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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賣房技巧
在賣房的過程中是有很多賣房技巧和賣房竅門的，下面就為我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人整理了一些，一起來看看吧!
1、 把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程 因勢(shì)利導(dǎo)
客戶購物時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動(dòng)、滿足。房地產(chǎn)買賣或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)這8個(gè)階段施以相應(yīng)對(duì)策和行動(dòng)。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動(dòng)聽描述激發(fā)聯(lián)想，服務(wù)到位令客戶感到滿足。
2、電話接聽
有些客戶喜歡先打電話詢問一下情況再來現(xiàn)場參觀，他們對(duì)電話的接聽感覺往往是決定是否來的一個(gè)主要因素。電話鈴聲響過要及時(shí)接聽，首先要問好，報(bào)公司的名稱，不妨加一句：“對(duì)不起，讓您久等了。”讓客戶感受到你的細(xì)心和周到，產(chǎn)生好感;可充分發(fā)揮電話的想象和知覺作用，通過聲音、語調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好想象，感受到真誠;通話時(shí)間適中，不宜太久;通話完畢，應(yīng)等對(duì)方掛機(jī)自已再掛機(jī)，不要倉促掛斷，以免遺漏客戶要補(bǔ)充的內(nèi)容。
3、店面待客方法
正確的待客方法應(yīng)是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經(jīng)常意識(shí)到客戶的存在，不至于突然失態(tài)。客戶進(jìn)入后更不能七嘴八舌。
4、留住客戶，適時(shí)招呼
客戶進(jìn)入店內(nèi)，或直截了當(dāng)發(fā)問，或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時(shí)大可不必強(qiáng)勢(shì)推銷，簡單的套話之后，應(yīng)注意觀察客戶原神態(tài)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或客戶抬頭出聲時(shí)再作招呼，別把客戶逼走。
5、推薦房屋應(yīng)從低檔的開始
不知道客戶的購買預(yù)算時(shí)，此種方法較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺好，會(huì)道出真實(shí)意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結(jié)束訪問。
6、掌握客戶需求
接連不斷的單方面詢問甚至質(zhì)問會(huì)使客戶反感而不肯說實(shí)話。詢問應(yīng)與推薦房屋及介紹房知識(shí)交互進(jìn)行，循序漸進(jìn)地探尋客戶的需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點(diǎn)上。
7、推薦的用語
配合客戶的需求及時(shí)說出合適牟參考意見，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣，今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)可以改動(dòng)，這種……等。要說得自信、夠?qū)I(yè)、有水平、設(shè)身處地從客戶的角度說。
8、成交的契機(jī)
密切留意客戶的成交信號(hào)，及時(shí)給予確認(rèn)和鞏固。如：客戶詢問完畢時(shí)，詢問集中在某一特別事項(xiàng)，開始默默思考，不自覺地點(diǎn)頭，專注價(jià)格問題時(shí)，反復(fù)詢問相同問題時(shí)，關(guān)注售后手續(xù)之辦理。
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