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拓展客戶的關(guān)鍵步驟
客戶是每個(gè)銷(xiāo)售人員都想擁有更多的東西，更多的客戶代表著更多的機(jī)會(huì)，那么如何拓展客戶呢?拓展客戶的四個(gè)關(guān)鍵步驟是什么呢?
拓展客戶的四個(gè)關(guān)鍵步驟
一、鞏固滿意度：向老客戶銷(xiāo)售的費(fèi)用和時(shí)間通常可以減半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確保客戶滿意度。
二、 索取推薦名單：利用公司的促銷(xiāo)政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。
三、 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售：向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。
四、 回收賬款：造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對(duì)于不同的原因有不同的解決方法：
惡意欺詐：對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對(duì)于信用有疑問(wèn)的客戶可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款(推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等)：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。
客戶不原意支付：客戶通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。對(duì)于逾期時(shí)間短金額少的客戶，財(cái)務(wù)正常催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額少的客戶，升級(jí)信函催收層級(jí)；對(duì)于逾期時(shí)間短金額大的客戶，銷(xiāo)售人員上門(mén)催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額大的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。
村鎮(zhèn)銀行如何拓展客戶？
第一步，立心態(tài)。首先要在心態(tài)上明確，營(yíng)銷(xiāo)主要是為客戶服務(wù)的，
第二步，巧開(kāi)發(fā)。我們?cè)陂_(kāi)拓客戶的過(guò)程中，巧妙運(yùn)用現(xiàn)有資源，建立新的客戶關(guān)系。
第三步，建關(guān)系。面對(duì)陌生客戶，營(yíng)銷(xiāo)是很難取得成功的，所以建立關(guān)系是十分有必要的。
第四步，探需求，探需求主要是指對(duì)客戶需求進(jìn)行適當(dāng)挖掘，
第五步，推方案。就是指向客戶推薦一套存款、貸款方案，
第六步，展產(chǎn)品。比起直接向客戶推薦產(chǎn)品，認(rèn)為客戶規(guī)劃資產(chǎn)的時(shí)候推薦存款、貸款產(chǎn)品會(huì)更有效果。
第七步，排異議，我們需要排除客戶在整個(gè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)我們存在的排異議。
第八步，促成交。完成了前面七個(gè)步驟，只要抓住關(guān)鍵時(shí)機(jī)即可達(dá)成交易。這就是村鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)客戶的八個(gè)步驟，你學(xué)會(huì)了嗎
拓展客戶六個(gè)關(guān)鍵步驟
第一式．客戶分析
銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)В▋?nèi)線）認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周?chē)沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。
準(zhǔn)確篩選可以合作的醫(yī)院和醫(yī)生，可以實(shí)現(xiàn)雙方合作目的；了解醫(yī)院和醫(yī)生不同階段的需求，需求是隨環(huán)境變化而變化；產(chǎn)品進(jìn)院和選擇醫(yī)生要找到合適的向?qū)В▋?nèi)線），了解到內(nèi)部環(huán)境。
關(guān)鍵詞：合作、需求、內(nèi)線。
第二式，建立信任
識(shí)別客戶溝通風(fēng)格；推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展；認(rèn)識(shí)并取得好感；激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；建立信賴，獲得客戶支持和承諾；建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合。
當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見(jiàn)招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”（吃飯、唱歌和桑拿）。同時(shí)，不要輕易承諾，承諾的事情要盡力去完成。對(duì)于刁蠻的客戶，要有耐心，不能輕易承諾事情。
當(dāng)客戶對(duì)你所講的內(nèi)容表示肯定，你的方式得到對(duì)方認(rèn)識(shí)，彼此已經(jīng)建立起信任。
關(guān)鍵詞：好感；信賴；承諾。
第三式。挖掘需求
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，產(chǎn)生采購(gòu)的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙。然后就是采購(gòu)的產(chǎn)品和采購(gòu)的指標(biāo)。
需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，客戶要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。
了解每個(gè)VIP醫(yī)生表面需求和潛在需求，并做出適合的解決方案。
關(guān)鍵詞：表面需求和潛在需求；解決方案。
第四式，呈現(xiàn)價(jià)值
世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子，也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。
向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)要分側(cè)重點(diǎn)介紹，醫(yī)生對(duì)不同患者采用不同的治療方案，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也適用時(shí)不同的患者，呈現(xiàn)價(jià)值。
關(guān)鍵詞：差異化優(yōu)勢(shì)；價(jià)值。
第五式，贏取承諾
如果把銷(xiāo)售比做釣魚(yú)，成交就是收桿；魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷(xiāo)售則可以大大改善銷(xiāo)售利潤(rùn)。
向醫(yī)生要銷(xiāo)售量（承諾量），對(duì)醫(yī)生實(shí)行階段性獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)。了解醫(yī)生目前處方習(xí)慣和你所期望的處方目標(biāo)，從而給醫(yī)生治療方案和制定上量方案。
關(guān)鍵詞：承諾；目標(biāo)。
第六式，跟進(jìn)服務(wù)
售后服務(wù)很重要，醫(yī)生也是消費(fèi)者，他們同樣關(guān)注。每個(gè)客戶都是一個(gè)長(zhǎng)期的資源，用過(guò)就放開(kāi)則是很不明智且愚蠢的行為。他們能為你創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值，同樣你也可以給他創(chuàng)造價(jià)值和意外驚喜（真摯時(shí)刻）。解決醫(yī)生的后顧之憂，急客戶之所急，想客戶之所想，做個(gè)頂尖醫(yī)藥銷(xiāo)售人員
關(guān)鍵詞：服務(wù)
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