的夠多，我們就會(huì)問(wèn)到影響成交的重點(diǎn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶不能成交時(shí)，我們也要在情緒上面表現(xiàn)的非常好，并且還要對(duì)這個(gè)“成交重點(diǎn)”暢所欲言，一但你掌握到“成交重點(diǎn)的起源點(diǎn)”，加以擴(kuò)展，客戶就會(huì)用自已的話清楚的描述他想買的房子是什么模樣的，阻礙成交的重點(diǎn)是什么。
三、讓客戶接受我們的觀點(diǎn)
如果我們對(duì)客戶說(shuō)：“我們是全城最好的中介公司”那客戶就會(huì)認(rèn)為我們是王婆賣瓜，自賣自夸，但如果我們說(shuō)：“我原來(lái)找工作的時(shí)候，對(duì)我們現(xiàn)在的公司做了一個(gè)非常深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們公司是全城最專業(yè)、客戶最認(rèn)可的中介公司!所以您希望在專業(yè)有保障的公司買房呢?還是去不正規(guī)的公司呢”那客戶肯定不會(huì)回答說(shuō)：“我要到最差的中介公司去買房!”所以，做為經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，可以用“發(fā)問(wèn)”的方式，讓客戶去接受我們的觀點(diǎn)，而不是直白的去告訴客戶我們觀點(diǎn)!
四、一點(diǎn)點(diǎn)地收到同意的信號(hào)
一點(diǎn)點(diǎn)的同意就是某個(gè)觀點(diǎn)的贊成，如果我們能持續(xù)累積客戶一點(diǎn)點(diǎn)的同意，那買賣雙方成交就變成一件很自然的事情。
五、增加客戶的購(gòu)買欲望
換句話說(shuō)，我們問(wèn)的問(wèn)題，如果能讓客戶興奮，讓客戶忘記去行家，去比較，他們感覺(jué)時(shí)間過(guò)得很快，并且自然的在配合我們，不知不覺(jué)的就談到了成交條件上的問(wèn)題，那試問(wèn)一下，當(dāng)我們對(duì)客戶了如指掌的時(shí)候，還會(huì)匹配客戶認(rèn)為不適合的房客源嗎?所以這也是我們發(fā)問(wèn)恰當(dāng)問(wèn)題的原因!
六、找出成交的隱患
當(dāng)我們和客戶、業(yè)主展開(kāi)談話的時(shí)候，會(huì)談到成交隱患的問(wèn)題，例如：這套房子如果客戶提出想提前入住，您會(huì)怎么回答他;假如客戶現(xiàn)在說(shuō)不再談價(jià)格了，只是想談?wù)勂渌募?xì)節(jié)問(wèn)題要求見(jiàn)面，可到真正見(jiàn)面時(shí)候，他又問(wèn)您價(jià)格再便宜點(diǎn)吧的，您會(huì)怎么做呢?
七、處理成交隱患的部分
簡(jiǎn)單說(shuō)就是從回答中表明你的建議，例如：“那如果您不想再降價(jià)格，可又沒(méi)辦法控制客戶不談價(jià)格，那我先充當(dāng)您的委托人去和客戶談一下好嗎?”“當(dāng)確定客戶不談價(jià)的進(jìn)候，您再出面您看是否可以?”
其實(shí)發(fā)問(wèn)是經(jīng)紀(jì)人所要研究的溝通技巧中的一個(gè)主要的部份。多研究一些發(fā)問(wèn)的技巧，有助于經(jīng)紀(jì)人掌握正確溝通方式;花更少的時(shí)間，簽更多的單子。
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