改變企業(yè)銷售中的八大錯(cuò)誤思想
對(duì)企業(yè)來說，能實(shí)在產(chǎn)生銷售的才叫有效的銷售行為，一些銷售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷售人員失去了做銷售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷售，而被迫離開銷售崗位。
錯(cuò)誤一：銷售是跑出來的，數(shù)量決定質(zhì)量!
當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品開始招商或公司要大力度提升銷售業(yè)績(jī)的時(shí)，公司的銷售總監(jiān)首先想到就是讓銷售人員收集盡可能多的客戶 ，然后進(jìn)行電話或上門推銷。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為質(zhì)是在量的基礎(chǔ)上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機(jī)會(huì)，銷售額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。
但是據(jù)我在一些企業(yè)調(diào)查來看，大部分銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪數(shù)量一般的。當(dāng)然太少的拜訪量也是沒有太高業(yè)績(jī)的。
所以銷售業(yè)績(jī)的好壞不是由客戶數(shù)量決定，而是由客戶質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶或客戶的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來推銷產(chǎn)品，效果要比追求客戶數(shù)量要高出很n多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。
錯(cuò)誤二：選銷售經(jīng)理一定要有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)
毫無疑問，有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比沒有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷售業(yè)績(jī)好壞。有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，因?yàn)閷?duì)行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì)按著以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來，他們就極容易產(chǎn)生對(duì)以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對(duì)當(dāng)下企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶產(chǎn)品推薦之中。
據(jù)美國(guó)一家機(jī)構(gòu)對(duì)多個(gè)行業(yè)的銷售第一名調(diào)查顯示：80%的銷售精英，以前都沒有本行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。
所以一個(gè)能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)的銷售人員，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不是主要考察因素，而是由銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度決定的，包括對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)的文化的認(rèn)同程度大小。
錯(cuò)誤三：一個(gè)好銷售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難
“性格外向，口才好一定是好的銷售人員嗎”，答案一定是否定的。據(jù)全球知名的行銷專家neilrackham，數(shù)十年進(jìn)行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的銷售人員在銷售人員的總數(shù)量中占了很大比例。然而最近他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)不斷找性格外向，口才很好的銷售人員的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，各種性格的人都能做銷售，只要他們能夠掌握學(xué)習(xí)好銷售技巧，都能取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。
所以一個(gè)好的銷售人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是，銷售人員的后天學(xué)習(xí)能力決定的。
錯(cuò)誤四：直接和客戶最高領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，才能更快的成交
在一些“銷售圣經(jīng)”中寫到，找新客戶公司談生意，一定要找對(duì)人，一定要找到能拍板的人，這樣才能更快的成交。
但在實(shí)際工作中，銷售人員 卻發(fā)現(xiàn)，在對(duì)客戶 公司一無所知的情況下，唐突的找到企業(yè) 高層領(lǐng)導(dǎo)，達(dá)成成交的機(jī)會(huì)并不多。因?yàn)閺倪@些高層領(lǐng)導(dǎo)口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問題太難了，這樣結(jié)果導(dǎo)致銷售人員不知道自己產(chǎn)品，能不能滿足他的需求，先前準(zhǔn)備的材料和自信心就會(huì)頓失。
那如果銷售人員在拜訪新客戶高層領(lǐng)導(dǎo)之前，首先拜訪的是一般的經(jīng)理和主管，情況會(huì)好很多。因?yàn)檫@些經(jīng)理也是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)公司的事情也比較清楚。你如果主動(dòng)要求拜訪的是他，從他們心理來說會(huì)感覺很舒服，也會(huì)感覺被你重視，所以在詢問需求的時(shí)候，他們會(huì)很樂意配合你，這樣的話，了解客戶的需求就容易多了。
在了解到客戶的需求之后，銷售人員根據(jù)其需求，準(zhǔn)備好推薦產(chǎn)品的材料，第二次再去拜訪客戶公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，成功率就會(huì)大大提高。
所以要和客戶快速達(dá)成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標(biāo)，而是以充分了解客戶需求為主要目標(biāo)。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶達(dá)成交易。
錯(cuò)誤五：根據(jù)權(quán)威的20/80法則，重點(diǎn)關(guān)注20%的大客戶，企業(yè)才能快速發(fā)展
在全球眾多權(quán)威的管理書籍上都會(huì)看到，一個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)是來自20%的大客戶，其他80%的客戶只能創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶管理都是排在公司銷售管理最重要的位置。
但是在企業(yè)實(shí)際發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶也不能給公司帶來快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。甚至這些客戶越來越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群，他們比企業(yè)最差的20%的`客戶要好很多，比最好的20%的客戶要差一點(diǎn)，由于一般的企業(yè)都是忽略了他們的實(shí)際力量，把他們統(tǒng)一歸結(jié)在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的80%的客戶之中。他們潛力沒有得到充分的發(fā)揮。
所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須是支持20%的大客戶的同時(shí)找到60%的中等客戶，并且扶持推動(dòng)他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。
錯(cuò)誤六：不要給客戶提太多問題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少
在很多企業(yè)中，很多銷售經(jīng)理都會(huì)按著很多權(quán)威的“銷售圣經(jīng)”中寫的“不要給客戶提太多問題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少”來教導(dǎo)自己的銷售部人員。
但是銷售人員在執(zhí)行銷售活動(dòng)中卻發(fā)現(xiàn)，想要購(gòu)買的客戶，提出問題總是比不賣的客戶要多的多，而且客戶問題越多，銷售人員解決越多，客戶成交率就越高。
所以，在銷售過程中，顧客提出問題越多，表明其購(gòu)買誠(chéng)意越大，所以我們要?dú)g迎客戶多提問題，這樣才能大大提高銷售機(jī)會(huì)。
錯(cuò)誤七：不要在客戶面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶會(huì)很反感
在很多銷售書籍中都有寫到：在客戶面前不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣是不禮貌的，要讓客戶看到高素質(zhì)的你，從而才會(huì)相信企業(yè)的實(shí)力。
但是，在實(shí)際銷售中，銷售人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂意銷售人員能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，一是考察銷售人員的專業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
所以在客戶面前也需要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要實(shí)事求是，這樣客戶才會(huì)更喜歡更相信企業(yè)的實(shí)力和人員的專業(yè)水準(zhǔn)。
錯(cuò)誤八：在向客戶提問時(shí)，一定要多提開放式問題，這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求
開放式問題在銷售過程之中，一般應(yīng)用于了解客戶需求。封閉式問題，在銷售中一般用于轉(zhuǎn)移話題。
但是在實(shí)際銷售中，銷售人員發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題，因?yàn)楹?jiǎn)單好回答。而開放式問題卻越來越讓他們感到討厭。
所以，在銷售過程中我們要想更多了解客戶需求，必須要多問封閉式問題，客戶回答起來簡(jiǎn)單、舒服。
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