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保險(xiǎn)銷售如何做好客戶服務(wù)工作
客戶關(guān)系維護(hù)在市場營銷活動(dòng)中是個(gè)非常重要的工作，我們每天都會(huì)面對形形色色的客戶，這些客戶性格不同、想法各異，因此要贏得客戶的心，并不是一件簡單的事情。那么，如何才能做好保險(xiǎn)工作呢?下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于保險(xiǎn)銷售如何做好客戶服務(wù)工作，希望對你有所幫助。
第一、用心觀察，了解客戶。
保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，所有工作都圍繞客戶進(jìn)行，因此有很多時(shí)候是需要去了解一些血型、星座之類的常識(shí)。比如：白羊座的人比較單純，特別有沖勁，有好奇心，容易接受新事物。所以我們在遇到這樣的客戶應(yīng)該講什么東西最好、最新。“最新產(chǎn)品出來了?可以考慮一下”，仔細(xì)想過后他就會(huì)有購買的欲望。金牛座的人喜好安靜，這樣的客戶平時(shí)不喜歡出門，他不愿意走出去，覺得不安全，談業(yè)務(wù)的時(shí)候最好選在他家附近，這樣會(huì)讓他更有安全感。
第二、真誠服務(wù)，樹立服務(wù)口碑。
我們平時(shí)拜訪客戶就是為了給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，并通過良好的口碑拓展客戶群，所以轉(zhuǎn)介紹也通常也是我們銷售流程的一個(gè)環(huán)節(jié)。轉(zhuǎn)介紹就是這樣，通過你現(xiàn)有認(rèn)識(shí)的人去認(rèn)識(shí)更多你不認(rèn)識(shí)的人，擴(kuò)大你的客戶量。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首先從身邊的熟人做起要相對簡單，因?yàn)樗麄儗δ阕顬榱私狻＿@就省掉了一個(gè)相互了解的過程。但是熟人有的時(shí)候是不是就那么好做?也不一定，熟人有熟人的難度。正因?yàn)樗私饽悖詴?huì)考慮到你能否再保險(xiǎn)業(yè)長久的做下去，首先他會(huì)對你有一個(gè)觀望期，所以第一次給熟人做保險(xiǎn)會(huì)很難。因此，我們要對熟人這樣說：你聽我講，講得好你點(diǎn)頭，講得不好你指出來，這樣也好改進(jìn)我的工作方式，我認(rèn)同這個(gè)行業(yè)就好好做下去。客戶在沒有抵觸的心理的情況下就會(huì)很容易接受，在仔細(xì)聽了介紹后他對保險(xiǎn)業(yè)或多或少都會(huì)有所了解。這樣就為后期業(yè)務(wù)的達(dá)成打下了基礎(chǔ)。
第三，做好每一個(gè)溝通環(huán)節(jié)。
我們的贊美、接觸、說明、促成，整個(gè)銷售情況把前期工作做好以后，要對客戶提出要求，就像我們有的業(yè)務(wù)員提出的，要促成、要簽單，你要對客戶有要求。你不拿出保單他怎么知道要簽單?很少有客戶說“你拿單子出來我簽字”。所以大膽向客戶提出要求非常關(guān)鍵。
我們有些業(yè)務(wù)員做得就很好，首先詢問對這份保險(xiǎn)的感覺，覺得保險(xiǎn)對自身保障是否重要?根本不提及客戶保險(xiǎn)買得夠不夠、多不多，而是重要不重要。這份保單對家庭重要不重要?如果客戶說現(xiàn)在還不是時(shí)候，那就要問問為什么?自然就會(huì)了解到具體原因。接下來要對客戶的情況予以理解，然后這樣告訴他，我相信你遲早會(huì)購買這份保險(xiǎn)。那你覺得我的講解容易理解嗎?如果沒有，可不可以把你的親戚朋友介紹給我?提出這樣的要求，通常客戶會(huì)考慮一下，然后對業(yè)務(wù)員的請求給予明確的答復(fù)。
第四，堅(jiān)定信心，努力進(jìn)取。
一般拜訪客戶要達(dá)到三次以上，要循序漸進(jìn)地做好整個(gè)服務(wù)的流程工作。如果三次以上都不能轉(zhuǎn)變客戶的觀念，難以達(dá)成簽單的意向，那么一定是對公司、對個(gè)人、對產(chǎn)品不信任，或是還有心結(jié)沒有打開，這時(shí)候就不能過于強(qiáng)求客戶，要給客戶留下良好的印象。所以在拜訪客戶時(shí)，一定不要讓雙方都處在緊張、尷尬的境地，而是要盡量使合作意向輕松達(dá)成，讓自己感覺到成就感。因此我認(rèn)為，做好最基本的陌生拜訪可以讓我們在壽險(xiǎn)之路上堅(jiān)定信心，走得更快、更高、更遠(yuǎn)。
最后，我希望我們每一個(gè)伙伴的創(chuàng)意行銷都要依托全方位的服務(wù)，樹立品牌才能永續(xù)經(jīng)營，讓我們的陽光之路在未來越走越輝煌。
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