醫(yī)藥代表銷售方法

時(shí)間：2020-11-04 10:04:38 銷售心理學(xué) 我要投稿

醫(yī)藥代表銷售方法

　　醫(yī)藥代表銷售方法一：

醫(yī)藥代表銷售方法

　　醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

　　1.熱情,敬業(yè)

　　2.穿著整潔,專業(yè)

　　3.有禮貌

　　4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品

　　5.訪前準(zhǔn)備很充分

　　6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

　　7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭產(chǎn)品了解

　　8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)

　　醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

　　1.送名片后不再上門

　　2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

　　3.態(tài)度粗魯

　　4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

　　5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答

　　6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

　　7.詆毀競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品

　　8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

　　優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

　　1.以自己的公司為榮

　　2.以自己的工作為榮

　　3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心

　　4.對(duì)自己充滿信心

　　醫(yī)藥代表應(yīng)具備

　　四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力

　　五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

　　執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

　　WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW

　　目標(biāo) 誰執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做怎么做

　　專業(yè)銷售

　　在市場(chǎng)越來競(jìng)爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù) ，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

　　訪前準(zhǔn)備包括

　　1.信息的收集

　　①有關(guān)醫(yī)生的信息

　　②有關(guān)競(jìng)爭對(duì)手的信息

　　2.制定拜訪計(jì)劃

　　①拜訪目標(biāo)

　　②拜訪計(jì)劃

　　有關(guān)醫(yī)生信息的收集

　　⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額

　　⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

　　⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

　　⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

　　⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

　　⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

　　⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

　　⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭產(chǎn)品

　　⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

　　⑽每天所看病人數(shù)目

　　⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

　　⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱

　　⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

　　⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求

　　⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

　　⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

　　⑿對(duì)其他醫(yī)生的影響

　　獲得以上信息的渠道

　　醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

　　其他醫(yī)生

　　小護(hù)士

　　其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭對(duì)手)

　　藥劑科

　　本公司上級(jí)主管和高年資同事

　　好的目標(biāo)符合以下要求

　　符合SMART原則

　　Specific: 具體的

　　Measurable: 可衡量的

　　Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

　　Realistic: 有意義的

　　Timely: 有時(shí)間性的

　　事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開始

　　人物性格的分類

　　分析型

　　駕馭型

　　親切型

　　表現(xiàn)型

　　四種類型人物特點(diǎn)及需求

　　駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

　　短處:沒有耐心,冷漠

　　表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

　　短處:自大,時(shí)間管理差

　　分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析

　　短處:封閉,有距離

　　親切型: 長處:親切,支持關(guān)系

　　短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕

　　對(duì)四種類型醫(yī)生的接觸方式

　　駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi) ，時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).

　　分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶

　　親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑

　　表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對(duì)談,使之不離正題

　　市場(chǎng)細(xì)分

　　市場(chǎng)細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

　　好處：

　　1識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求

　　2利用有效資源的有效辦法

　　3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競(jìng)爭

　　連帶營銷

　　在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷

　　v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

　　v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

　　心動(dòng)的感覺

　　v 一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的`給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶

　　尋找機(jī)會(huì)---創(chuàng)造機(jī)會(huì)---抓住機(jī)會(huì)---利用機(jī)會(huì)

　　三醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

　　1口服藥物

　　一般門診與住院部比例為：

　　門診70% 住院部30%

　　醫(yī)藥代表銷售方法二：

　　1.如何把握時(shí)機(jī)

　　◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。

　　◆當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。

　　◆介紹適當(dāng)?shù)睦妫詽M足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當(dāng)你越理解他(她)的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。

　　2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢?首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。

　　藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

　　1.藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。

　　2.藥品的利益利益(益處)就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。

　　【舉例】

　　如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。

　　如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。

　　很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢?病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性)尤其對(duì)于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。

　　口服劑型給病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢?靜脈用藥，或說肌肉注射都需要?jiǎng)e人來幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。

　　藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。

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