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銷售心理學(xué)：接近客戶的方式
溝通，首先是要營造一個(gè)輕松、愉快的談話氛圍。這樣可以促使客戶打開“話匣子”，在愉悅的心情下更愿意成交。小編帶來的銷售心理學(xué)：接近客戶的方式。
1) 禮物接近法
銷售員利用饋贈(zèng)物品、免費(fèi)品嘗的方法來接近對方，容易吸引客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對于新型產(chǎn)品、各大商場客流密集處更能發(fā)揮效能。應(yīng)注意饋贈(zèng)的物品要適當(dāng)，方便客戶拿取或品嘗，語言要熱情、主動(dòng)。
2) 直接拜訪接近法
直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，另一種是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。
直接拜訪的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。
直接拜訪運(yùn)用得當(dāng)能帶給銷售員許多有利的機(jī)會(huì)。如親自判斷潛在客戶的購買潛力，在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售員的區(qū)域特性;同時(shí)也是鍛煉銷售員的最好辦法。
但是對于一個(gè)銷售新人來講，這一方法應(yīng)慎用，因?yàn)橹苯影菰L很容易吃閉門羹，這在初期會(huì)嚴(yán)重摧毀一個(gè)銷售員的意志。
3) 產(chǎn)品接近法
顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷售員直接利用銷售產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。
讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，實(shí)現(xiàn)自我銷售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。但是，運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)。
產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。
只有產(chǎn)品本身能引起客戶的注意和興趣，這才能達(dá)到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使銷售員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。
笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床銷售員、房地產(chǎn)銷售員、推土機(jī)銷售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。
產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶感官的實(shí)物產(chǎn)品。
不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸。
銷售員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)出毛病，影響銷售效果。
4) 現(xiàn)場演示接近法
這是一種古老的銷售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠客戶。在現(xiàn)代銷售中，此方法仍有重要的利用價(jià)值。例如，某一銷售聲控魔方玩具的銷售員，坐定之后，并不急于開口說話，而是取出一個(gè)小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來，同時(shí)還用幾種語言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個(gè)急于外逃的魔鬼。這場生動(dòng)形象、直觀的展示，勝過銷售員繪聲繪色的描述，會(huì)使客戶獲得一個(gè)直覺印象。
此時(shí)，一個(gè)成功的銷售員如能不失時(shí)機(jī)地發(fā)揮語言的作用，熱誠為客戶答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價(jià)格定位及廣闊的市場前景，必能為最后的成交打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
銷售心理學(xué)：接近客戶的方式
一：專心聽是給予別人的最大贊美
人人都喜歡被他人尊重，受到別人的重視，這是人性使然。
當(dāng)然專心地聽，努力地聽，甚至是聚精會(huì)神地聽時(shí)，客戶就會(huì)有被尊重的感覺，因而可以拉近你們彼此的距離。卡納基曾說：“專心聽別人講話的態(tài)度，使我們所能給予別人最大的贊美”。
在銷售溝通過程中，發(fā)揮聽的功效是十分重要的，因?yàn)榭蛻籼峁┑木�索和肢體語言是看不見的。在每一次通話中，聽要比說更加重要。
善于傾聽是成功的第一步。所有的人際交往專家都一致強(qiáng)調(diào)，成功溝通的第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽。有智慧的人，都是先聽再說。
因此，在行銷過程中，一定要發(fā)揮聽的功效，這樣才能使客戶無所顧慮地說出他想說出的話。這樣不僅使客戶有一種受重視的感覺，還能使你獲得更多的客戶信息。
二：傾聽有助于發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息
假如你想讓大家都喜歡，那么就尊重別人，讓對方認(rèn)為自己是個(gè)重要的人物，滿足他的成就感，而最好的辦法就是談?wù)撍信d趣的話題。
千萬不要喋喋不休地談自己，而要讓對方談他的興趣、事業(yè)、他的成功、他的愛好等等。
讓他人談自己，一心一意地傾聽，要有耐心，要抱有開闊的心態(tài)，同時(shí)表現(xiàn)自己的真誠。那么無論你走到哪里，都會(huì)大受歡迎。
著名推銷員喬·吉拉德說過這樣一句話“上帝為何給我們兩個(gè)耳朵張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！傾聽，你傾聽得越長久，對方就會(huì)越接近你”。
因此，傾聽很重要，在人際交往中，多聽少說，善于傾聽別人講話是一種很高雅的素養(yǎng)。
認(rèn)真傾聽別人的講話，表現(xiàn)了對說話者的尊重，人們往往會(huì)把重視的聽眾視作自己可以信賴的自己。對于推銷員而言，積極地傾聽客戶的談?wù)摚兄诹私夂桶l(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。
三：共同的話題能引起對方興趣
與客戶打交道，難免要遇到形形色色的人。他們因?yàn)楦髯缘慕?jīng)歷、年齡、性格、職業(yè)、受教育程度的不同，而呈現(xiàn)出不同的性格、愛好，有時(shí)甚至影響到他購買的行為。
因此，想要在短時(shí)間內(nèi)與不同的客戶縮短久距離，這是考驗(yàn)我們的一個(gè)難題。
溝通，首先是要營造一個(gè)輕松、愉快的談話氛圍。這樣可以促使客戶打開“話匣子”，在愉悅的心情下更愿意成交。無論是和什么樣的客戶打交道，共同的話題，總能有效引起對方的興趣。
因此，共同話題就是越客戶溝通的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。我們要用心去觀察，找到合適的話題，從而拉近雙方的距離。
四：拜訪客戶要有建設(shè)性
為什么有的銷售員可以一直順利成功，有的卻始終便一直失敗？因?yàn)槟切┦〉耐其N員常常都是在盲目地拜訪客戶。他們往往都是急急忙忙得找到客戶，然后急急忙忙地介紹產(chǎn)品；遭到客戶拒絕后，又迅速地去拜訪下一位，日日忙碌，收獲卻不多。
因此，與其急急忙忙拜訪沒有收獲，不如認(rèn)認(rèn)真真做好準(zhǔn)備去打動(dòng)一位客戶。也就是銷售人員要做建設(shè)性的拜訪。
一位推銷高手曾這樣談到：“客戶對自己的需要，總是比我們銷售人員所說的話還要值得重視。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，除非有一個(gè)有益于對方的構(gòu)想，否則我不會(huì)去拜訪他”。
推銷人員想對客戶作建設(shè)性的訪問，必然會(huì)受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭蛻艚鉀Q了問題，滿足了客戶的需要，這比你對客戶說：“我是來推銷什么產(chǎn)品的”更加能夠打動(dòng)客戶。
尤其是要連續(xù)拜訪客戶時(shí)，推銷人員帶給客戶一個(gè)有益的構(gòu)想，是給對方良好印象的一個(gè)不可缺少的條件。
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